| 出版日期：2004-11-22 总期号：1366 本年期号：87 |
|
 |
湛江：IT演绎 “边城”之恋
● 文/本报记者 周显彬 湛江市位于中国内地最南端，地处粤桂琼三省（区）交汇处。现辖雷州、廉江、吴川三个县级市和徐闻、遂溪两个县以及赤坎、霞山、坡头、麻章四个区。全市面积1．3万平方公里，总人口713万人，约占广东全省的10％，其中市区人口143万人。湛江高校众多，同时也是南海舰队的驻地，使得这个同样是以PC为主要消费品的IT市场，零售和行业市场却分别有着很重要的消费群体，那就是高校学生和军队。� 走在湛江的街道上，路边的各种宣传时时都在提醒你，这里是“祖国大陆的最南端”。作为一个港口和水产为支柱的城市，碧海银沙网站却是这个城市IT业的标志，这个名噪一时的网络社区很早就给湛江带来了电脑意识的整体启蒙。近年来随着招商引资步伐的加快，湛江经济水平稳步发展，给电脑市场也带来了意想不到的热闹。 电脑城兴衰折射IT冷热 湛江的电脑市场的变迁其实就是电脑城兴衰成败的历史，在湛江市从1999起前后一共出现了8个电脑城，到目前却只剩下三个，其他电脑城都已经转型成其他类型的卖场。剩下的三个电脑城分别是位于霞山的铁马电脑城和国贸电脑城，和位于赤坎区华联电脑城。湛江市软件研究所总经理欧先俊告诉记者：“目前，湛江的IT水平是和湛江的经济实力相匹配的。目前湛江的IT消费能力，还不足以支撑起那么多的电脑城。” 湛江市最重要的就是赤坎、霞山两个区，但是和其他的城市“区区相联”的格局不一样的是，这两个区之间横亘着一个国家级经济技术开发区，由于湛江市独特的地理特点，两个区的电脑城几乎可以说是独立辐射着自己的辖区。但是从绝对影响力来说，还是铁马电脑城和国贸电脑城更强。湛江怡坤电脑超市的总经理陈明强告诉记者，虽然赤坎也有电脑城，但是还是有很多赤坎的消费者到霞山来进行IT消费。 本地商家关注下级市场 在湛江由于地域关系，本地的IT商家比较少的受到广、深两地的辐射。多数商家基本上每月一次到广州、深圳了解市场信息和行情。但是，与此相反的是当地商家对下级市场却是相当的关注，除湛江市以外，其下辖的廉江、吴川也还有一定的消费实力。当记者采访希望计算机有限公司的董事长林中猛的时候，他就告诉记者：“如果不是约了采访，今天我就下吴川去看看当地市场了。下面有商家已经好几次邀请我去了。”同时，他还表示，联想、HP这些巨头们已经开始重视和看好四五级市场，希望也跟上这种大形势。 而作为湛江IT市场最大的零售品牌“怡坤电脑超市”，目前已经成为当地最大的IT零售连锁机构，在国庆之前，其南油（县）分店已经开张，成功迈出了往下一级市场扩张的脚步。多数商家都认为，下级市场有潜力，但是很多公司在人财物等方面都还未达到要求，所以多数对下级市场有兴趣的商家纷纷采取在下级市场寻找合作伙伴的方式进军下级市场。 基于这样的情况，在湛江部分有实力的商家还在从事一部分的分销业务，欧先俊告诉记者，软件所目前已经开始考虑从PC开始进行分销业务，作为联想、方正、IBM的代理商，软件所有这方面的实力。而从分销起家的怡坤虽然目前已经将重心放在打造IT终端连锁品牌，但是分销依然是其主要的业务之一。在湛江地区的DIY配件分销中，他们一度占据了70%的市场。所以，无论势力与规模，湛江的IT商家们都已经将下级市场作为一个重点，在他们眼中，整个湛江地区就是一块大饼，目前大家都还只是啃在一部分上。 PC消费品牌和DIY各有擅场 湛江旧称广州湾，在军事上具有重大战略意义，是中国南海最重要的军事港口之一，同时也是南海舰队的驻扎地。走在湛江的街头上，不时可以看到身着军装的军人。另外，湛江也是整个广东地区高校数量排名第二的城市，高校数量仅次于广州。于是，在湛江这个同样是以PC为主要消费品的IT市场，零售和行业市场却分别有着一个很重要的消费群体，那就是军队和高校学生。在军队、政府和部分行业，品牌PC是当然的首选；而在零售市场，DIY却和品牌PC各有擅场。 