| 出版日期：2004-11-22 总期号：1366 本年期号：87 |
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东吉数码:不走“寻常路”
佳杰百强联盟系列报道 之四 文·图/本报记者 蒋 御 上海东吉数码科技有限公司前身是1994成立的东海软件中心，2001年和东势公司合并，成立了东吉公司。在几年时间内，从当初几百万元的销售规模发展到年销售额可达1.2亿～1.5亿元规模的公司。上海东吉数码科技有限公司总经理朱伟群表示：“今年公司的销售额比预计要好很多，达到超增长。” 突破口：扩充新产品线 三年公司得以迅速发展，朱伟群表示，“这主要是因为公司对自身有明确的定位，在利润率不断降低的今天，努力寻找新产品线就成为东吉发展的突破口，东吉每年都会增加至少一条产品线。”公司刚成立的时候只涉及到两条产品线，经营范围极其有限，有限的产品线无法紧抓最终客户多样化的需求，所以东吉尤为重视扩充产品线。现在公司涉及产品线主要是分四条：微软全线软件产品；防毒、安全类产品；图形图像产品；存储备份软件产品。其中微软产品占公司营业额30%，份量很大利润却较低，主要是帮助东吉树品牌，为推广其它产品做铺垫。 扩充产品线使得公司能多样化发展，获取更多的增长点。然而许多公司经营思路是，把单一的产品线向更深更远处发展，而东吉的发展却是例外，朱伟群选择了向广度上发展。东吉公司不会甘心只做单一产品线单一品牌的代理，对于东吉而言，同时在一条产品线中代理多中品牌已成事实，比如防毒安全产品线中，东吉代理的品牌厂商就达4家，如趋势、Symantec等，然而就是这样，每条产品线上东吉所取得的成绩也是同行中处于领先的，趋势和Symantec产品都分别获得了全国年度销售前三甲的成绩。 面对记者的疑问，朱伟群道出原由，东吉主要是根据用户选择产品线，再根据公司对市场的分类和把握选择品牌产品，在品牌选择上公司不会盲目地根据用户的需求选择，那样会使公司的发展受到局限，因为每个客户的需求都不一样，很难让公司有明确的选择方向。而在代理多品牌的同时取得好的代理成绩，就需要对产品特性和用户群有非常准确的定位。朱伟群说，在大的客户群保持一致的前提下，细分各品牌用户群就显得尤为关键。公司在选择产品时候就突出考虑了产品适用客户群问题，表面上看都是防毒、安全类产品，但是客户群却并非完全叠加。就趋势和Symantec而言，趋势产品在上海地区的知名度一般，但在上海周边地区销售成绩却较为理想，江苏、常州、浙江等地以台企、日企和民营企业消费居多，对趋势品牌认可度较高；而Symantec在上海地区销售较多，因为此品牌在欧美企业中的知名度较高，而大量的欧美企业用户又存在于上海。从另一方面而言，公司做产品分销渠道时，对于代理商的选择也是区别对待的，让代理商专，一部分专门做趋势，另一部分则专做Symantec，两者间无直接影响。 优势所在：掌控末端用户 “在整个上海和东吉同规模、同类的公司大概只有两三家，对于东吉数码而言，拥有大量最终客户资源就是东吉的优势所在。”朱伟群如是说。公司主张的经营思路是“以客户为主导”，但不会盲目地跟着客户的需求去改变产品。首先，对于产品的选型公司是事先做过反复的市场调查的，选择的产品都是些有一定市场影响力、在市场上相对比较成熟的产品，很少尝试新产品和新兴公司的产品代理；其次，公司明确自身的发展方向是专注于软件产品的经销商，对于部分客户硬件需求，公司无法直接满足，但是可以通过其它渠道满足。渠道经营只是公司运作的有机补充部分。 在东吉代理的品牌中，很少发现有国内软件品牌的身影，朱伟群的回答颇有些无奈：“这主要是和公司拥有的优势末端用户不相融合。”