| 出版日期：2004-12-20 总期号：1374 本年期号：95 |
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大中试水IT “七般兵器”显威
刘富品 继4家门店大规模经营改造之后，近日，大中电器10家门店也将陆续转型IT直营卖场，另外，正在酝酿中的大规模IT厂商联盟计划即将落地，2005年初预计12亿元的产品采购计划也将浮出水面。从家电到3C，大中吃得消吗？大中的IT卖场会做多大？能够撑多久？这是外界质疑大中的问题，也是大中不断自问的问题。此番大造声势进军中关村，不能不让人怀疑大中是在重演“狼来了”的故事。很多人甚至认定，大中只是在试水。 对此，大中电器经贸部副总经理李宇松的笑容十分坦然：“试水？中关村这个市场的水有多深我们已经有数了，没有必要试。如果一定要打一个比方的话，我们更像是在试剑。古人十年磨一剑，大中已经磨了两年了，我们有理由相信，这把剑劈出去是非常有力的。”这番话应该并非夸口，因为短短三年时间就突破25亿元销售额的江苏宏图三胞直销卖场的骄人业绩就是李宇松曾经的手笔。 “现在中关村和整个IT零售行业的市场格局跟以前都有了比较大的变化，这种形势是有利于3C大卖场发展的。大中比宏图三胞具有更为强大的店面基础与运营实力，这是大家都清楚的事实，因此，演绎一个成功的模式，我们没有理由做不好。”李宇松说，“12月大中旗下北京的10家门店将同时全面转型专业3C大卖场。这只是我们的一个开端，2005年12亿元IT订单的招标计划已经在筹备当中，2005年的计划是把大中电器在北京的48家门店全部建设成为专业、规范的3C大卖场。” 面对历史悠久、树大根深的中关村IT市场，大中制胜的武器在哪里？这是电子市场老大哥们普遍关注的一个问题。“决战IT，我们有七般兵器：租金价格、结算机制、渠道通路、分销网络、产品品类、品质和服务体系。”同中关村地区传统的专业IT卖场相比，大中的自信正式来自这“七般兵器”，手持兵器征战沙场，利刃展现在何方呢？ 兵器一，租金价格。对IT厂商而言，大中电器每平米不到3元的场租与海龙、鼎好等动辄每平米百元以上的租金价格，有着毋庸置疑的比较优势，大大降低了商户转嫁到终端消费者身上的成本。 兵器二，结算机制。针对结款周期长的弊端，此番回合，大中电器一改旧习，与联想、方正、HP等知名IT厂商全部签订了预付款采购协议，同时也根据各个不同品类产品和厂商的渠道特性，制定了灵活多样的结算方式，大大地提高了厂商的资金周转率，充分调动了厂商的积极性。 兵器三，渠道通路。大中从厂家直接采购，规模采购优势得以较充分的体现。这样一来，大中在台式PC、笔记本电脑等产品的价格上，就具有了绝对的竞争力。在已经实现全面转型IT直营卖场的中关村店、亚奥店等几家门店，台式PC、笔记本电脑的持续热销已经验证了这一点。尽管其他类别还有待完善，但是，随着越来越多上游厂商资源的直接支持，这种势头有增无减。 兵器四，分销网络。对终端消费者而言，大中电器遍布京城的48家门店、庞大的分销网络为大众提供了消费的便利。在身边就可购买，时间成本、交通成本都减少了。除了已经正式开业的4家IT直营店之外，马上，洋桥店、马甸店、西坝河店、牛街店、六里桥店、友谊店等10家门店也将陆续转型IT直营卖场，条件成熟后，还会逐渐覆盖整个北京，乃至天津、河北。 兵器五，产品品类。以前，品种不够丰富曾经是直销大卖场的软肋。显然，大中已经清晰意识到这一点。当前，公司已在酝酿一个大规模的IT厂商联盟计划，不仅全面引进一线IT品牌，还预计在2005年抛出12亿元的产品采购订单。对此，我们可以做出一个很乐观的预期，在经过初期一两个月的摸索练兵之后，大中电器会为消费者提供一个品类更为丰富的IT数码产品选择空间。 兵器六，产品品质。厂家直供这种模式，意味着大中电器以直接从厂家提货为主要途径。据记者了解，2004年大中采取的方式是与首席代理商合作，而2005年大中建立了与厂家直做合作模式，联想、方正、HP、同方、TCL、海尔等各大厂商的大卖场部都与大中直接对口，确立了服务平台的合作模式（三方合作），其他品牌则与厂家直接合作。“原厂正品”的优势保障了产品质量的安全性，而且，从根上就杜绝了假货、水货。正如李宇松所说，“店大了不敢做假，做不起呀，机会成本太高”。 兵器七，服务体系。物流与服务全部外包，让大中把专业的卖场做到了最专注也最专业。而其成熟、完善的服务体系，更是突破了众多电脑城零售集合体无法从根本上解决的瓶颈问题。送货上门、假一罚十、产品差价15天内无条件补偿……不单纯是一个口号，因为大中就是一个能独立执行的个体，能与厂商直接衔接的庞大个体，可以把这些承诺踏踏实实地落到实处。 看着大中使出的“七般兵器”，件件针对行业盲点、处处戳向旧模式软肋，要是真能执行到位，利刃确实应该比较锋利，周边的锋芒还真需要留意一些。 |
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