| 出版日期：2004-12-20 总期号：1374 本年期号：95 |
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湖北：“三足鼎立”之势的IT格局
胡民 湖北位居长江中游，素有“九省通衢”之美誉。湖北省现设有12个直辖市、1个自治州，35个市辖区，24个县级市，人口近5950万。省会武汉市人口837万，是华中地区最大的中心城市，国民生产总值占湖北的73％。湖北的经济支柱产业大体包括，汽车产业、机电产业、冶金产业、化工产业、轻纺产业、建材和建筑产业、水利产业等。 湖北，是一个城市群划分很清晰的省，沿两江（长江、汉江）两线（京广线、焦柳线），呈现以武汉、襄樊、宜昌为顶点的“两江两线”大三角形状。东部武汉城市圈，北部襄樊城市圈，西部宜昌城市圈“三足鼎立”，构成了湖北城市群的整体框架。 目前，湖北省家用PC市场占到PC总量的37%，商用PC市场占总体市场份额的63%，商用机市场成为PC市场的绝对主角。PC市场品牌主要由三部分组成：国外品牌，如IBM、DELL、HP；国内品牌，如联想、方正、清华同方、TCL、海信等；以及湖北省的自有品牌，如华兴推出康派、蓝星推出的蓝惠电脑、创新未来公司推出的创新电脑。 从湖北省整个PC产业的产品市场结构来看，商用台式PC仍然是PC市场份额最大的部分，且其比例有逐年增长的趋势，在针对个人、家庭的消费类PC市场利润日渐降低的前提下，商用台式PC成为了国内PC厂商业务营收及利润的主要来源。正因如此，湖北省商用PC市场呈现出群雄混战的局面。各PC品牌只有使尽浑身解数，才能在日趋惨烈的竞争中守住自己的份额。 集中发展各取所需 当前，湖北省政府大力支持信息产业的发展，其中，计算机及网络产品预计投资20亿元，数字视听产品预计投资15亿元，软件业预计投资20亿元，应用电子产品预计投资15亿元。按照《湖北电子信息产业规划》总体要求，到2007年，湖北信息产业总产值要突破700亿元，2010年达到1150亿元，实现跨越式发展，初步形成以武汉为龙头，武汉-襄樊-十堰、武汉-荆州-宜昌、武汉-鄂州-黄石“一点三线”的沿江高新技术产业带格局。目前，三大城市群已基本形成围绕重点区域集群发展的态势。 湖北光谷基地集中了湖北省电子信息产业总量的60%，已成为重要的电子信息产业基地，形成了以光纤光缆、光通信设备、移动通信、激光设备、电子元器件及软件等为支撑的产业格局，形成了强大的新型元器件生产能力。光电器件、石英晶体、气体放电管、磁卡、热敏电阻等元器件产量全国第一。 目前，“光谷”聚集了18所高等院校，56个省部属科研院所，65个国家重点学科，10个国家重点实验室，7个国家工程技术研究中心，43名两院院士，20多万名各类专业科技人员，35万在校大学生。开发区建设总投资将在300亿元以上，是全国三大激光产业基地之一。 据了解，2003年纳入湖北省电子信息产业统计的企业126家，工业总产值过亿元的企业达到44家，20亿元以上的企业3家，20家重点企业完成的工业总产值135亿元，占全行业的48%，骨干企业占全行业的比重逐年增大。同时，在湖北这样一个中部大省，迅速发展的中小企业占据了全省经济的半壁江山。仅2002年，全省中小企业就有5878家，占全省规模以上工业企业6183家的95.1%。显而易见，中小企业信息化的发展也决定着本地信息化发展的整体水平。这样的形势为三个城市圈的IT发展创造了良好的市场环境，也为“三足鼎立”的IT格局提供了必要的市场机遇。 IT核心辐射强劲 武汉城市圈，是指以武汉为中心，以100公里为半径的城市群落，这里是湖北人口、产业、城市最为密集的地区。据了解，武汉城市圈的近期目标为，到2020年将武汉城市圈建成为我国内陆地区重要的经济增长点之一。专家们展望，未来以武汉城市圈为核心区，郑州、南昌、合肥、长沙等城市圈相互呼应、共同发展，中部地区将形成更大范围的城市经济一体化格局。 正是武汉得天独厚的地理位置和经济条件，使它成为华中地区IT市场辐射能力较强的城市。目前，武汉IT市场发展较为成熟，经销商队伍以及IT专业卖场更是形成了一定规模，同时IT产品的销售对省内其它地、市、县的辐射力度也相当强劲。 