| 出版日期：2004-11-29 总期号：1368 本年期号：89 |
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合作成就HDS登顶
贺玉香 
2004年，在国内的网络存储领域,日立数据系统有限公司(HDS)可以称得上是一匹黑马。渠道方面，2004年HDS尝试了从单纯直销到直销/渠道混合模式的调整；品牌建设方面，HDS首次与国内知名IT厂商联想进行合作，推出了联合品牌的网络存储产品。与竞争对手相比，HDS进入中国市场不是最早的，但却在尽可能短的时间内占得了先机。 10月底，借参加以“城市建设”为主题的日立展的机会，日立数据系统总裁兼首席运营官Dave Roberson亲临上海。他曾主持完成了HDS从一家具有传统价值的制造公司到一家面向全球的企业方案厂商的转型，此次Dave Roberson剖析了他眼中的HDS中国策略。 跟联想学做用户 Dave Roberson首先表示，在2004年之前，HDS产品销售以直销为主，只是一个权宜之计。“从根本上来讲，HDS大部分销售是借助渠道发生的，比如说与联想的合作，一方面，通过与联想的合作，HDS生意会有所增长；另一方面，对HDS更重要的是，通过跟联想合作,HDS可以更加了解中国市场，学习到更多的在本地进行销售的方法，然后为中国用户提供更多解决方案。”而合作的模式上，据Dave Roberson透露，双方是以联合品牌“联想-HDS”的方式出现，“在HDS看来，联想有联想的长处，我们有我们的强处，我相信联合品牌模式会使得双方都会有健康的发展。” Dave Roberson表示，HDS跟联想的合作从几个月之前就开始了，在国内，HDS与联想的合作能够很快得到了启动。联想在国内是一个非常具有知名度的企业，其在本地市场有很强的实力，HDS在跟他们合作的过程里，联想能为HDS带来很多新的用户群。尤其在有些独特的领域，通过与联想的合作HDS能够很容易地、大范围内地跟用户合作，通过联想，把HDS的服务和技术传达到这些独特的市场。Dave Roberson表示：在与国内用户交流的过程中，他发现，某些用户在全国拥有16～17个数据中心要变成1～2个，像这样大规模的工作，HDS必须事先做很多沟通，帮助他们解决很多细节的问题，这是HDS不擅长的，但联想在这些方面却独具优势。 2005，武装起来打一场好仗 在向国内成熟的IT品牌学习的同时，另一方面，HDS也在教自己的渠道如何更好地成长。2004年4月，HDS在财年之初提出拓展渠道计划，到目前为止，HDS仍旧很“耐心”地培育着自己的渠道，而不是急于求成。 而在此次专访中，日立数据系统有限公司中国区总经理吴景祥首次透露了HDS在2005年的“雄心”：“2005年，HDS全国渠道的作法，第一，是招募新的伙伴；第二，是把我们的伙伴武装起来打一场好仗。”吴景祥坦言，为了打一场“硬仗”，在2004财年剩下的时间里，继续培育好合作伙伴是关键之举。“在整个中国，我们选择比较大的15个省、自治区，然后在这15个省分别确定HDS的合作伙伴。”吴景祥透露，今年地处北京的日立数据系统有限公司中国培训中心将迁至一个新的1700平米的办公地点，它的名称也不再是中国培训中心而是HDS北亚区的培训中心。HDS认为，中国的渠道伙伴需要三到六个月成型，“在招募完渠道新兵之后，HDS送给他们礼物就是一长串的成长计划，是几乎每天都有的培训课程”。 面对中国市场，Dave Roberson坦言，中国市场对HDS来讲非常重要，他希望明年中国市场会有两位数的增长，而且是大数值的两位数字。吴景祥承诺，“对HDS中国而言，目标就是在2005年成为市场份额第一的供货厂商，大家可以期待的是2005年4月1号开始，整个HDS中国是马力全开的时候”。 |
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