| 出版日期：2004-11-29 总期号：1368 本年期号：89 |
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这就是华为 3Com
米笑 
华为3Com 国际市场部总裁 陈青 一年前的11月17日，华为3Com公司正式成立。 头顶两家母公司的巨大光环，华为3Com真的如其所言：1＋1>2？ 华为3Com今年预计营收50亿元，2006年的营收目标是200亿元。华为3Com的步子是不是迈得太大了？ 应当说，华为和3Com都为这家新公司送出了可观的“陪嫁”：华为公司向合资公司注入了包括其产品、技术、制造，以及相关知识产权许可在内的针对企业网的业务；3Com公司除了授权华为3Com公司使用自己相关的知识产权许可之外，还拍出了1.6亿美元现金。另外，两家现有的中国内地、香港市场和日本的企业网络销售和服务业务，也统统并入华为3Com公司。于是，虽然是一家新诞生的公司，华为3Com已经有了很厚的“家底”——研发团队、研发体系、产品线、渠道体系，这些都是华为3Com公司继承来的财富。 由两个知名的网络设备提供商联姻所得，华为3Com从一出生就吸引了业界的目光。在成立之初，有人这样怀疑：华为3Com的定位在哪里？优势又如何？它真的能够像他所说的那样，达到1＋1>2的效果吗？ 转眼，2004年11月16日，华为3Com一岁了。 2004上半年，华为3Com在中国的销售额突破25亿元，相当于2003年华为数据通信产品全年的销售总额。据估计，华为3Com全年销售额将突破50亿元。 25亿、50亿，华为3Com是怎么做的呢？再到200亿，华为3Com的步子是不是迈得太大了？ 创新：脚踏实地加速跑 “以实现客户的价值观为经营理念”是华为3Com始终坚持的原则。在谈到这一点时，华为3Com从上到下都有一致的认识：“研发团队、研发体系、产品线、渠道体系等等都是我们继承到的有形的、物质的东西，而创新精神、以客户需求为导向的价值观则是我们的精神财富。” 对持续创新、应用为本的不懈追求，使得华为3Com公司与其他合资公司比起来，其磨合成本较低。2003年11月17日成立时，合资公司已经开始接纳订单、销售产品、回收货款并提供服务。甚至有人说，产品发货数量增大是融合初期遭到的最大压力。但与此同时，物料成本和制造成本的大幅下降使得客户直接受益。 进入7月，随着“你身边的好网络”品牌切换的完成，“创新”、“应用为本”在华为3Com人看来又有了更深一层的涵义。华为3Com认为，网络建设已经进入“应用为王”的时代，这意味着网络用户不再单纯以网络设备的性能为唯一的采购指标。相反，他们同样关注提供解决方案的能力、快速的后续服务能力以及提供实用的专业知识的能力。在“应用为王”的网络建设时代，用户更希望能够得到网络设备提供商贴身的综合服务。 10月，华为3Com发布了全线视讯产品及系统解决方案，所有的视讯产品均可以与华为3Com其他网络产品联合组网，视讯产品跨越网络的四个层面，标志着华为3Com正式成为集合通信提供商。目前，华为3Com公司已经推出了面向各个行业的系列解决方案，并且针对金融、教育、电子政务等领域成立了专门的解决方案研究部门，整合行业专家、产品专家、应用专家的智慧，不断地进行研发和完善。 值得注意的是，华为3Com还将利用自身的技术研发和创新能力为华为、3Com提供产品研发上的支持。与此同时，华为3Com将向华为、3Com甚至全球其他的商业伙伴提供OEM支持。 这些行动，体现了华为3Com一贯秉承的理念。华为3Com整合了华为和3Com在数据通信领域的资源优势，以完善的IP网络产品系列、业务特性、为客户量身定制的方案、快速响应市场的能力、强大的销售网络和服务能力以及完善的培训认证体系等先天优势获得了政府、教育、金融等各行业用户的广泛认可。同时，华为3Com加大对未来网络技术的投资力度，在NGI和IPv6方面参与国家重大网络项目试验，并积累了相当丰富的经验，取得了足以取胜他人的技术优势，为华为3Com在未来的市场上取得战略制高点。 以用为本，是华为3Com为用户提供解决方案时始终坚持的重要原则。