据了解，目前国内国外著名的IT品牌驻武汉分支机构就达到几百家，本地商家更是发展到1500多家的规模，占全省经销商数量的60%以上。目前，一批大型的IT卖场正在酝酿之中，这些卖场一旦投入使用，本地经销商将会发展到2000多家。尽管武汉IT市场目前给人的印象还是一个“乱”字，但随着渠道市场资源的不断整合，信息透明化的不断提高，市场终究会走向更趋理性和务实。同时，如此众多的商家云集武汉IT商圈，将会进一步加剧市场竞争，同时对周边城市的辐射力度也将进一步扩大。 武汉核心IT地位除了作为湖北省会城市的优势以外，还表现在本地逐步崛起和壮大的零售巨头，如蓝星、华兴、大海、交达、万胜、骏升、奥德、创新未来、新胜等，他们在本地市场良好的经营和运作，使得业务范围不断扩大，对周边城市的渗透能力也在不断增强。 作为武汉IT市场巨头之一的武汉蓝星电脑集团有限公司，2004年是其大力拓展渠道体系的一年，目前公司已形成电脑、服务器与增值服务、软件三大产业和遍布全国各地的几十家分公司、数百家销售网络。记者了解到，蓝星公司在整个湖北省大小专业卖场现已发展到100多家，其中在湖北地市县开设了80多家专卖店。 面对市场，武汉华兴电脑却有着不同经营理念，其产品负责人易辉告诉记者，公司1993年成立至今，业务上一直专注于湖北电脑市场，通过10年的艰苦创业，公司的综合实力不断增强，目前公司业务主要包括DIY、配件产品和自有品牌康派电脑的销售。目前公司在武昌、汉口、及宜昌、襄樊、荆州等地设有11家连锁店、3家联想1+1专卖店。在与渠道合作方面，华兴更注重市场维护，通过与三四级市场的合作与沟通，逐步建立起维护市场正常运行的价格体系。 武汉新胜电脑策划部经理黄友芳在接受记者采访时说，目前公司业务拓展很快，对周边辐射能力也在进一步加强，公司非常看重三四级市场的潜力，目前正通过良好的物流管理，不断加强与各地方渠道商的合作，并表示目前渠道商的数量已达到200余家，为此公司专门成立了外地渠道部，不断扩展自身的业务范围及提高产品服务水平。 记者在采访中了解到，宜昌、襄樊城市圈作为湖北三四级市场，地方经销商规模普遍偏小，在辐射能力上远不及武汉商家，但他们都拥有一个共同的特点，即“人脉”优势，因此，尽管武汉商家渗透的势头很猛，但还是不能完全瓜分其市场份额，武汉商家更多的还是通过谋求与地市经销商合作，来共同分享市场份额。 南北对峙各有千秋 “一江一水”将武汉划分为三镇，长江以北为汉口、汉阳；长江以南为武昌。在武汉IT市场有个鲜明的特点就是“南强北弱”，但随着江北IT市场的不断扩容，这种差距开始逐步缩小。 武汉骏升科技市场部负责人宋志平告诉记者，“南强北弱”与武汉IT消费习惯有着密切的关系，同时也与武汉IT市场的发展历史有密切关联。尽管江北的汉口是武汉的商业区，但缺少了IT发展的重要基石“高校”，所以在DIY市场上江北明显感觉增长乏力，热情不高。加之武汉一些有实力的商家全部汇聚江南武昌，也使得江北的汉口有点“孤立无援”的感觉。 与许多城市的电脑集散地都发源于高校集中的地方一样，武汉几个著名的电脑城都集中在素有“大学城”美誉的武昌，其发展规模和速度都是华中地区最具代表性的。武昌洪山区珞瑜路电子科技一条街位于“武汉光谷”的西大门，IT商家多数集中在街道口至卓刀泉之间长约3公里的路段，以武汉大学测绘学院和华中师范大学大门为中心，沿街建有武汉电脑大世界、南极电脑广场、珞珈电脑城、武汉电脑城、华中数码电脑城、九州电脑商场等。同时，沿街还密布着数量繁多的品牌机和笔记本电脑专卖店、外设及数码产品经销商与网络系统工程公司。 武汉新铭利达科技公司总经理胡开铭告诉记者，尽管武汉IT市场的规模比较大，但从整个IT产业链来看，武汉IT市场更多的是承担了这个产业链上的销售环节。之所以武汉能够成为IT消费大户，其支持主要来源于每年周边高校源源不断的生源。 武汉地区有40多所高校，在全国位居第三，在校师生人数达80余万人，每年约30万人的新生数量，有规模优势。