| 出版日期：2004-11-29 总期号：1368 本年期号：89 |
|
 |
2004神州数码增值服务合作伙伴大会召开
华南渠道商共织增值生态链 郭义波 11月16日，以“携手神州、增值无限”为主题的2004神州数码增值服务合作伙伴大会在广州召开，在此次大会上，神州数码企业系统本部首次向业界旗帜鲜明地传达打造增值服务生态链的理念，并为增值产品的分销和服务注入了新的内涵。 据悉，这不仅是神州数码，同时也是国内超级分销商第一次专门面向SI、ISV、VAR、独立服务提供商的增值服务合作伙伴大会。“原定于600人规模的会议，来了1000多人。”神州数码现场工作人员告诉记者。 分销商强突增值瓶颈 对分销行业来说，“增值”绝对是一个既陈旧又新鲜的话题——说其陈旧，是因为这个话题早已经被诸多分销商挂在嘴边；说其新鲜，是因为到今天为止，还没有任何一家分销商探索出成熟的高端增值分销服务运作模式。 神州数码自1997年进入高端企业级IT市场以来，分销产品已经覆盖了网络、主机、存储、软件等四大业务领域，渠道合作伙伴达3500多家。虽然2003年增值服务业务（企业系统本部）营收已经达到50亿元，而经过多年的跑马圈地之后，未来能够选择的产品资源已相当有限，那么神州数码下一阶段的业绩增长靠什么？神州数码常务副总裁林杨表示，“以前神州数码高端分销业务的成长主要源于业务的横向扩张，几乎每年都会签约新的产品，到现在已经签得差不多了，下一阶段渠道的整合变成增值业务的一个重头戏了。” 为此，神州数码构筑了一幅令人向往的蓝图，利用厂商的技术和产品优势；渠道商的资源、渠道优势；SI的实施及客户资源；ISV的应用开发能力，优势互补，分工合作。对内，神州数码进一步提升在产品、技术与服务等综合资源的整合能力；对外，神州数码配合渠道生态链理念的建设，推出“鸿图”、“鸿雁”姊妹计划，前者是一个培训计划：对于在产品、技术、销售等方面，希望得到培训提升的合作伙伴，神州数码将针对各自的不同特点，提供不同级别的培训支持；后者是一个市场开拓计划：神州数码将利用资源平台优势，协调与促进合作伙伴之间的交流与沟通，形成资源共享、优势互补，共同开拓市场。 厂商、分销商究竟谁唱主角？ 虽然提法与神州数码有所不同，但佳杰科技今年倡导的“做SI背后的SI”的增值分销和增值服务模式也体现了其谋求“增值”的决心。佳杰科技增值业务群组在跑马圈地之后，也在致力于构建与SI的新型合作伙伴关系，并体现自身在这种关系中的价值。这与神州数码打造增值服务生态链的理念可谓一脉相承。 除了大分销商在高端市场大打增值牌外，跨国巨头也在拉拢、提升下游渠道。今年6月18日，IBM系统部在广州召开的题为“生态渠道，增值伙伴”大会，标志着IBM命名为“蓝旋风”的全新合作伙伴计划正式登陆华南。 据了解，该计划主要针对广大的中国本地独立软件开发商（ISV）和系统集成商（SI），通过创新的渠道运作模式、依托领先的技术产品优势和深入行业的经验，整合内部资源，加强厂商与合作伙伴之间的互动合作，促进合作伙伴的互补，从而建立一个健康的“生态系统”，提高ISV和SI的核心竞争力。IBM大中华区系统事业部营业总监何国伟表示，IBM希望通过“蓝旋风”计划吸引更多的ISV和SI，扩展地域和行业覆盖能力，提高合作伙伴销售IBM整体解决方案的能力。 两家超级分销商的“玩法”与IBM如出一辙。从某种意义上说，分销商和厂商也是一种竞争关系，分销商如果想把厂商的资源都变成自己的资源，然后根据客户的需求去进行资源整合的话，必然会与厂商的利益产生冲突，无形中加大了管理难度和协调成本。神州数码也好，佳杰科技也罢，在厂商渠道扁平化的压力下，在整个生态链当中扮演的作用会不会弱化？ 林扬表示，惠普也提过生态系统，IBM也提过，神州数码也提过。“就是你不能跟别人干同样的事情，如果你跟别人干同样的事情最终只能留下一个。必须是上下游需求互补。没有一家的厂商、渠道商、SI、ISV等能够独自满足企业用户IT应用多样化、个性化的需求。” 究竟分销在这里它的空间是越来越大，还是受到非常大的威胁？“从厂商来讲，多数欧美、日本的厂商，这些厂商用惯用的工具其实都是大规模的机械化生产的做法，但是中国是一个丘陵地带，实际上通过我们把它分散到各个行业各个地区的SI或者ISV，通过渠道来适应中国不同客户的需求，所以渠道起到非常重要的作用。”林杨表示。 中国现有16000多家ISV和SI，其中大多数属于中小规模，每年的淘汰率是5%左右。IBM系统事业部华南/西南地区总经理郭仁声此前在接受记者采访时表示，华南的ISV和SI发展到一定阶段后就会分家发展，所以规模普遍不大，但是业务划分更细。不管谁唱主角，华南ISV和SI如何融入到这个生态链中，加快资源的整合与利用，提升自己的核心竞争力，成为生态链中不可替代的一环。 |
||||||||||||||||||||||