作为本地资格最老的IT商家，软件所目前主要就是经营品牌PC，其代理的联想、方正、IBM、DELL等品牌近年来在能源、交通和省直机关等领域取得了不错的成绩。而希望计算机公司也在今年成立了专门的大客户部，重点发展其代理的七喜、联想品牌PC在行业和政府采购市场的销售。 湛江的零售用户中，学生是一个重要的电脑消费群，而学生在购买电脑时基本以DIY为主。同时湛江的DIY市场可以算是粤西地区最好的市场，目前湛江PC市场上品牌PC和DIY的销售比例大致为6∶4。在其他地方由于市场培育的关系和消费观念的问题，消费者在购买PC的时候强调价格和品牌，于是中低端的品牌机就成为多数普通消费者的首选。而在湛江，消费者在购买PC的时候更强调价格和性能，这样的观念成就了当地的DIY市场，同时也蕴育出了怡坤这种以DIY为主要业务的本地强势终端连锁卖场。 但是也有人对这样的情况表示不同的意见，湛江力创电脑的林经理就认为：很多用户在购买电脑时只注重初次购买价格，而忽视了电脑的整体拥有成本。他说虽然兼容机在购买时要比品牌机便宜一点，但品牌机的质量、售后服务、维修等方面的优势却是兼容机所无法比拟的。但是在记者的采访中了解到，部分二线品牌如新蓝、神舟等依靠低价为手段的品牌电脑，在湛江却同样没有受到太多的欢迎。 政府、军队、企业三分采购天下 目前湛江的电脑行业市场基本上被几大实力公司瓜分，如凌云、湛江软件研究所、电视台信息中心、希望计算机有限公司、怡坤电脑超市、万通电脑、华科电脑等。而且每个公司都有自己比较占优势的行业。一般的行业采购，采购单位都会从这几个大的电脑商家中来选择供应商。 由于南海舰队的驻扎，湛江的IT市场有了一批特殊的行业用户。在湛江，多数商家都能或多或少地和部队做成一定的业务。在多数商家看来，部队小型的集团采购相比较其他行业采购来说，利润相对更加理想并且条件也不是很苛刻，对多数中小实力的商家来说，和这样的客户保持稳定的合作关系是一件很不错的事情。但是，如果要获得比较重要的采购业务，在很大程度上就要看商家的实力了，相对来说凌云电脑在当地的军队市场是做得最好的。 一直以来，湛江人都以自己处在“祖国大陆最南端”而自豪，但是这样的地理位置也在一段时间里限制了湛江的发展。近年来，湛江市政府部门加大了招商引资的力度，坐落在市区内的国家级经济技术开发区表明了加快开放的结果。 同时到湛江落户的新企业也成了当地IT商家们一个新的金矿。在电脑已经成为普通办公用品的今天，越多的新公司新企业到湛江就意味着一个新市场的出现。怡坤电脑的总经理陈明强告诉记者，湛江目前就象几年前的东莞。政府加大引资力度，IT市场的容量也随之增长。目前，这样的行业采购在怡坤的业务中虽然只占一成，但是有些公司却可以将该业务做成生命线，目前在湛江的IT市场多数商家都有这方面的业务，这是一个新机会，大家纷纷往里挤。 近来在最典型的政府采购市场，却没有太大的利好传出。在这样的情况下，教育算是其中的一个亮点。陈明强告诉记者，怡坤从2002年起步做政府采购，目前已经成为政府定点采购单位，目前公司最多的政府采购方面的业务就是学校。虽然每一单的数额只有几十万，但是公司还是感觉这个市场是有一定希望的。在政府采购市场，业务最大的应该是软件所，目前，他们刚刚完成了湛江地区公安三级网（市、厅、部）的联网工程，不包含PC硬件，仅仅是网络架设该工程的合同就达300多万元。 转型共识 按照人口的比例来讲，湛江的电脑销售量同广州、深圳甚至是珠三角地区相比还有不小的差距，还有很大一部分市场未被开发，这也正是湛江电脑商家的机会所在。为了更好的发展，获得更大的商机，湛江的IT商家们正处在一个转型的时期。有的公司从销售转向服务，有的从兼营转向专营，有的从销售转向品牌。 软件研究所是当地历史最长的IT公司了，从1989年成立到现在已经有15年的历史，欧先俊告诉记者，目前软件所的经营结构中硬件销售规模占据了40%，但是利润只有10%，公司更多的利润来自技术性的服务，例如系统集成、网络架设等等。目前公司已经开始淡化硬件销售，硬件销售在公司的业务中起到的是一种敲门砖的作用，为以后的服务提供基础。