国内的防毒产品以前公司有做过，但最终还是放弃，原因是多方面的。一是国内厂商在管理上不是很规范，不像国外企业有一整套成熟的管理模式，特别是有些国内企业在各地的差价较大，对区域代理商的利益无法给予有效保证，同时人员调整频率较高；二是东吉的客户群体80%是外企客户，对国产品牌的接触和了解非常少，向客户推荐国产品牌无疑会加大公司的经营难度；三是国内厂商在产品推广方面的力度不够，对市场推广的重视程度有待加强；四是国内软件企业的经营模式是通过渠道，但实际操作却并非如此。很多厂商会亲历亲为地做最终用户，这对代理商的影响是非常巨大的。所以从目前来看，公司暂不会考虑与国内厂商合作。 “在IT市场由暴利转向微利的今天，软件产品的利润和硬件产品情况雷同，达到了又一个利润低峰期，与各大厂商的合作，‘同质化’的现象越来越严重。正确地区分自己和硬件代理商的不同特色并将其发挥，就显得尤为重要。”朱伟群表示，硬件产品价格处于不断变化中，代理商要尽可能地利用价格变化去获取赢利，把更多的精力集中在对行业和产品变化周期的预期和掌控上，而软件产品的价格是相对恒定的，代理商更容易集中精力于行业和客户的拓展，不断深化经营。 未来发展：谋划产品“贴牌” 朱伟群表示，上海跟全国其他城市相比是一个比较开放而且各方面意识都相对成熟的市场，首先挖掘上海市场的潜力再向其它城市拓展是公司的发展策略。“全国市场拓展将以华东区为主，而华东区将集中在上海和江、浙地区，至于在硬件市场比较被看好的安徽，公司暂时不会涉及。”朱伟群认为，安徽相对来说以大型国企居多，客户群与东吉擅长的外资企业有所区别。另外，安徽的软件市场成熟度还不够，客户的正版意识还不强，让其接受比盗版贵上几百倍的软件产品需要时间。 东吉现下设杭州和南京两地分公司，规模还都比较小，签单量也非常少，只是处于刚刚起步阶段。朱伟群表示，“随后，公司计划在宁波和北京两地开设分公司，而北京分公司的建立很可能会采取收购的方式进行。伴随公司业务的拓展，东吉对区域市场的投入将逐步加大。” 朱伟群透露：“其实公司有很多比较大的设想，如东吉自己发展成为产品贴牌厂商。为了公司长远的发展，打造“东吉”品牌显得较为重要。”而现在，朱伟群认为，东吉的品牌其实还是依赖于代理产品，要和客户维系一种长期、稳定的合作关系就一定需要产品支持。“贴牌对公司来说是最方便的一种做法，也是未来的一个发展方向。”现在公司也在跟国外一些公司谈，把一些国外成熟的产品引进来，汉化贴上“东吉”品牌，交给其一定的版权费和服务费。但是现阶段公司的主要工作是把全国市场拓展做好，绝不可在只局限于华东区有一定影响时就仓促“上马”贴牌计划，必须在全国每个网点公司都有一定的认知度时才可，而这些网点的建立将主要依靠现有的合作厂商帮东吉一起去完成。 “做软件产品除了买产品外，更重要的是把目光投向增长率更大的服务上。”朱伟群介绍，现在代理的软件产品中有一些是关于产品服务的项目，主要是做产品售前售后的技术支持，这可以给公司带来一部分利润，但这部分利润相对来说较小，因为在销售产品的同时，服务已经作为一种免费的附加值充实进去了，需要额外服务的用户和软件并不多，如Microsoft客户端产品等，基本不需要什么技术支持。另一方面，软件的相关培训工作和服务一样，现阶段利润只占东吉销售额很小的一部分，大部分被算在销售的软件产品中。但是后期公司将考虑在软件服务方面寻找更多的利润增长点，包括为用户提供一些新的解决方案，像现在开始做的整套安全解决方案，促进客户业务的迅速增长。 
上海东吉数码科技有限公司总经理 朱伟群 |
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