| 出版日期：2004-12-20 总期号：1374 本年期号：95 |
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明基电通技术有限公司华南区域经理朱育志：
带领传统DIY渠道走向红色阵营 占英 
朱育志小档案： · 从事渠道工作感触最深的一句话：任何事情都没有绝对的对与错 · 与渠道最喜欢的沟通方式：通过培训进行知识交流 · 业余时间的爱好：棒球 · 最爱吃的菜系：西餐 · 最喜欢看的书：管理类书籍 · 最喜欢的城市：台湾（本人成长的地方） · 最喜欢的手机：明基S700 “我们已经和我们的渠道体系一同，顺利地走过了明基品牌转型期。”明基电通技术有限公司华南区域经理朱育志告诉记者。 伴随2003年明基产品定位从传统的外设配件，向数码和笔记本延伸，明基品牌从蓝色阵营走向红色阵营。朱育志上任华南一年以来，与自己的团队一同，带领渠道与明基踏上了同步转型的发展道路。 深度辅导渠道 去年年底，明基广州分公司在初步完成品牌转型布局之后，为使渠道体系与自己转型步伐一致，开始引导渠道从传统的DIY经营向时尚的数码产品经营转型。 明基对于经销商的辅导是深层次的。在转型伊始，朱育志介绍，我们首先专注于“改变经销商的focus（聚焦）”，帮助经销商脱离原先单一的DIY视野，增强其数码产品知识及数码市场知识。为此，明基将经销商纳入了自己的培训管理体系，不仅对经销商授课培训，将经销商领进数码市场的门，并且明基的销售人员还带着经销商一同考察市场，了解行情以及竞争对手的做法，如店面的布置及卖场里的宣传等等。 众所周知，传统DIY渠道商的经营思路是不符合时尚新潮的数码产品经营要求的，而明基的渠道体系中不乏经营传统DIY达10年之久者，这些渠道商传统的“搬箱子”和“堆盒子”的DIY习性浓重，为此，明基必须花费大量心血引导经销商来转变思路。于是，明基不仅从理论上对经销商进行数码经营理念的灌输，并且还让经销商“眼见为实”——今年明基带着经销商一道到数码经营较为领先的香港，观摩了香港经销商们先进的经营理念和模式，经销商们观后获益匪浅。 在经销商转型过程中，朱育志作为公司的高层管理者，还对经销商进行企业管理的指导。比如，前身为传统DIY的经销商们，很多都没有实现信息化管理，而数码产品更新换代及价格变化较快且频繁，经销商向数码领域转型中，朱育志要求经销商采用信息化的手段，要求经销商对库存、资金分配及利润率等经营指标了然于胸，便于管理。 业绩为导向 从实际效果来看，明基经销商转型是较为成功的。据介绍，目前有一半的明基经销商已经顺利度过转型期，不仅其发展层次及企业形象得到了提升，并且明基数码产品也成为这些渠道商DIY的有力补充，为其带来了新的盈利增长点；另有30%的经销商也已接受了新的经营理念，并正在转型当中。 明基对经销商的转型要求是以经销商的正常经营为前提的，即确保渠道在不影响其既有成绩及利益的前提下，逐步顺利转型，例如有经销商DIY市场根基深厚，明基则鼓励其在保留DIY优势的同时，将部分发展资源转向数码产品，以此确保经销商的业绩。 依据发展步骤，明基目前已经走过了侧重于品牌及形象打造的成长初期，已经开始追求业绩，朱育志坦称“自己现在开始越来越重视公司的业绩”。为此，朱育志上任华南后，也以业绩为导向，对渠道有所调整。 但是朱育志仍然主张“渠道稳定”的大计，他认为：渠道的过度动荡会导致消耗，毕竟渠道调整本身就需要花费大量的时间和精力，况且新渠道与厂商之间还需经过磨合期的损耗。为此，明基的原则是“渠道委实无法与明基很好地磨合，或者难以成长，明基才会不得已而为之，进行渠道调整”。 朱育志透露，在2005年，明基的渠道体系会较为稳定，只是会针对新产品补充一些新渠道，尤其是针对专业性较强的产品，明基将会补充部分专业渠道。 |
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