华为3Com认为，只有贴近用户，真切地理解用户的需求，才能够提供能够满足用户需求的解决方案；只有性能和业务并重，并能适应未来网络技术发展的网络，才是真正的好网络。 国际化：推船入海 继10月华为与西门子达成提供企业网通信解决方案，包括Quidway系列路由器和交换机的协议后，2004年11月23日，华为3Com与西门子的合作更进一步，华为3Com将在中国内地市场作为数据产品设备供应商，向西门子提供其解决方案中所需的数据产品。 这里有一个绕不开的问题：在全球通信市场领域，华为和3Com都面临着一个共同的对手——思科。继承了两家文化和传统的华为3Com，却习惯称竞争对手为友商。这“友商”一词并不是什么客套，更不是有所指的代名词，而是华为3Com人发自内心的一种自然的称呼。在华为3Com员工眼里，国际级别的竞争对手不仅是竞争者，更是老师和榜样。华为3Com国际市场部总裁陈青说：“他们让我们在自己的家门口遭遇到国际竞争，知道了什么才是世界先进。他们的营销方法、职业修养、商业道德，都给了我们启发，我们是在竞争中学会了竞争的规则，在竞争中学会了如何赢得竞争。关键是面临竞争的时候如何调整自己的步伐，以寻找自己的立足之地。” 根据成立之初的协议，华为3Com主攻国内和日本的企业网市场；华为仍然面向全球运营商市场；3Com则负责中国和日本市场之外的企业网市场。此外，华为3Com还将在全球发展合作伙伴，做针对中国和日本市场之外的企业网市场的OEM。 这种布局，意味着全球数据通信市场正在酝酿一场大的变化，3Com公司拥有庞大的渠道体系，全球有4万家合作伙伴队伍；华为拥有强大的产品和技术能力，而华为3Com公司则成为两者有机的结合体，通过3Com公司，使得原来华为数据通信产品借船出海的想法成为现实。现在的华为3Com公司已经在香港、日本成立了分公司，并且在英国、德国、美国、俄罗斯和拉美设立办事机构。 在渠道上的突破 今年11月，华为3Com与第一批三家一级代理商正式签约。经过一年“放水养鱼”的渠道整合后，华为3Com目前拥有700余家渠道合作伙伴。 从电信设备起家，华为的团队一直擅长直销。1994年进入数据通信市场后，面向企业用户，华为开始逐步建立自己的分销渠道，2003年合资前已经初具规模，强项仍在行业领域，其渠道合作伙伴以代理商居多，在政府、教育、金融、电力等行业都有固定的客户群；而3Com公司的产品多集中在局域网领域，在分销领域经过多年的摸索和积累，颇具优势。 优势互补，使得华为3Com上半年在行业和分销领域都获得迅猛增长。而华为3Com公司对渠道采取的是一种共同获益、共同成长的原则。5月，华为3Com在全国范围开展促销活动，单一款QuidwayS2403H产品的季度销量就比以前增长120％，而这些产品70%以上的销售是通过分销渠道来完成的。 此外，随着技术的发展和家庭的信息化，易于管理、智能化、集成化的SOHO路由器及中小企业核心全能路由器和交换机等正在成为网络市场新的热点，华为3Com已经在3Com和华为原有产品体系的基础上研发了新的产品系列来满足用户的需求。目前，无线、SOHO、中小企业等领域也被华为3Com锁定——在平滑过渡的同时，7月，华为3Com在6个城市的13个主要卖场同期发布华为3Com第一个自有品牌Aolynk系列产品，正式进军SOHO市场。 2004年10月，历时4个月的2004中国IT渠道冠军调查评选活动尘埃落定，在这次包含品牌力、产品力、渠道力共三大类12项指标的调查中，华为3Com公司8项指标名列第一，荣获交换机产品渠道冠军。 “我们追赶世界著名公司最稀缺的资源就是时间，要在十年之内走完他们几十年已走过的路程，因此必须要快。”回首华为3Com一年来的成长脚步，正是这种与生俱来的紧迫感，使得刚刚诞生一周年的华为3Com想得更远。 在华为3Com的规划里，其成长目标是“连续3年保持100%以上的增长，2006年预计达到200亿元”。对别的企业来说，这是一个艰巨的挑战，但对华为3Com来说，这是一个“顺理成章”的目标，因为它已经夯实了基础，也因为它是华为3Com。 |
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