| 出版日期：2004-11-29 总期号：1368 本年期号：89 |
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惠州：IT市场拉开“洗牌”大幕
周鹏 如同广东省内的大多数二、三级城市一样，惠州市同样具有地理位置优越、工业发达、交通便捷等特点。自上个世纪九十年代以来，由于市场需求的急剧增长，惠州当地的IT市场得到了长足的发展，逐渐形成了以万联、标驰、三和、振耀等一批本土经销商作为区域市场领头渠道，众多中小型渠道共存的市场格局。作为区域市场，惠州的IT市场上同样有着市场需求难以放大、市场秩序相对混乱、上游厂商投入力度参差不齐、本地渠道缺乏核心竞争力等方面的现实难题。 随着近年来在市场上表现出的行业采购成市场亮点、PC产品利润日益微薄、个人消费类产品发展迅猛、数码产品异军突起等一系列市场变革的兴起，惠州当地的IT市场格局也正在发生着或明或暗的演变。在IT市场领域，市场这只“看不见的手”正在颠覆着该区域前期的粗放型形态。 市场竞争加剧 商家份额减少 10月22日，尽管是周末，但在惠州市两大电脑卖场——惠州电脑城、赛格惠州电子时代广场内，却显得有些不温不火，只有为数不多的消费者在卖场里左右盼顾。“利润越来越低，生意越来越难做了。”惠州电脑城内一位经营DIY产品的经销商一脸无奈地向记者抱怨。 记者采访到的当地多家经销商均表示，目前惠州IT市场的竞争正呈现出愈演愈烈之势。特别是近年来各大品牌纷纷加大了渠道下沉的力度，包括联想、方正、七喜、TCL、华硕、SONY、Canno、SAMSUNG、IBM、HP等众多国内外品牌的产品在惠州电脑城内随处可见，其齐全的产品线、时尚的装修并不比广州、深圳的店面逊色多少。正是由于受到品牌机在渠道、价格、宣传等方面的不断打压以及市场消费习惯的逐渐改变，以往占据了惠州IT市场绝大部分份额的DIY市场份额逐年缩小，多位当地的经销商均认为，目前惠州市以DIY业务为主的经销商的市场压力日益沉重。也正是由于市场竞争的加剧，使得惠州IT市场上“价格战”、“炒货”等不正当、不规范的市场行为层出不穷。据了解，目前在惠州当地各个电子卖场内，有店面的经销商大约有250～300家。据惠州市硕捷实业有限公司的一位工作人员介绍，由于受到自身的技术研发、销售网络等方面的限制，当地的大多数中小型经销商往往没有什么明显的竞争优势，“‘炒货’、‘价格战’在惠州市场十分普遍，大多数中小型的经销商都是看到什么产品好卖就去进货，为了跟竞争对手抢客户，常常又会大打‘价格战’，甚至没有利润也会出售。”对于这样的行为，该工作人员表示，目前大多数的上游厂商和渠道也还没有采取什么行之有效的整改措施，“这里的市场竞争还处于初级阶段。” 不过对于多位经销商所抱怨的“市场需求没有出现大的增长”这一现状，联想集团在惠州的分销商——惠州万联科技有限公司总经理梁锦添却有着不同的见解，他认为，惠州IT市场的需求还是稳中有升，“由于近年来很多新的商家加入了市场竞争，使得市场份额被进一步分摊，而各个商家所获得份额也就显得不多了。”在其看来，这些中小型的经销商应当密切关注市场的发展走势及本地市场的需求走势，结合自身的实际情况，在品牌、产品、服务等方面寻找到新的竞争力，“尤其是要选择合适的品牌及产品。”对笔记本、数码产品的需求将会是惠州市场下一阶段的亮点。 数码、笔记本成市场热点 据当地经销商介绍，由于受市场需求状况所限，在惠州电脑城、赛格电脑城内，经销商代理的产品大多集中在台式PC、电脑外设、耗材等几个产品领域内。经过多年的发展，市场对这些产品的需求已经步入了相对平缓甚至有所回落的时期。如何找到新的市场需求亮点，是各个经销商一直关注的问题。从目前市场反映的情况来看，个人消费类的笔记本电脑、数码产品将成为惠州IT市场下一阶段的亮点。 