| 出版日期：2004-11-29 总期号：1368 本年期号：89 |
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长城渠道调整正常化？
杨平 近来，“长城与神州数码分手”的传言纷纷扬扬。但是，长城和神州数码分别发表声明，表示并非“分手”，而是长城对自己渠道策略的“优化调整”。然而，这样的“优化”意义何在？ 
孙治成向媒体介绍了长城新的渠道策略 前后不到两天，业界传出的两件新闻都涉及渠道巨头神州数码：一是长城调整渠道策略，不再继续采取由神州数码任独家总代理的模式；二是浪潮服务器宣布与神州数码合作。一时间，“长城与神州数码分手”的传言纷纷扬扬。然而，当事三方都保持着低调。长城和神州数码分别发表声明，表示并非“分手”，而是长城对自己渠道策略的“优化调整”。然而，这样的“优化”意义何在？11月9日，中国长城计算机深圳股份有限公司总裁孙治成终于打破沉默，向媒体介绍了长城新的渠道策略。 不与渠道走得太近 “我们不是分手，神州数码仍然是我们比较重要的一个合作伙伴。”孙治成反复强调这样的观点。事实是，虽然长城已经改变了独家总代理的模式，但至今为止，神州数码仍然是长城电脑的总代理之一。那么，长城在今后是否会增加其他的总代，会增至多少个呢？对此，长城计算机深圳股份有限公司副总裁卢振宇表示：“我们会根据市场需要和市场布局，来招募我们的经销商。” 尽管长城方面出言谨慎，但业界仍然对长城调整渠道策略议论纷纷。一些代理商也感觉长城的变化太多，也太快。孙治成将这归结为原来长城的运营结构有问题：以前，长城的渠道管理主要取决于个人，人一变，渠道策略也随之一变，结果就造成振荡。在他看来，这个问题已经得到解决。现在的长城“对渠道采用平台化结构，个人的作用越来越小，制度的作用越来越大”。因此，他认为这次渠道策略调整不是“推到重来”，而是“优化调整”。 原长城集团董事长王之曾经点出长城的症结所在：“长城与渠道走得太近了。”而要解开这个结，孙治成的解决之道是：保证公平性，保证获利基础。对于公平性，孙治成有自己的理解：“我们跟渠道伙伴毕竟不是一家公司。因此，我们应该在同一个游戏规则下，帮助所有的渠道伙伴，通过他们自己的能力获得发展。”而从获利这个角度看，孙治成将厂商与渠道间的关系定位为“竞合”：双方都想获得最大利益，但同时又必须密切合作。 正是出于这样的理解，卢振宇也承认，要想让神州数码和长城自己的渠道之间完全没有竞争，是“很难保证”的。“这主要取决于我们之间的协调。” 推动公司转制 在长城看来，新的“适应性渠道”并非是选择一个或多个合作伙伴这么简单，而是有更丰富的内涵。卢振宇先是用一句话概括了适应性渠道的含义：依赖网络、信息工具为手段，连接用户、渠道和厂商的渠道形态。在这个抽象的描述后面，长城围绕其新建立的信息系统，有一系列具体的举措。 首先是建立一整套的信息系统，包括与合作伙伴相关的学习系统、考试系统、网上报价系统，以及公司内部的CRM系统、后台运营系统等。这一方面，可以使长城与用户挨得更近，信息的传达更通畅；另一方面，也可以使公司内部的客户数据保持有效，避免因人员变动出现问题。 其次，长城提出了“用户、渠道和店面”这3个价值点，并专门成立了卖场管理部，对专卖店统一管理、统一维护。和一些厂商不同，长城选择了自己直接面对店面，其信息化系统也会延伸到店面中。长城似乎下定决心，要与用户走得再近一些。 这样的渠道调整，实际上是长城整个转制的一部分。做为老牌国有IT企业，长城必须要解决历史上遗留下来的问题，同时还要保持发展的势头。孙治成将长城的转制划分为4大步骤：首先，公司的运营向“以客户为中心”转化；其次，调整自主品牌业务，提高主营业务的反应速度；第三，建立更好的人力资源体系，从而能够吸引人、留住人；第四，就是要建立柔性、高效的市场体系。 在这样的大背景下，长城如今提出适应性渠道策略，也就不足为奇了。 |
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