| 出版日期：2004-11-29 总期号：1368 本年期号：89 |
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长城推出5999元笔记本 不图销量图什么？
童文臻 2004年11月25日，长城宣布推出5999元的E3100CT笔记本电脑，进军中低端笔记本电脑市场。令业界吃惊的是，长城此次推出的E3100CT秉承了长城笔记本电脑一直坚持的高品质策略，配置Intel Celeron-M 1.3G CPU、256M闪存、30G硬盘、14英寸液晶屏。那么，长城为什么在这个时间推出5999元笔记本电脑？渠道的利润如何？如何保证渠道的积极性？5999元笔记本电脑的推出，将会给中低端笔记本电脑带来怎样的影响？ 20%目标的背后 前段时间，联想推出的6999元笔记本电脑，销售情况非常好，充分说明了中低端笔记本电脑有很大的市场。中国长城计算机深圳股份有限公司笔记本电脑事业部总经理郝毅表示，目前7000～9000元和1万元以上的笔记本电脑仍然是长城的重中之重，但中低端笔记本电脑用户数量正在不断增加，推出适合他们的产品是长城既定的策略。近段时间，各个厂商在中低端笔记本电脑上不断发力，引起了媒体和用户的关注，也有一些人在质疑，低价笔记本电脑能够保证质量吗？ 郝毅表示，长城推出E3100CT笔记本电脑，是为了满足特定用户的需求，此次新品采用的都是笔记本电脑专用的零配件，在服务方面和长城笔记本电脑其他系列是一样的，消费者可以放心。与一些厂商实行的“以高端产品来打品牌，以中低端产品来占市场”的策略不同，长城对中低端笔记本电脑的销量没有很高的期望，他们的目标是占公司总销量的20%。郝毅表示，第一批E3100CT的出货量是500台，已经有不少渠道打款给长城了。从长城的策略看，他们在中低端市场并没有一味追求低价格，因为如果在CPU或者零配件上做文章，5999元还可以继续降，他们也没在销量上太急于求成，显然，长城着眼的是美誉度。一旦让消费者认可了长城笔记本电脑低价高品质的做法，将来市场的机会很大。 通过E3100CT笔记本电脑的推出，长城在中低端笔记本电脑市场开始发力，同时形成了G、R、E、A、T全系列产品，以满足不同消费者的需求。 选择合适的渠道 中国长城计算机深圳股份有限公司笔记本电脑事业部产品总监李雪涛表示，长城此次推出的E3100CT，主要面向中低端的特定用户，这种用户主要有移动办公的需求，譬如移动商务用户、教育行业和学生用户，这类用户在要求性能稳定的同时，也要求价格实惠。因此，在渠道销售方面，除了目前长城的渠道正常销售外，长城会对行业渠道代理重点倾斜。 郝毅表示，E3100CT笔记本电脑给渠道的利润肯定不如万元左右的机型，但该款产品性价比高，容易打动对中低端笔记本电脑有需求的客户，不需要渠道太多的推广；而且，该款笔记本电脑也能带动其他机型的销售，因此渠道也愿意来销售该款笔记本电脑。由于个人消费者对笔记本电脑需求的不断增长，加上不少中小企业采购笔记本电脑都到电子市场购买，零售终端的作用越来越大，长城对零售终端的投入也在逐渐加大。“笔记本电脑市场变化很快，但在传统区域分销架构中，厂商的价格、促销、产品卖点等信息在传递到零售商过程中衰减很严重；同时用户的需求也很难准确及时传到厂商。因此，加强对终端的沟通和支持是我们渠道建设中的重点。”郝毅如是表示。 在实际运作中，长城一方面通过各地的管理平台和市场专员，直接支持零售终端的宣传、销售和活动，同时加强对分销商的培训和考核，让分销商把更多的精力放在支持零售终端的工作上。郝毅表示，长城目前也在和国美、苏宁、大中等大卖场谈判，会为这些大卖场定制产品。 “长城从去年开始进入笔记本电脑市场，目前已经度过了生存期，今年预计销售量在4.3万台左右。2005年笔记本市场将面临更大的竞争压力，长城将通过特色产品、特色渠道、特色推广来打破同质化竞争的格局，进一步提升长城笔记本电脑的市场地位。”郝毅自信地说。 |
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