| 出版日期：2005-01-31 总期号：1386 本年期号：09 |
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识时务的厂商与卖场
刘俐氵凡 
近日，像大中、苏宁这样的大卖场成了许多IT厂商眼中的香饽饽。大家为什么如此热衷于与大卖场合作？到底是什么东西在起作用？ 最近，IT厂商的渠道总监、销售总监们，都不约而同地往北京西四环外的长峰假日酒店里钻，会议室里、谈判席上、饭桌前、茶座里，到处都是忙碌的身影，其中有惠普的、三星的、索尼的、联想的、方正的、同方的、TCL的……他们都在干什么呢？原来是在接洽这座大厦里面“潜伏”着的连锁卖场的指挥中心——大中电器。与此同时，很多厂商的战略发布会上，我们也屡屡听到将把3C大卖场作为渠道战略重点的声音。为何都要与像大中这样的大卖场合作呢？到底是什么东西在起作用？ 这些厂商中，应该有先知先觉者，有识时务者，也有不得已而为之者，但是，来这里的原因都一样。“消费者去哪买东西，我们就到哪里卖东西。”惠普中国有限公司副总裁邱秋良先生说，“当然，这也是因为IT走向了消费电子时代。” “未来，将是数码产品的增长带动PC等传统IT产品的增长，电脑将成为所有数码娱乐产品的数据中心。”美国消费电子协会副总裁托德一再说。不仅他反复声明消费电子的蓬勃商机，英特尔、惠普等IT巨头也已经瞄准这一核心，这也已经成为所有IT商家必须清醒意识和积极应对的事实。所以，变革终端渠道，就成为共识。3C卖场卖的就是电子类的产品，大众要买消费电子产品，就会走向这里。IT厂商的渠道总监、销售总监们也就识时务地，或者说不得已地走到这里，未雨绸缪，赶在消费大潮全面转移之前，做好整体布局。从索尼公司的报表中可以看出，目前他们的数码类产品销售额已经超过了传统家电产品。因此，厂商要重新审视原有的销售模式，卖场也重新考虑主营产品的结构。 传统家电销售额将被数码消费额追赶和超越，识时务的卖场也必须跟进和调整。“正是消费类电子产品在带动传统类IT产品增长，使我们做卖场的看到了机会，有了巨大的商机。”大中电器商贸部副总经理李宇松说。现在厂商要寻找更好的销售出路，卖场也需要转变自己。以前家电消费群体的年龄层集中在25～55岁，现在开拓IT数码类产品销售，销售的年龄层在15～25岁，这个最活跃的年龄层也是消费力最旺盛的群体，成为卖场追逐的目标客户，因而要锁定时尚类、科技类、不断快速更新的产品。 另外，从各大厂商的2005战略发布中，我们也发现，大家已经从过去的价格战逐渐变成了价值战。价值的显现要有一个塑造的过程，不仅关乎产品本身的好坏，还与销售卖场的环境、促销员的精神面貌、供销面对面的感受等息息相关。只有在利润、服务、价格、价值都能保证的情况下，大家才能可持续地增长。这就是识时务的双方密切对接的契合点。正是价值的回归，让国内外18家PC厂商、20家笔记本厂商、70多个MP3商家、12个摄照品牌与大中达成了直供合作协议，部分还提供了包销特供机型。 保障真品与服务，从而让自己的价格获得消费者的认同，是大卖场打出的旗帜，也是其敢于加大投入的基础。眼见的IT数码消费将超越传统家电消费，就显现出，卖场集中火力卖IT数码，除了识时务，也的确是不得已。 |
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