| 出版日期：2004-11-22 总期号：1366 本年期号：87 |
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珠海:
市场容量有限 渠道各得其所 ● 文/本报记者 周鹏 “浪漫之城”珠海总人口约123万，拥有完善的城市基础设施：国际一流的珠海机场、世界水准的珠海港、举世公认的优美环境和城市规划。从这个角度上来说，“最浪漫的城市”这个称号，珠海当之无愧。 与“浪漫”这一城市习气相对应的是，珠海的IT市场也少了激烈的杀伐之气，而显得有些婉约。在广东省内，广州、深圳两地市场的激烈角逐姑且不提，就是与其他同处广东省二三级城市范畴的中山、东莞、惠州、佛山等地的IT市场相比，珠海市场也显得多少有些“风平浪静”。 与广东省其他二三级城市的经销商不同，珠海当地的渠道商家在跟记者谈及当地的市场状况时，用得最多的都是诸如“风平浪静”、“波澜不惊”之类的词语，而且作如是评价的大多是公司实力排在当地市场前列的渠道商。 市场容量有限 “珠江三角洲中心城市之一，东南沿海重要的风景旅游城市”——这是国家对珠海的城市定位。在大多数人的概念里，珠海是一个充满阳光、沙滩、海风的休闲生态型城市。尽管2003年珠海市本地生产总值已经上升到476.7亿元，但与中山、东莞、顺德等动辄超千亿的城市相比，珠海的整体经济实力与广东省其他工业发达地区相比，显然还存在不小的差距。这一点还能从珠海市企业的数量及业务特点等方面得到印证：2003年，珠海市的各类企业总量为27681家，按照国家颁布的《中小企业标准暂行规定》，除了格力电器、伟创力、佳能、三美电机、松下马达等十家大型企业外，各种类型的中小型企业占去了珠海市99.9%以上的企业份额，这些企业由于规模较小，业务范围有限，大多在信息化建设方面还没有形成规模效应。还有一个较为特殊的区域特点是，珠海由于得天独厚的自然环境和良好的城市生活氛围，吸引了大量的外来人口入住。在珠海街头，普通话的使用频率甚至比粤语还要高，据当地出租车司机介绍，大多数的外来人口都是奔着珠海良好的生活环境而来，并没有形成类似广州、深圳等地对IT产品有着很大需求的商务型外来消费群体。 前述的种种原因，再加上人口总量相对较少，很大程度上决定了珠海当地IT市场的需求特点：市场空间有限，即使市场需求逐年上升，但与周边的深圳、中山等地相比而言，其市场需求仍然相对小很多。 国产PC品牌强势 据当地最大的IT渠道之一——珠海市新力创科技有限公司电脑部经理揭克良介绍，珠海主要有湾仔沙、海城、中亿等几大较具规模的电脑城，各类经销商数量约有200余家，目前当地市场上的PC主要以联想、TCL、七喜、清华同方等国内品牌为主，但IBM、HP等国外品牌在当地行业市场也占据了一定的市场份额。据揭克良估计，珠海市目前平均每月的品牌PC总体出货量“大约有2000余台，但不会超过2500台。”在这其中，“联想、TCL能占到PC零售市场的60%以上。”作为联想在珠海当地的代理商，新力创的业务范围涉及面很广，该公司同时还在代理TCL、七喜、三星、东芝、IBM、HP等众多国内外品牌的原装电脑，以及多个品牌的传真机、复印机等OA产品。揭克良表示，该公司的业务主要针对零售市场，目前平均每月的出货量约为300台。 记者在当地注意到，近年来，在广、深等地增长迅猛的数码产品，在珠海市场上的表现也显得可圈可点。在珠海市最具影响力的湾仔沙电脑城内，多位经销商均向记者表示，包括DC、DV、MP3、U盘等数码类产品的销量尽管与去年同期相比有“很快的增长”，不过与国产品牌在PC市场的强势刚好相反，珠海市场内的数码类产品几乎被国外品牌包揽无余。据了解，目前珠海市场内数码产品的品牌还相对较少，包括新力创在内的部分经销商均有再引进一些数码品牌的计划。 