| 出版日期：2004-12-20 总期号：1374 本年期号：95 |
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言论
看病还是卖药 很多厂商给客户提出了很好的解决方案，不过他们面临的最大尴尬是，就像大夫给病人看病，开出的药方中的药都是自家生产的。神州数码提出“IT服务随需而动”，最大的优势在于开出诊断书给你，抓哪种药的主动权也交给你。 ——神州数码常务副总裁林杨表示，神州数码能最大程度赢得客户的信任，不让客户怀疑“你是为了看我的病还是为了卖你的药”，这也是分销的存在价值之一。 错位竞争 中臣已不再过多地谈渠道发展和规划，重点已转向大型连锁卖场及超市行业，如麦德龙、家乐福、好又多、联华等超级卖场。公司极其关注市场发展趋势，不断寻找新的利润增长点，不会仅仅满足于在市场活动中某一方面的突出和优势，不会局限于以往的渠道经营。 ——上海中臣信息产业有限公司总裁赵纲表示，每个公司都有自身优势，中臣优势不在于搞客户关系，主要提倡“错位竞争”理念，寻找到与同类行业竞争者的不同，走同行可能想到但没有走或根本就没有想到的路。 各有特色 教育行业的客户，现在对PC的要求有其鲜明的特色，例如机箱的钢板要厚很多，还有最好能上锁。 ——实达电脑营销副总邓宗煌表示，以前他对客户类似的需求有些不理解，后来走访学校之后发现，这是为了便于机房的管理。如今实达针对不同行业定制不同的行业电脑，非常受用户欢迎。 帮助打印机渠道增值 惠普商用产品以前获取市场份额主要集中在一到两款产品上，一款6L产品曾占据了商用打印机产品市场的半壁江山。伴随着市场和客户多样化需求的发展，向客户提供全面解决方案和多样化产品将是公司的发展方向。 ——中国惠普有限公司打印及成像系统集团副总裁、商用产品销售总经理钱越表示，惠普通过面向惠普打印机经销商渠道中的一线销售人员的培训，全力推动经销商角色转换升级，使他们改变以往传统“搬箱子”的角色，尽快成长为具有为客户提供打印产品和解决方案咨询服务能力的顾问式经销商，获取增值空间。 渠道的希望 现在IT产品的利润已经不能用百分比来衡量了，要用千分之几来计算。 ——广东潮州市烽火科技公司的一位负责人对厂家提出了几点希望，首先是要控制整个市场的价格秩序，区域的划分要有规范性，避免出现价格战；其次是技术上的支持，无论是为了自身的成长还是对用户负责，经销商都需要掌握新的技术和知识；第三是服务上的支持，服务要能做到及时、快速，这是四、五级市场经销商生存的基础。 国产服务器要发挥服务优势 浪潮的渠道和营销人员对待用户，都能利用专业的特点提供优质的服务。服务器方面的竞争，服务占据很大的一方面，在这方面，IA架构由于具有扩展性强、易升级的优势，将具有一定的优势。 ——浪潮西安分公司经理张力表示，国内厂商在面对国外品牌的冲击时，在保证技术取得不断突破的同时，要在服务上走到别人的前面。 |
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