| 出版日期：2004-12-20 总期号：1374 本年期号：95 |
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天佑科技广州分公司总经理许立勇：
亲密接触渠道 占英 
许立勇小档案： · 从事渠道工作感触最深的一句话：做渠道要勤快 · 与渠道最喜欢的沟通方式：电话、短信、E－mail · 业余时间的爱好：打羽毛球，看篮球 · 最爱吃的菜系：辣的菜 · 最喜欢看的书：比较杂 · 最喜欢的城市：气候宜人美丽的城市 · 最喜欢的手机：MOTO388 11月底，天佑公司将原定于北京召开的年度分公司经理会议改为了在广州举行，据透露，此举重要目的之一在于——会议召开的同时，组织各分公司经理观摩学习广州分公司市场开拓的成功经验。 尽管仅于今年1月才成立，成立时间较晚，但天佑科技广州分公司无疑是天佑科技中走得较快的区域市场：目前，该分公司的MP3、闪存盘的出货量较之年初以10倍的幅度得以提升，在全国各分公司中已居首位；同时该分公司的摄像头出货量增长速度也居全国之首。天佑科技广州分公司的员工也已从成立之初的6个人，发展壮大到50多人。 尽管许立勇谦虚地将成绩归功于——广州为公司总部所在地，广州分公司得与总部直接沟通与指导的先机，并具备物流优势，但正所谓“天道酬勤”，广州分公司的成绩与许立勇以及团队一起的“勤”密不可分。 与渠道一同培育品牌 许立勇告诉记者，自己看好的是不以当前的短期利益为主要诉求的渠道商，而应当与厂商一起，具有培育壮大“优百特”品牌的长期发展规划的渠道商，例如目前天佑的渠道体系中就有的“无论是上班时间还是下班时间，都穿着印有优百特LOGO工作服”——“像培育自己的孩子一样宣传、扶持优百特品牌”的渠道商。 许立勇还极其强调渠道商的增值服务能力，即不墨守成规，以客户为中心，灵活机动，深层次了解客户的需求，再依据客户需求提供人性化的服务。 虽然天佑科技广州分公司贯彻了总部专注终端的发展思路，毕竟在数码产品更新换代快、价格也频繁调整的前提下，渠道往往会出于自己的利益考虑，不一定能够及时配合厂商进行调整，掌控终端才是对市场最直接有效的把握。为此，天佑科技广州分公司也直接经营连锁店，今年9月以来，优百特广州分公司加速了直接控制的终端店面的建设，增加了其在广州市的终端店面数量；但是优百特也绝不会与渠道商发生冲突，以广州为例，目前广州几大电脑卖场都划归为几大渠道商拥有的“地盘”，即各卖场的出货量都计入渠道商的任务中。 亲密接触渠道 今年年初，许立勇上任广州分公司经理伊始，就开始像普通的销售人员一样，走进市场，开拓渠道。 由于从天佑新疆市场转战华南市场，许立勇对华南市场并没有多少资源积累，面临陌生的市场，他背上行囊，一次又一次地踏上了市场探索和开拓之旅：看地图、查资料、走访市场、拜访渠道……并且，许立勇在渠道建设和开发中，掌握了“开发——维护——再开发——再维护”的运作节奏，以此保证渠道开发的速度及效果。 许立勇把握了“让渠道感觉优百特始终在‘动’”的原则，无论是出差拜访渠道、还是电话与渠道沟通、与渠道一起做促销等活动、以及对经销商的培训……总之，要让经销商对公司与品牌有信心，要凝聚经销商的力量，双方合力开拓市场。 从事卖场管理出身的许立勇，笑言自己坐的是“流动办公室”，他几乎很少在固定的办公室里呆着，而是每天到终端卖场坐阵，因为这样才不至于闭目塞耳，便于把握市场的脉搏。 天道酬勤。经过一年不到的市场开拓，目前天佑广东省的渠道体系已经覆盖了80%左右的二三级城市，渠道规模已经发展到拥有100来家渠道商。接下来广州分公司还将把渠道的触角继续深入到四五级城市。 |
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