欧先俊表示，成为“地区的技术领头羊”是软件所的目标，因为软件所的优势在技术和服务，并且将更加专注于技术和服务。 国庆节后，希望计算机有限公司进行了大的转变，重新设立了五大架构，并按照产品线将目前的四家分公司的经营范围进行了特别的划分。让每个公司有一种拳头产品，主要负责一种产品的销售，对该产品有完全的配比和支配权，总公司只作为物流和管理的部门存在。希望公司董事长林中猛表示，今年是希望的转型之年，不管是亏还是赚都不怕，关键是一定要成功转型，希望不想再做大而全的摊子，而想成为小而精的行家。同时他还告诉记者，希望公司目前每月的PC出货量能够达到200台左右，并且是以品牌PC为主，从1998年公司成立至今，兼容机的销售总量不超过1000台，所以在PC业务上，希望也将努力实现将兼容机业务向品牌PC业务转变。 但是依靠兼容机业务在湛江IT市场站稳了脚跟的怡坤电脑超市，则表示要继续加大零售的投入。陈明强表示，目前在零售市场上，怡坤电脑超市已经可以说是湛江IT市场的一块叫得响的招牌，目前他们拥有湛江最大的IT零售卖场，并且在他们看来可以通过开分店，往下一级城市发展等方式将零售做得更大，争取把“怡坤”做成一个销售品牌，实现公司的转型。 
▲湛江铁马电脑城 
▲国贸大厦三楼就是湛江有名的国贸电脑城 
▲怡坤占地400平方米的大卖场是湛江最大的DIY卖场。 
▲超凡爱国者专卖店是其两间数码产品专卖店之一。 商家规模分布 ↓ 
商家业务分布 ↓ 
PC消费习惯 ↓ 
PC品牌分布 ↓ 
市场结构比例 ↓ 
湛江IT概况 电脑城：铁马电脑城、 国贸电脑城、华联电脑城 主要产品：PC、数码、笔记本、OA、耗材、网络 主要区域：雷州、廉江、吴川、徐闻、遂溪 市场指数： DIY市场★★★★☆/品牌市场★★★★☆/行业市场★★★★☆ 市场特色： 市场潜力大/增长幅度快/经销商众多、竞争激烈/零售市场DIY占优势 /行业市场增长迅速 焦 点 从DIY转向数码专卖的湛江超凡 在湛江，记者发现IT产品店专卖的模式已经被当地的商家认可，数码产品、办公用品、打印耗材等产品的专卖点都能在电脑城里看到。 并且在湛江还有着一部分数码产品的专卖店，比如东方四海湛江数码产品专卖店、湛江超凡的数码产品专卖店。一直以来，数码产品在区域市场的销售都不是太好，在湛江这样的城市，这样的专卖模式能够给数码产品的销售带来显著的变化吗？记者采访了湛江超凡的老总王国欣。 王国欣告诉记者，他从1998年开始做IT，当时主要从事DIY业务和DIY配件的分销。但是随着DIY市场竞争的加剧，他觉得继续从事DIY可能前途不是很理想。于是从2004年初，公司转型开始专门从事数码产品的销售。超凡接触最早的数码产品就是爱国者MP3，于是很自然地在转型过后，超凡成为华旗在湛江的重要合作伙伴。 目前超凡将自己的业务定位在中高端数码产品，主要是MP3的销售，已经拥有艾利和JVC、爱国者、朝华等品牌。根据王国欣的思路，超凡只销售中高端品牌，或者中高品牌的低端产品，而不会销售纯粹的低端品牌来冲量。经过近一年的经营，目前超凡的销售能够达到每月300台MP3的规模，主要销售还是在湛江的霞山和赤坎两地，虽然下辖的县城也有销售，但是数量太少。而行业和零售比例则基本上是对半开，对于这种格局王国欣并不满意。他表示，要将销售尽量往零售倾斜，因为目前数码产品的利润在降低，做好零售更有发展前途。 目前超凡在国贸电脑城已经拥有了两个档口，业务都是数码产品专卖，其中一个是华旗数码产品的专卖店。转做数码以后，王国欣发现不仅仅利润比以前好，人手也节约了不少，现在两个点配备6名销售人员，然后他自己负责上游和管理，就已经能够实现公司的正常运营了。王国欣打算在年底内再开一家分店，选址要么是在商场要么是在电脑城，争取把超凡做成数码的连锁品牌。但是从目前经营的产品线来看，超凡还只是以MP3为主要产品，数码相机和其他产品很少涉猎。超凡要成为“湛江最大最全的数码梦工厂”还有一段路要走。 |
||||||||||||||||||||||||||||