其中，以武汉大学、华中师范大学、武汉理工大学、华中科技大学、中南民族学院、中南财经政法大学、武汉化工学院等几十家高校，成为武汉IT市场上高校消费的代表。更是让武汉的DIY市场无比繁荣，记者了解到，只要每逢周末或节假日，商家的路演活动就是“你方唱罢，我方登台”从来没有间断过。 同时，一些IT商家告诉记者，武汉高校市场就是一个“金饽饽”，只要善于挖掘就不怕没钱赚。小商家重视高校市场，大商家更是不会放过这样一座“金山”。武汉新胜公司的黄友芳介绍，公司在发展策略方面非常重视与高校的合作，先后在高校开展了一系列“校园行”活动，同时公司也非常重视售后及维修服务，为此还专门成立了120维修服务中心。 尽管江南武昌在DIY市场优势明显，但作为商业重镇的江北汉口这几年的发展也有目共睹。目前，汉口IT卖场也在不断扩容，由原先集中在前进四路一带的几家电脑城，如前进电脑城、NOVA科技王电脑城和中心电脑城，发展到六渡桥一带的IT ONE电脑超市、美好数码广场以及三阳路一带的欧亚达电脑城。尽管在分布上相对武昌有所分散，但在规模上还是具有一定的竞争实力。 一些汉口的商家介绍，目前汉口IT市场虽然还不能与武昌抗衡，但通过不断调整产品方向，如加大商用PC、数码类产品、娱乐电子及软件等产品的投入，也能够在激烈的市场竞争中取得一定优势。记者发现，一些有着传统IT消费观念的消费者也开始逐步将目光“投注”到汉口的IT市场，显然，汉口商家“差异化发展”的做法开始得到客户认可。 三四级市场初露锋芒 随着IT厂商渠道的进一步细分，市场的重心正在迅速的从中心城市向着以中小城市为代表的三四级市场蔓延。在湖北地区，以宜昌、襄樊为中心的城市圈已成为IT市场另一个“交战”阵地，不少武汉商家也开始逐步调整营销战略，不断向三四级市场渗透。 记者了解到，在宜昌、襄樊的大部分经销商都在某一行业有着自己固定的客户群体，所以经销商会根据客户需求选择一家或几家品牌作为自己的代理商，因此，厂商在当地的品牌推广力度将会决定客户的选择，同时也会在一定程度上影响当地经销商参与分销的积极性。襄樊一些经销商告诉记者，虽然三四级市场潜力巨大，但因技术和实力不能与武汉商家抗衡，不少上百万的大单子只能眼巴巴看着“飞走”。 随着IT厂商在产品推广策略上的调整，湖北三四级市场也开始活跃起来。在宜昌，不少商家得益于神舟、蓝星等厂商大力开发三四级市场的策略，而获得了长足发展。同时，从市场的角度来分析，目前，三四级城市IT经销商的进入门槛相对较低，一些小型经销商还占相当比重，因此往往造成渠道商之间恶性的价格之战，炒货连连，扰乱了整个市场的有序局面。所以，当地经销商也更愿意将资金投放在那些市场推广比较好的品牌上。 三四级市场“锋芒”初现，但要一时间撼动武汉龙头老大的地位还为时尚早，毕竟从整体上来说，宜昌、荆州、襄樊等地的经销商还处在资金的原始积累阶段。 尽管三四级市场上的经销商还没有积累到一定的规模，但随着渠道扁平化趋势的发展，区域分销商与三四级地市的经销商正面竞争成为必然，其竞争最终都将反映在对用户的争夺中，只不过目前的很多区域分销商是通过二级地市的其它经销商与当地独家代理商们争夺用户。但是，随着厂商所提出的渠道扁平化进程的加深，对于湖北的大多数分销商来说，渠道的暴风雨即将来临。这个时候，正是不少三四级市场经销商摆脱武汉商家束缚的有利时机，但其关键在于抢先完成规模和客户两方面的积累。 结尾：目前，整个湖北IT市场正面临着转型。事实上，摆在湖北经销商面前的道路并不多，要么走海量分销商路线，要么提供更多的增值服务，或者推出自有品牌变成厂商。不少湖北商家已经意识到这种变革，并参与其中，而破旧立新的渠道变革，也酝酿着新一轮的市场竞争。 
▲开业不久的新武汉电脑城 
▲目前武汉人气最旺盛的南极电脑广场 
▲武汉最早的电脑大卖场——蓝星电脑 
▲武汉电脑大世界是目前武汉火爆电脑城之一，同时也是许多大商家的聚集地。 相关数据 湖北地区商家规模（年营业额）分布 ↓ 
湖北地区商家业务分布 ↓ 
湖北地区PC消费习惯 ↓ 
湖北地区PC品牌分布 ↓ 
湖北地区市场结构比例 ↓ 
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