据了解，目前惠州IT市场中的笔记本电脑及数码产品品牌主要有联想、方正、TCL、七喜、华硕、SONY、Canno、IBM、HP等品牌。现时，当地稍具实力的经销商大多已将笔记本、数码产品作为下一步的主推产品。在这些经销商看来，惠州消费市场对笔记本电脑、数码产品的需求还远远没有表露出来，随着产品价格的不断下调、功能的日益丰富以及消费观念的改变，市场对该类别产品的需求正在快速增长。 作为惠州最具实力的代理商之一，惠州飚驰科技有限公司的副总经理沈兵向记者透露，在该公司从事的业务中，“笔记本是其中的重中之重。”该公司目前是联想笔记本在惠州市的核心渠道之一，在其装修一新的专卖店内，最显著的位置上均陈列着联想的笔记本电脑产品。沈兵表示，除了联想笔记本以外，该公司同时还在代理东芝、索尼、IBM等国外品牌的笔记本电脑，“目前惠州市内，笔记本电脑平均每个月的零售总量大概有300～350台，这一数字今后将会继续增长。” 据惠州市硕捷实业有限公司展示中心负责人葛静介绍，该公司代理的华硕笔记本电脑2004年的销量与去年相比，增长了50%以上，其表示，这一增长率能在今后数年内得以长期保持，“笔记本市场的持续增长是大势所趋。” 尽管市场表现没有笔记本电脑那么引人瞩目，但2004年以来，惠州消费者对DC、DV、MP3、闪存盘等数码类产品的需求也有了较为明显的增长。在惠州市开业不久的数码产品卖场“数码港”内，已有不少专营数码产品的经销商入驻。不过据惠州振耀大卖场的副总经理余国品介绍，目前惠州的数码产品市场尚处于起步阶段，进入当地市场的数码品牌数量还相对有限，“还没有形成几个大的品牌引导其他中小型品牌，共同推动数码市场发展的局面。”在余国品看来，上游厂商与当地渠道长期合作，开展持续的市场推广活动，对于促进数码产品在惠州的销售十分重要。 行业市场 不得不关注的领域 长期以来，惠州当地的渠道由于自身实力较弱，惠州当地的政府、教育、银行、税务、电信等方面的行业采购、系统集成等方面的“大单”大多流失到广州、深圳等地的商家手中。而对于部分在惠州当地消化的中小型行业采购项目，又由于参与竞争者的良莠不齐，常常演变成恶性的价格竞争，市场秩序比较混乱。据一位当地经销商的乐观估计，在惠州整体IT市场份额中，“行业领域的量占不到总量的15%。” 在此次采访中，记者发现了一个可喜的变化——惠州本地的渠道越来越注重发展自身的综合实力，结合上游厂商的支持，这些渠道正在通过完善产品线、加大技术培训力度、增强售后服务能力等方面的改进，向当地的行业领域发起了新的攻势。记者注意到，无论是万联、振耀、飚驰这些当地的“实力型”渠道，还是众多的中小型商家，都或多或少地结合自身的业务方向和现实能力，制定了向行业领域进军的策略。 据万联科技总经理梁锦添介绍，除去被广、深两地商家拿走的订单外，惠州市前期的行业采购量并不大，且在采购上对惠州本地渠道开放的行业也十分有限，“以PC为例，惠州市内行业采购量达到100台的订单，一年还没有10个，大多数所谓的‘行业采购’都是几十台的小单而已。”尽管对惠州市行业领域的市场需求不甚满意，不过梁锦添表示，目前这一状况已经有了变化。据其介绍，除了原先的部分行业，现已有税务、烟草、电力、电信等行业将惠州本地的渠道纳入到了采购体系中来。如是看来，在行业市场，新的机会正在等着惠州渠道去把握。 与广、深两地的竞争者相比，惠州本地的渠道在综合实力上处于弱势是不争的事实。广、深的商家凭着强大的品牌号召力、上游厂家的支持、完善的解决方案、健全的销售网络等方面的优势，常常使惠州本地的经销商在行业领域的发展陷入困境。然而，经过这些年来的发展，尤其随着近年来各大品牌越来越注重区域市场，纷纷加大在该市场的渠道支持力度以来，惠州当地渠道在产品、技术、服务等方面的实力已经得到了较大的增强，尤其在售后服务跟进方面，本地优势使他们有了更多的参与市场竞争的砝码。