| 出版日期：2004-11-22 总期号：1366 本年期号：87 |
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IBM：欲以“蓝旋风”
打造东北地区健康渠道 本报讯 记者谢菲报道 11月12日，IBM以“蓝色旋风，生态渠道”为主题的增值伙伴高层峰会在沈阳举行。IBM希望向当地合作伙伴介绍IBM系统暨技术部于今年4月正式启动的全新合作伙伴“蓝旋风”计划；同时，也希望能通过此计划，吸引东北地区更多的独立软件开发商和系统集成商，从而更有效地扩展在东北区域及行业的覆盖范围。据了解，此计划主要针对沈阳本地的独立软件开发商和系统集成商，IBM欲通过创新的渠道模式，基于随需应变基本架构、依托自身技术产品优势与深厚的行业经验，通过整合后的内容资源，加强与合作伙伴之间的互动，从而建立一条完整有效而健康的渠道价值链。 那么渠道创新模式的具体体现是什么呢？就该问题，IBM系统暨技术部中华区合作伙伴支持经理赵华解释道：“在与渠道伙伴传统的合作中，我们的产品线处于垂直状态，因此一个硬件合作伙伴通常会因为经营IBM的四五条产品线与我们的四五个产品经理反复沟通。现在，我们在内部团队架构上进行了重新的调整，对我们产品专员的业务能力提出了更高的要求，他们要在了解并熟悉四五条产品线之后再去面对我们的代理商。这样，我们的产品专员能根据代理商的优势引导他们如何最大限度地发挥每条产品线的效能，从而为我们的合作伙伴提供更大、更有效的支持，这一创新是保证我们渠道成功率提高的重要手段；其二，是共同打造好的解决方案，IBM作为合作伙伴的强大后盾，会帮助我们的合作伙伴推广优秀的解决方案，使双方合作的附加值更高，从而使合作伙伴更好地成长；最后，由于当前客户的采购行为发生了根本变化，已经从之前的先采购硬件再找解决方案，转化为先咨询合适的解决方案再购买硬件，因此根据客户需求的转变帮助合作伙伴进行从硬件供应商到业务咨询的转型成为渠道创新的第三项内容。” 记者从IBM沈阳分公司系统暨技术部经理蒋希宁处了解到，在此次“蓝旋风”之前，IBM曾在东北地区自筹资金与自己的渠道伙伴进行过一个名为“蓝色纽带”的渠道建设工程，而今日的“蓝旋风”更是将IBM与渠道之间合作进一步深化。“IBM不会以销售业绩作为合作的惟一标准，我们认为给予渠道一个健康的生长环境更为重要。” |
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