| 出版日期：2004-11-29 总期号：1368 本年期号：89 |
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云通科技:吃“苹果”不再难
蒋御 万国燕 云通科技是1997年成立、以代理Apple为主的电脑公司，业务包括专卖店零售、行业用户销售和部分分销业务。而在公司业务的发展中，上海云通科技有限公司总经理绪冰表示：“专卖店的成立在公司发展道路上具有里程碑式的意义。” 拓展多样销售模式 成立专卖店 当公司成立时，绪冰就坚持以做Apple产品为主，紧跟Apple在华推进的步伐。根据Apple在华发展计划以及产品本身具备的优势，云通专卖店于1999年成立，并使得公司由刚起步的只经营行业客户局面得到了重大改善。绪冰表示，“在八年前，Apple主要针对的客户群以行业用户为主，当时，公司如果就涉及专卖店业务就不会有成功的希望，因为那时市场的认知度还不足。但伴随着客户购买方式趋于透明化，用户希望在购买过程中，对产品本身、安装调试和交易方式都能了解和接触，这时专卖店零售就变得越来越重要。”此外，公司对销售的产品也进行了调整，从销售Apple电脑为主转向大众消费类产品销售，如现在热销的iPod产品，因为无论是从利润百分比，还是销售额百分比来看，数码产品都占据公司经营的绝对主导地位，其带来的配件产品销售份额也不容小视，并且非常适合专卖店销售。 绪冰坦言，在八年的经营中，公司经历了许多起伏，但是专卖店的开设标志着公司开始接触零售，让更多的用户可以直观地接触到Apple品牌产品，也让更多的用户接触到了云通公司。“也是从那时起，公司的销售额便有了数量级的增长。”Apple相关人员介绍，现在，云通拥有的位于淮海路的赛博Apple体验中心是目前整个华东地区，Apple系列产品最为齐全、店面销量最高的一个。 绪冰表示，与其他渠道商常“游走”在厂商和上级代理间寻求资源不同的是，“Apple公司对于渠道的支持力度非常之大，并以主动的方式提供。回顾八年的合作历程，感受最大的就是Apple对零售市场的高度重视。”就从体验中心来说，Apple公司为让客户不断有新鲜感，对于店面环境有极为特别的要求，仅Apple体验中心开设到现在，前后就装修过四次，而这所有的装修费用都是由Apple主动承担。此外，Apple在广告上投入和市场宣传也是巨大的，在电视节目中、地铁站和网络等汇聚人气的媒体或场所，总能看到Apple制作的醒目广告。对于经销商而言，这些只是多种支持中的一小部分。Apple倡导“人性化”设计、经营和管理，每个季度，Apple都会为经销商提供一定数量的样机支持，让渠道商不再担心样机的处理问题，大胆地在店面中展示和让客户试用，给客户以更多切实感受。 拓展分销业务 行业尤重教育 “八年前，云通只有较为单纯的行业销售，并没有分销业务。”绪冰表示，所谓分销是针对太多数PC经销商而言，他们本身并不代理Apple品牌，因为客户的需求，才产生其销售需要，向云通提货。伴随着这几年Apple品牌逐步被中国客户接受，分销业务有了明显的增长。现阶段，专卖店的销售占整个公司销售额的30%～40%，其中，包括部分中小企业用户；行业销售占60%，分销业务已由零发展到了10%左右。“而这10%的拓展，对于公司业务结构的完善起着极为有利的作用。”绪冰如是说。 行业客户销售是公司成立以来就有的，在上海，云通公司以前是以向客户推广为主，但发展到今天，Apple品牌在行业中的地位已是PC所无法取代的。在云通公司的三块业务中，行业销售是最为成熟的一部分，与客户间的购销关系已达到一种明确化、理性化、成熟性的购销模式，换句话说，就是客户很清楚地知道自己想买的是什么，对于云通而言，很清楚知道对于这个客户该卖的是什么，不再需要进行从零开始的指导性销售。 伴随着Apple厂商在技术上的不断创新和对行业的细分，Apple的客户群体定位已在慢慢地发生着微妙变化。绪冰表示，“传统采购客户的比重在慢慢下降，而对于专业市场的投入和拓展已在明显加大。”所谓传统采购主要是指广告业、设计领域、制版业等客户的主动购买行为，而从专业市场发展而言，目前Apple把更多的精力投放在了除平面设计以外的视频制作、多媒体、视频点播等业务领域。 在对行业客户经营方面，绪冰表示，“云通会关注很多和产品相关的行业，如广告业等，但是重中之重还是教育行业，这和厂商的目标也是极为相似的。”其实，Apple从诞生之日起，就非常关注教育行业，对于教育市场的投入非常之大，从产品的研发到产品的价格，Apple有专门针对教育市场开发的机型，如eMac，价格从7000元左右，这表明Apple厂商对教育行业市场的高度重视。此外，不仅在硬件产品上，在软件产品上，Apple针对教育行业特别设计了许多软件，并配以优惠价格拓展市场。因此，对于经销商来说，跟紧厂商的发展步伐，把适合教育行业的硬件和软件产品同时推给用户可得到更大的发展空间。 部署网络销售 暂不拓展区域 在PC市场，有很多品牌彼此竞争，对于做Apple产品的云通而言，情况又是怎样的呢？ 绪冰认为：“最大的竞争对手是自己。到目前来说，虽然Apple的用户群没有PC用户群那么大，但是用户一旦接触了Apple的产品就会对Apple品牌产生非常高的忠诚度，这就是Apple不断壮大的原因所在。”云通现阶段要解决的最大问题就是核心竞争力，首先，要紧跟Apple的步伐，保持技术应用上的同步；其次，要加大对服务的投入，云通面对的绝大部分还是专业用户，只有不断提高服务质量和技术才能保证业务的稳步增长。 对于公司未来的业务规划，绪冰表示，一方面，要尽快谋划部署网络销售，拓展新的销售途径。以iPod为核心的Apple产品非常适合网络销售模式，有很多年轻的用户关注Apple产品，他们普遍对电子产品非常喜爱，习惯了通过网络查找各类信息。而对公司来说，网络销售则是一种低成本的销售方式。因此，尽快实施网络销售对于公司业务的完善和增长是极为必要的。另一方面，针对行业用户，公司将开拓重点定位在教育市场、视频和多媒体市场，并以上海为主。此外，在区域市场拓展方面，绪冰表示，现阶段除了上海以外，在整个华东区域都有业务，主要是分销业务，而面向全国范围的拓展，公司暂时不会考虑。 对于是否有必要对经销商公司品牌进行宣传时，绪冰认为是有必要的。有的经销商不宣传，是因为他们经营某个品牌已经很长时间，在销售过程中，厂商也会把销售业务直接转给他们，厂商品牌就是其品牌。但从公司长远发展考虑，如果希望开拓其他市场，就应该去做自身品牌宣传。如比较成功的美辰和恒昌，都是以做自身品牌为主。现在，上海客户会有个“概念”是买笔记本去美辰或恒昌，在那可以有很多厂商产品选择。对于云通来说，绪冰表示：“在未来两年内，都不会像美辰、恒昌那样去发展，因为现阶段云通还处在不断学习阶段，打造自身品牌为时过早，举例来说，一家Apple专卖店和一家云通专卖店，客户肯定会更愿意接受Apple专卖店。一个品牌的塑造需要长时间积累，目前，云通的实力还不够，未来两年公司将继续修炼‘内功’。” 
上海云通科技总经理 绪冰 |
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