| 出版日期：2004-11-29 总期号：1368 本年期号：89 |
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声称“规范”中关村卖场价格
刘富品 
大中电器经贸部副总经理李宇松 规划IT、数码零售大局 就在大家纷纷讨论家电连锁做IT的得失利弊之时，在大家分析研判家电连锁卖场经营IT的短板与磨合困难之时，大中率先行动了，出身IT产品经理的大中IT数码部新掌门人，以IT人独有的雷厉风行和兵贵神速之势，迅速出击了。 “希望用我的标准店面、刚性价格，去规范中关村电脑城的零售价格。希望在中关村，给所有消费者，不论是懂行的还是不懂的，还给大家一个统一合理的价格。”大中电器新上任不久的经贸部副总经理李宇松语出惊人。他说这话的时候，大中电器北京的四家店面，针对IT数码产品经营的改造已经全面完成，正在筹划11月27日正式营业。 四试点插进京城腹地 据记者了解，这四家作为首批试点的店面，专营IT数码产品的面积均超过了2000平方米，而位于亚运村的店内，IT数码产品经营区域超过了3000平米。尤为突出的是，位于中关村海龙电子城南侧的店，全部撤除家电产品，改造为数码专营店，并欲以此为据点，在中关村撕开一个突破口，对消费者广而告知——大中开启IT数码零售运营新时代。 “我考证过，如果不重复摆放所有的IT数码产品—说明一点，只卖成品，不卖配件，只需要1500平米左右，就能把海龙电脑城内所有的产品摆下了。” 李宇松说完又补充道，“大卖场只适合卖所有成品，不能卖半成品。像DIY、配件、板卡类，是适合专业消费人群，不在3C大卖场经营之列。” 尽数吸纳一线品牌 据介绍，当前进驻大中的PC品牌已有18个，笔记本品牌超过20个，并且全部为一线主流品牌，数码、外设、耗材等产品更是品类繁多。我们知道，今年HP品牌PC在北京有20%以上的销售是出自大中，同国际一流IT品牌超过一年的良好合作经验，给予大中人更强的信心。于是，大中必须加速切入IT数码市场，快速提高市场份额，大张旗鼓地宣传运营IT，在消费者心目中树立大中不仅做好了家电、通讯这2C，还会专业做好电脑这第3个C，就被提上最重要日程，成为公司近阶段最迫切的事情之一。 的确，有着IT经验与3C大卖场双重经验的李宇松（原为专业IT直营卖场江苏宏图三胞经营总裁），是擅长并能够把IT语言与卖场语言相互“翻译”与诠释清楚的，有着多年IT厂商产品经理经历的他，也能够准确把握厂商心理，并“打动”和“拉拢”原本已经意念松动的厂商与之密切合作。但是，尽管家电卖场有着先天的广泛分布的便利地理优势，但这也正是他的短板。原因就是，IT数码产品采购已有固定商圈，消费的惯性很大，在北京尤其如此。所以，家电卖场要做好IT，还是有些难事的。 首要解决消费认同 首先，就是如何得到消费者认同和认可的问题，这是一个既需要改变自身专业形象认知的问题，同时也是一个需要改变消费者消费习惯的问题，不是短期内能一蹴而就的。 那么，怎样让消费者感觉自己专业呢？李宇松开出的药方，记者看来，应该具有一定的功效。那就是，首先解决产品种类丰富和品种齐全的问题，首先引进主流品牌、知名品牌；再让销售行为符合顾客购买习惯，即按照功能品类来设计卖场分区，提供良好环境、舒适服务，让消费者方便找到自己想买的东西，而且能够方便、安全购买；第三，则是一方面通过现有大量人流,另一方面通过营销宣传活动，把大中深入做IT这个信息广而告知，把优质的服务和安全的购买通道，通过消费者口碑相传，渗透到百姓心中。 没错，我们知道，大卖场要赢得消费者信赖和认可才能走向成功，这就必须满足三个条件：一是卖场布局合理、摆放适应消费习惯；二是产品足够丰富、适应主流消费；三是配合有足够的市场活动，打动和影响消费者。用李宇松的一句话来说就是：大中这个公司，生产出的“3C卖场”这个核心产品，要适应百姓需求，要产品全、价格低、服务好，要购买放心和安全。 当然，按照科学的测算，3C直营大卖场这个商业模式，本身成本就比较低。因为是点对点的最短经销通路，有比电脑城低廉得多的地价，也有更集中的宣传投放、批量采购，所以，应该来说，是更先进更有有生命力的销售模式。只是当前，缘于固有组织结构、管理模式、控制方式等原因，大卖场与IT厂商的对接还不够顺畅，消费者的认知还没有得到普及。但是，眼见的是，大卖场、厂商等各路人马都汇聚到同一平台的趋势已经形成，加上不约而同的大规模市场运作启动，我们有理由相信，未来的消费类3C产品，会越来越多地集中到这里。 |
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