采访中，多位惠州的经销商均不约而同地提到了行业市场对自身发展的重要性。如惠州市硕捷实业有限公司的葛静所言，在零售市场表现平缓的现时市场状况下，行业市场的开拓是当地渠道“不得不关注的方向。” 厂商支持至关重要 区域市场已经显露出的和潜在的市场需求，已经使“向区域市场进军”这一策略成为时下各大厂商的共识。而这一策略的实施在惠州的IT市场表现得也十分明显，看看电脑市场内雨后春笋般冒出的品牌就可见一斑。据梁锦添介绍，近一两年来，众多的国内外品牌纷纷加大了在惠州的市场开拓力度，扩张渠道覆盖面、频频推出新产品等动作使得区域市场呈现出一派红火气象。但在梁锦添看来，由于区域市场近年来才逐渐兴起，该市场内的各个渠道在经营理念、运作模式、成本控制以及产品的技术培训、售后服务等诸多方面还亟待加强。尤其在当前区域渠道越来越注重行业采购、系统集成等产品涉及面广、技术含量大等方面的业务的情况下，来自厂商的支持就显得意义非常。 “向区域市场进军”只是一个口号，品牌、产品如何进军区域市场、进入后如何站稳脚跟、如何保持可持续发展？这些问题必须由厂商和渠道共同解答。惠州电脑城内的一经销商向记者介绍了这样一个例子：国内某MP3厂商在去年与惠州当地的一代理商密切合作，成功打入了惠州的消费市场，当时该品牌的MP3一度成为当地市场上卖得最火的品牌。但由于厂商在产品的售后服务方面没有及时跟进，建立起相应的服务体系，同时还在市场宣传推广上缩减了投入，“从其他品牌目前的市场表现来看，这个品牌的MP3已经欲振乏力了。”对这一去年曾风光无限的MP3品牌落得如此的结局，该经销商连连表示“太可惜了。” 从采访中接触到的多位经销商表述的期望来看，这些经销商主要希望厂商能在四个方面给予他们更大的支持：一是加大对代理商市场行为的监督管理力度，尤其在价格控制方面，厂商应该结合区域市场的渠道格局、供求状况等具体情况，制定合理、严格的价格政策，防止市场上出现同类产品大打价格战的恶性竞争行为出现；二是加大对渠道的培训力度，而且培训所涉及的内容应该更加广泛，除了相关的产品技术、性能特点外，市场的供求分析、营销策略等方面也应涉及到；三是加大对产品的售后服务力度，大多数经销商均表示，售后服务一直是目前区域市场内各个渠道的“短板”，谁能在这方面有所建树，谁就将会对产品的销售产生“非常大的促进作用”；四是重视渠道对区域市场内的产品选择、价格定位、宣传推广等方面提出的合理化意见，根据渠道反馈的意见采取及时、有效的市场举措。 在惠州当地的采访过程中，多个在当地渠道体系内具有代表性的经销商均认为：目前惠州市的IT市场正处于一个“洗牌”的时期，近两年内将会有一批厂商、渠道以及相应的品牌、产品在这里找到新的发展之路，成为今后一个时期内的市场参与者，但同时也会有一批厂商、渠道因为品牌、产品、渠道、价格，服务等方面的原因“折戟沉沙”，在新的竞争队伍中丧失前行的动力，最终为市场所淘汰。如果目前正在参与惠州IT市场竞争的各个厂商、渠道能够思考并明确自己的去向，练好内功，顺利度过这次的“洗牌”期，其综合实力和专业水准都将会得到一个大的提高，而惠州当地的IT市场无疑也会朝着健康和理性的方向发展。 
▲惠州当地电子市场的“乡镇气息”比较浓厚。 
▲多数品牌产品的经销商都聚集在惠州电子城内。 
▲赛格惠州电子时代广场内以中小型经销商为主。 
▲惠州振耀大卖场是当地的实力型经销商之一。 ■ 相关数据 
商家规模分布 ↓ 
商家业务分布 ↓ 
PC消费习惯 ↓ 
PC品牌分布 ↓ 
市场结构比例 ↓ |
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