| 出版日期：2004-11-29 总期号：1368 本年期号：89 |
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直销变分销的商机和挑战
童文臻 
中兴通讯股份有限公司渠道销售部部长裴蓉表示，随着企业级市场的不断发展，选择渠道分销模式，和渠道共同开拓企业级市场是水到渠成的事。 随着各大行业在IT硬件的投入增长趋缓，企业级市场正受到越来越多IT厂商的关注。而客户的变化，也带来了渠道的变化，今年以来，不少以直销见长的公司纷纷在企业级市场中采取分销的模式。中兴通讯今年把除了手机终端以外的大部分产品向渠道开放；而大唐高鸿从今年年初开始，在全国广铺渠道，正逐步实现从运营核心市场向企业行业市场的战略性拓展；在视频会议领域中拥有较强影响力的深圳市瑞福特信息技术有限公司，将渠道架构由原来的“传统渠道+直销”转变为完全依靠渠道销售。 这些具有很强技术实力的厂商在企业级市场采取渠道分销的模式，在为自己带来巨大潜力的同时，也给广大渠道商带来了巨大的机会。大唐高鸿董事长兼总经理付景林表示，大唐高鸿以前都是核心级的数据通信产品，电信网是质量最高最复杂的网络之一，产品由高往低走更为容易，公司拥有很多自主知识产权的产品，价格上更具有竞争力，为合作伙伴创造了较高的代理利润空间，奠定了渠道建设的基础。笔者在和一位从合肥网络产品经销商交流中了解到，由于知名品牌的利润很低，所以渠道对像中兴、大唐高鸿这样技术实力雄厚、公司整体实力强的企业很感兴趣。对于广大渠道来说，产品性价比高、利润合理、技术支持力度大等是吸引他们和中兴、大唐高鸿等厂商合作的地方。而且这些厂商的发展潜力大。几年前，华为在企业级市场中采取渠道分销的模式，造就了一大批渠道，如今像中兴、大唐高鸿等厂商，对企业市场的投入非常大，跟着这些厂商，渠道发展壮大的机会会比较大。 但我们也可以看到，这些厂商在由直销向分销转变的过程中，也面临巨大的挑战。其中最关键的就是厂商人员心态的调整、渠道运作能力的提高，以及供货能力的提升。直销和分销，在运作上有巨大的差别，这些厂商的人员拥有很强的直销能力，在打大单上能够给渠道较大的帮助。但分销要求的是渠道的持续销售能力，如何建设、维护一支有实力的渠道队伍比打几个单子更为重要，厂商人员要从面对客户的销售人员向渠道支持人员的角色转变。有一些厂商在由直销转分销的初期，出现了不少问题，库存积压、供货不及时、渠道管理混乱等问题，会让渠道和用户对厂商失去信心。对此，中兴、大唐高鸿等厂商有清醒的认识。付景林表示，公司所面临的最主要的挑战在于，市场能力的提高和内部心态的转变。员工的心态调整得很好，帮助渠道发展也就是同时帮助自己发展。与有经验的渠道合作，是厂商在渠道建设中更好发展的有效途径。中兴通讯股份有限公司渠道销售部部长裴蓉表示，中兴通讯将渠道商更看作是合作伙伴+客户，对分销商和代理商提供全方位的支持，包括技术、培训、服务、品牌、活动、公关、融资等各个方面。 厂商由直销变为分销，需要和渠道相互磨合，双方的合作默契度，在一定程度上决定了厂商战略调整的成败和渠道是否能把握商机，需要引起厂商和渠道的高度重视。 |
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