| 出版日期：2004-12-20 总期号：1374 本年期号：95 |
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华旗资讯广州平台总经理王效华：
1＋1如何等于11？ 郭义波 
王效华小档案： · 与渠道最喜欢的沟通方式：聊天、吃饭 · 业余时间的爱好：爬山、健身 · 最爱吃的菜系：东北菜 · 最喜欢看的书：管理类 · 最喜欢的城市：深圳 · 最喜欢的手机：诺基亚 · 喜欢什么样的员工：有自己想法的，有创新思路的 11月22日，从深圳办事处走马上任到广州平台的王效华，在考察完市场后对记者说，广州各大品牌竞争更激烈，华旗资讯在华南的战略还是在做终端，树立品牌形象。 拉动渠道做足品牌 2002年，华旗资讯在深圳设立了办事处，这是全公司体系中惟一的非省会级城市办事处。这是一种战略性布置，因为深圳信息反馈及时，消费能力强。在华旗资讯做过店面销售和渠道，先后负责河南、天津、山西、云南、贵州市场，并在外设事业部负责机箱、键盘项目的王效华只身来到深圳。 深圳是电子制造基地，王效华到这的第一步就是提升爱国者的品牌形象。“如果不把品牌优势发挥出来，就有点顾此失彼了。”华强北电子市场外面有个350平方米的户外广告牌，这是电脑城商圈最大的一块地儿，王效华大胆地拿下了它。此外，为了扶持代理商，支撑其利润，他在赛格开设第一家爱国者专卖店，店里不讲价，不接单，给代理渠道树立榜样，做足形象。后来，华旗资讯在宝华电脑城、南山赛格电脑城、华强北赛格电脑城、赛博数码广场等处陆续开设了6家爱国者专卖店，并增设了十几家爱国者数码专柜，使得爱国者品牌形象在深圳地区有了很大的提升，为进一步本地扩张奠定了坚实的基础。 他认为，数码产品必须强化终端形象。“在产品日益同质化的今天，我们和其他产品竞争最重要的武器就是品牌。它包括硬件条件，如装修、样品陈列等；软件条件，如销售人员的综合素质、品牌理念传播等。我们要的不仅仅是销量，更重要的是品牌含金量。” 王效华介绍，在深圳开了一年店，同时也积累了很多高质量的客户，包括金融、交通、电力、政府等行业用户。 帮助渠道提升零售能力 珠三角城市消费能力也很强，有广泛的外围市场，市场潜力很大，只是实际销量不如上海。王效华介绍，“上海华旗策略走得比较到位，从开始到现在坚持开店做终端，上海代理商的实力也比较强。” 广州代理商热衷于渠道批发，产生的问题是由于竞争激烈导致利润率越来越低，批发一个知名品牌产品不如批发一个杂牌的利润空间大，代理商非常苦恼。刚刚履新的王效华不太赞同调整代理商的做法，他认为，新的合作伙伴对企业理念、规章制度需要重新磨合，开发一个新客户的成本至少是维护一个老客户的5倍以上。 “关键是调整代理商的经营方式，鼓励代理商尽量去做直销，提高自己的零售能力，提升利润率和锻炼员工。使代理商逐渐成为零售能力较强的推广型公司。”为此，华旗资讯还准备专门成立一支直销队伍，去指导渠道商进行零售。 数码需求呈爆炸式增长，渠道商也面临各种各样的选择，如何提高其忠诚度？王效华说，渠道商自己会考量在其他体系中是否能拿到更好的资源，是否能保证其回报。比如在早期，华旗资讯对代理商的扶持力度很大，不是一上来就滥砍滥伐，招募大批的代理商，把价格做滥，而是集中资源，重点扶持一家做大。事实证明，这一策略不仅有效地打开了局面，还培育了燎原火种。深圳的核心代理商星之导就获得了很快的成长，从最初的3～4人发展到现在的30～40人，还在电脑城开设了3家专卖店。 王效华认为除了这些实际的结果外，最主要的是双方认同对方的理念，才能取得最大化增值和共同发展。在深圳的成功，主要得益于华旗资讯六赢理念和在渠道合作上1+1=11的理论。“六赢”即“大众、代理、员工、公司、供方、社会”参与合作的六方，共同获得合理利益的满足和发展的机会，缺一不可；两个公司或团体在合作角度上讲“1+1等于几”这个问题有着格外特殊的意义，只有当组织方向相同而定位不同，既形成合理的互补关系，又拥有共同的发展目标，这样才能产生最大的增值，即1+1=11，不断地取得成功。华旗资讯是定位在集产品研发、推广、服务为一体的公司，目标是要把爱国者建设成为令国人骄傲的国际品牌。那么在终端销售与本地化服务方面必须要依靠本地代理体系来完成，因此，华旗一直在遵循并追求的就是1+1=11的合作模式。而事实也验证了这是对的。 “MP3市场潜力巨大，现在还没有出现非常强劲的竞争对手，我们有信心在数码领域一路领跑，就如PC业界的联想一样。”王效华自信地说。 |
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