| 出版日期：2004-12-20 总期号：1374 本年期号：95 |
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联想西南期待新飞跃
携手PC“教父”IBM 庄鹏 唐晓雨 
联想与IBM将由“近邻”变为“一家亲”。 
联想收购IBM PC业务后在品牌和产品质量口碑上的优势将会更加突出。 12月9日，在位于重庆赛博数码广场一楼的IBM体验中心。“IBM这么强大，为什么要卖自己的PC业务呢？”一位正在试用IBM PC的顾客问店员。这位店员一脸尴尬，不知道该怎么回答客户。“平常IBM的PC零售量不大，但时常有一些用户认准IBM的牌子来买的。”IBM重庆代理商——重庆大雄科贸公司一位销售员说，店面每月大概销售10多台PC，一般都是大公司的采购者。这两天，几乎所有上门的顾客都会问上面的问题，店员一直不能很好地做出解释。 在IBM体验中心旁边的联想电脑专卖店的店员则显得很兴奋，因为将来他们也可以销售IBM的电脑了。 联想振奋 “对于联想员工来说，联想此次收购IBM PC业务部，是一件十分振奋人心的事情。”联想西部区总经理刘秀稳在接受记者采访时表示。她认为，这首先体现了联想的实力与规模，甚至是体现了中国企业的实力；其次是在产品线上将是一种完美的搭配与结合。IBM在商用高端更为强势，而联想更强于中端及消费类市场；第三是品牌的拉力直线上升；第四是客户的认知度也会由此大大提高。 “对渠道来说这是一个重大利好。”重庆道洋科技有限公司总经理潘斌说。作为联想在重庆地区的最大代理商，重庆道洋今年的销量增长了25%。潘斌表示，长远来看，这将对联想电脑的销售产生直接帮助。他认为，IBM是全球IT业内的“教父级”厂商，品牌知名度和美誉度根深蒂固。联想收购IBM PC业务，证明了联想的强大实力。“渠道的信心得到大大增强。”渠道在终端销售中会获得更强劲的品牌拉力，今后渠道代理的产品线将更为丰富，而产品的含金量更高，渠道的利润将更有保证。 对普通消费者来讲，此次收购事件还没有产生直接的影响。不过，这无疑加强了消费者对联想的信任度。“我觉得自己用联想的产品很有面子。”成都市某酒店职员蒋敏说，她家里用的电脑就是联想的PC。 联想的消化能力如何？ “此事对行业用户应该有利。”绵阳中国空气动力研究与发展中心副主任刘云楚表示：首先，无论是联想的用户还是IBM的用户，综合成本会下降；其次，服务质量有可能得到提高。但是，“两个企业在文化上的冲撞是不可避免的。”他认为，联想要尽量避免内部的整合不到位而造成的麻烦，“不能为此而背上一个包袱”。 作为渠道商来讲，可能更为关注的是将来产品线整合后，对渠道会不会有所调整，而且两个完全独立的渠道在磨合的过程是否能够真正相互借力。联想绵阳地区代理商——绵阳蓝色公司总经理刘小平说：“我们跟着联想成长，还将继续向前走，但同时压力也多了很多。”对于联想的长期合作伙伴，此次收购之后的渠道政策将如何调整，是渠道最为关切和担心的。而对于IBM原有的PC渠道来说，今后IBM PC可能将大量通过联想的渠道来销售，他们面临的渠道竞争将非常激烈，客户争夺过程中的冲突不可避免。联想面临着艰巨的市场协调工作。 联想西部区总经理刘秀稳告诉记者：“此次收购将带来一系列变化，从目前来看，在未来的12～18个月的时间内架构上将会保持原样，只是在具体的运作中相互借势，初期完成职能建设。而从业务上来讲，我们将会更注重协同。如果有相对的冲突，联想将会以兄弟般的感情来看待，做出让步以示尊重，这一点也是联想从上到下贯彻的一个重要思想。” 区域市场能有多大受益？ 联想如何在区域市场体现优势，将品牌提升转换为销售提升，这是区域市场最为关注的。 一些国内品牌PC的西南区负责人在接受记者采访时表示，联想的此次收购更多的是帮助联想向国际市场拓展，对西南这个市场的直接冲击力不会太大。在品牌认识上，各PC品牌都有其优势行业。此外，IBM PC在西南市场的业务份额并不算很大，对于联想而言更多是高端市场上的一种补充。从成为奥委会合作伙伴到现在收购IBM PC，联想是否还有更多的资金在区域市场进行大量的宣传，是值得关注的问题，毕竟这样的并购事件要达到理想的效果，宣传还是十分重要的。 绵阳蓝色公司总经理刘小平认为，联想收购IBM PC对于业务方面的直接帮助来讲，在绵阳这样的地级市可能还不会特别明显，因为联想在这里本身就很强，而IBM的客户群则十分有限。集中在绵阳这边的电子、军工等企业都要求采购国产的机器，政府采购更是如此。因此，业务优势的互补方面可能在短期内难以有所表现。但是，从长远来看，凭借IBM的品质、联想的价格这样的优势，联想将会在诸多大单中占到一些优势。 联想西部区总经理刘秀稳表示，针对联想本来就很强势的西部区域，新联想在业务总增长上将会更快更高。过去联想在这边的业绩一直保持着在品牌、销量、服务等多方面的第一，而IBM在这边的行业市场中也占有相当重要的地位，因此，两者的强强联合，一定会使新联想在西部区域的市场中优势更加突出。“在重庆，联想的员工和代理商都很受鼓舞。”联想重庆零售业务经理张忠龙说，大家都面临着更大的发展空间。同时，他已经跟IBM PC的重庆渠道作了沟通，消除渠道存在的疑问和顾虑。 记者观察 联想收购IBM PC的事件堪称国内PC品牌发展的里程碑。有人认为，联想跟AMD合作，并购IBM PC，都是源于对市场份额的需求。 没有远虑，必有近忧。此番并购IBM，联想品牌在高端商用市场的影响力无疑将直线上升。同时，联想借势PC“教父”一步跃升为国际品牌，联想逐鹿全球市场的雄心令人鼓舞。 在国内PC市场，联想的领先优势将更上一层楼。借助IBM的品牌，联想电脑在高端行业应用市场的推广更为轻松，联想电脑的品牌拉力直接可以与HP、Dell等国际品牌抗衡。另外，凭借此次品牌跃升，联想将有机会跳出目前PC市场的价格战泥潭，保持强者恒强的势头，实现新一轮飞跃。 |
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