| 出版日期：2004-11-29 总期号：1368 本年期号：89 |
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坚持住，笑到最后就是胜利
许琨 越来越多的人认为，国内的IT产业已经驶出了快速车道，正由加速行驶的列车变成负载沉重的列车；也有人认为，可以把国内的IT发展看成一条增长平缓、斜率平滑的曲线；还有人认为IT是追求长期效益的产业，那些对科技不感兴趣只想一味挣钱的人，已不适合干这一行。所有的说法无不昭示着IT已经告别了暴利时代，迎来了“黄牛”时代，而这头“黄牛”还会在很长一段时间内不停地走，不停地向前发展。 鉴于这种发展，鉴于市场需求的客观存在，经销商仍然有生存的根基；再加上我们国家加入WTO以后，有很多更加优秀、更加国际化的企业拥进国门，这都为经销商开辟了更为广阔的生存天地。虽然现在的竞争是激烈了，利润小多了，但只要坚持住，笑在最后就是胜利。 2004年11月22日下午，记者走进了北京长得伟世科技发展有限公司的大门，赫然映入眼帘的是他们公司正对门墙上的标语“调试心态 面对事实 修正行动 自律坚持”16个大字。公司的常务副总经理李鹏介绍，目前的“事实”就是“危机当头”，“自律坚持”就是要特别强调“坚持不懈”地走下去。接着，他从这两个方面进行了详细的表述。 调试心态 面对事实 从1998年做TCL北京总代理，到1999年开始代理清华同方的产品，长得伟世一直走着一条增长比较平稳的发展道路。但当产品、服务、技术和渠道政策都严重同质化的时代到来时，经销商需要做的除了调试心态，积极、勇敢地面对事实，别无他择。李鹏表示，PC目前的竞争格局有些像彩电业的昨天，很惨烈。今年长得伟世分销任务就很难完成年初的预计，虽然销售量仍然保持着高达30%的增长率，但利润已经被打压得所剩无几。 在这种严峻的现实面前，全体人员必须也只能调试好心态，共同面对行业的危机，其它的都于事无补。事实上，除了客观的因素外，还有一些主观方面的危机也不容小觑。李鹏同时提到，两三个月前他们曾经失败地运作了一单笔记本。由于自身判断的失误，市场的迅速降温和渠道销货能力的过高估计，导致他们押的一批笔记本业务亏损，甚至最后几台把厂家的返点都赔了进去。事实就是这样地急转直下，没有给人反应的时间，有些情况真的是让人无法预计和措手不及。谁也没有料到DELL、IBM、东芝和联想都在那个时期大幅降价。一线品牌都降了，二线品牌还能挺得住吗？相应的，笔记本赔钱就不足为奇了。市场风云变幻无常，作为经销商必须直面事实。这就是为什么长得伟世把这些写在人人都看得见、摸得着的地方，这也恰恰从一个侧面反映了渠道神经的脆弱，需要凭借这些来鞭策不堪一击的神经。 不断尝试 自律坚持 无论如何，国内IT市场的潜力还在。只要有这个需求，就有经销商生存的空间。唯一需要改变的，就是经销商要学会习惯这种平稳增长时期的经营。然而，个别经销商在经营和市场的双重压力下难以为继，往往选择投机、逃遁，甚至是欺骗。李鹏就提到了长得伟世曾经被“扎货”一族骗走了一台笔记本的事情。但对于正规的、想有所作为的企业像长得伟世在面临同样的市场时，选择了自律和坚持。就像上面提到的，他们也遇到了发展上的瓶颈。前些年的销量增长很快，总是100%地完成厂商分配的任务，现在却要直面增长放缓和无法完成任务的局面。但不同的是，在同样的困难面前采取不同策略。长得伟世通过调整经营策略、有效的业务拓展以及其他核心能力的培养来达到自救。 李鹏对记者说，长得伟世到今天很大程度上得益于公司的不断尝试策略。不管结果如何，只有去做了才知道，否则就连失败的机会都没有。李鹏提到了他们的另外一家公司——北京伟世盾安信息技术有限公司，该公司的业务和运营完全有别于长得伟世，目的就是为了能够形成两个公司互相支持，有效地抵御市场风险。他说，随着时间的推移，渠道的作用势必会日益削减，就像国际上一样，能够最终活下来的，也就是那么几家有绝对实力的企业，如果现在不积极储备资源、拓展自己的业务和直接客户，不想方设法在时间、经验、能力、资金实力上进行积累，明天的情形就不容乐观。难怪中关村的经销商都爱说“挺住了，别趴下”这句话。可喜的是，长得伟世目前已经突破了只能打教育牌的形象。李鹏告诉记者，目前清华同方已经成为某个网吧展销会上首选的电脑品牌。 不错，就像大多数有所作为的渠道商一样，如果想有进一步的发展，经销商就必须考虑员工队伍的建设、渠道体系的搭建以及市场活动能力的提升，通过这些能力的进步达到优化自己的目的，从而在市场选择和优胜劣汰的博弈中争得一席之地。 |
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