| 出版日期：2004-12-20 总期号：1374 本年期号：95 |
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利盟广州代表处首席代表冯伟：
走好渠道平衡木 占英 
冯伟小档案： · 从事渠道工作感触最深的一句话：渠道管理相互理解最重要 · 与渠道最喜欢的沟通方式：电话或走访 · 业余时间的爱好：爬山、郊游 · 最爱吃的菜系：粤菜 · 最喜欢看的书：财经类 · 最喜欢的城市：风格鲜明的城市，如北京、广州等 · 最喜欢的手机：通话质量好实用型手机 众所周知，为各行各业量身打造打印解决方案是利盟的看家本领，行业市场自然成为了利盟的“杀手锏”。作为利盟华南市场的“当家人”，冯伟也高度重视行业市场，亲自挂帅掌控利盟面向华南行业市场的增值渠道体系。 利盟华南的增值渠道商均为在各区域各行业颇有影响力的SI，可谓是利盟的生力渠道。在三分天下有其一的华南重地，冯伟凭借自己在IT圈里“走南闯北”十来年积累的丰富的行业销售和管理经验，沉着应对，掌控利盟华南的增值渠道。 冯伟带领利盟华南团队保持了今年行业市场份额高速增长的同时，还将下一步的发展目标锁定在流通产品领域的版图扩张上。 化解冲突的渠道技巧 利盟在业内素以稳健发展、成长性良好而著称，同理，利盟青睐的也是“成长性良好”的渠道，尤其是与利盟业务发展及经营理念极度吻合的渠道。 冯伟向记者介绍，利盟绝不会像卖白菜一样卖打印机，仅以价格战术混战市场，动辄降价甩货。正所谓“道不同不相为谋”，利盟不会选择捣进卖出，短期利润为诉求，没有公司发展的长期规划，对所代理的品牌更无忠诚度可言的渠道商；而会选择将打印机视为公司的核心业务，具有长期发展的理想，能够与利盟同心同力，难关共渡，收获共享的渠道商。 尽管厂商与代理商唇齿相依，但是有所磕碰也是在所难免的。对此，冯伟认为，应当正视并化解双方的摩擦——在大发展方向相一致的前提下，加强沟通，妥善处理，化小冲突为推动双方无缝磨合的积极因素，即伴随小冲突的解决，使渠道商与利盟愈走愈近。 对于渠道相互之间的利益冲突，冯伟则以“搬凳子”的比喻描述了自己的技巧：“不同的工人搬不同的凳子，工钱自然不具很强的可比性——依产品线和地域覆盖、辐射能力等差别，对渠道商进行不同层次和发展方向的定位，引导渠道商差异化发展，由此一来，各渠道商之间可比性较弱，相互的利益冲突也不易产生。” 行业为本 加力流通 今年以来，利盟在华南行业市场保持了高速的增长；在继续守住行业阵地的同时，利盟还加强了流通及零售市场的扩张，这也是利盟2005年的主要目标之一。 其实利盟流通类产品即低端打印机及耗材，在华南市场有着良好的基础，通过与华南本土PC厂商捆绑，使得利盟流通消费类产品在华南的出货量占到了其全国出货量的20%出头。 利盟进一步加力华南流通领域可谓是紧锣密鼓。据冯伟介绍，继利盟已经在其渠道体系中纳入了英迈、紫光等专业的一线分销商，从而进一步加强了利盟流通类产品的渠道力量之后；今年利盟还着手自主开拓区域代理商，使今年利盟在华南的区域代理商数量已经达到了四、五十家，较去年翻番。 鉴于“利盟并非单纯卖打印机，而是提供一整套打印解决方案”的定位，利盟动态地密切关注客户的需求，在自身严守“以客户为中心”准则的同时，也要求流通渠道商“以客户为中心”，极其强调渠道商提供增值服务的能力。 据了解，为了提升流通渠道商的增值服务能力，以配合2005年利盟在华南流通领域的扩张目标，目前利盟广州代表处对流通渠道商的辅导已经深入到了终端零售店层面。 |
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