行业市场稳中有增 从当地做行业渠道的经销商了解到的情况来看，尽管今年珠海行业市场的需求有一定增长，但增幅并不是特别明显。据珠海知名的金华创业办公系统有限公司董事总经理李军介绍，今年珠海在企业采购方面的市场表现一般，但由于另有政府、教育等几大行业的支撑，“行业市场整体上还是呈稳定增长势头”，而在这其中，尤其以教育行业的需求增长最为明显。据了解，金华目前的业务主要分为IT产品、网络集成以及数码产品三类，业务对象主要是侧重政府采购等行业领域。不过也像大多数的行业经销商一样，金华的销售也不是很稳定，“多的时候600、700台，少的时候也只有100来台。”李军表示。 由于珠海的行业市场并不是特别大，使得经销商难以通过增加产品销量来扩大利润，当地的行业渠道大多比较注重为行业客户提供增值服务所带来的潜在商机。除了渠道自身的规模、实力等因素，上游厂商为这些行业渠道提供的产品、技术、销售、服务等方面的支持，很大程度上决定了该渠道在这一领域内的竞争能力。用珠海市首创科技有限公司经理邓川的话来说就是：“除了产品、价格，你还能做什么？”据了解，该公司2001年以前一直以DIY为主要业务，此后开始涉足行业领域，目前已能从事中小型企业的系统集成、信息安全、局域网建设等方面的业务，并已经拥有了一定数量的中小企业客户。据邓川表示，为行业用户提供增值服务所创造的利润，已能占到该公司总利润的三成以上。 据了解，珠海市IT产品的零售市场在2002年以前一直处于强势地位，但近两年来，该市场已经日趋饱和，即使在暑促期间，产品的销售表现也无大的起色。当地较有规模的渠道商家大多都开始参与到行业市场的角逐中来。另据当地一侧重行业领域的经销商介绍，目前珠海市在政府采购这一块的需求有稳定增长，大多数项目采用公开招标的方式，当地主要有20多家经销商参与投标。尽管该经销商认为赢得这些政府采购项目的难度比较大，但其也表示，当地参与竞争的经销商大多比较讲道理，不会出现恶性竞争的局面，“毕竟渠道数量不多，多参加几次投标，大家都成熟人了。” “偏安江南”，这是当地一位经销商对珠海IT渠道生存状况的戏言，从珠海IT市场发展的现状来看，这句话却也显得不无道理。记者注意到，当地的渠道在接受采访时，谈及对市场现状、自身业务、渠道竞争等方面的见解时，其表现出的一种“心平气和”的态度，与中山、东莞等其他二、三城市的渠道商家的言行简直是截然相反。对于上游厂商，这些渠道似乎也没有什么太多的关注，“希望厂商能多来珠海开展一些市场宣传活动。”这是多位当地经销商对厂商提出的最大期望！ 但记者以为，珠海市场并非真的就如当地渠道所说的那么波澜不惊，关于调整代理品牌、提升销售能力、转换经营模式、挖掘潜在市场等方面的思考一直就在商家的心头萦绕。尽管市场相对稳定，但市场从来不缺乏竞争，如一位当地经销商所言，“如果说今年的政府、教育领域的需求成就了我们今年的业绩增长，那么，明年我们又能做什么？这是一个十分急迫的问题。”相信对其他的渠道商家来说，类似的问题也是普遍存在的。 
▲湾仔沙电脑城 
▲中亿电脑城 
▲海城电脑城 
▲新立创是当地最大的IT零售渠道，业务涉及范围广泛。 商家规模分布 ↓ 
商家业务分布 ↓ 
PC消费习惯 ↓ 
PC品牌分布 ↓ 
市场结构比例 ↓ 
中山IT概况 电脑城：湾仔沙电脑城、 中亿电脑城、海城电脑广场 主要产品：PC、笔记本、数码、OA、耗材 主要区域：香洲、斗门、金湾 市场指数： DIY市场★★★★☆/品牌市场★★★☆☆/行业市场★★★☆☆ 市场特色： 市场容量较少/经销商数量有限、竞争相对平和/国产品牌占据主要地位/ 行业市场稳中有升 |
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