| 出版日期：2005-01-31 总期号：1386 本年期号：09 |
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科士达“得陇望蜀”
覃特 
在南方市场驾轻就熟的郭晶还要提防北方市场的水土不服。 UPS市场最近一两年显得比较沉闷，在整个起伏跌宕的IT市场中，平稳前进的UPS领域一直难以引起外界太多的兴趣。所以就连原APC大中国区总裁程小丹转投科士达这样的事件，至今仍有不少人在关注。 不过，一个企业的领军人物名声大过企业本身，这毕竟是不太正常的事情。所以1月24日，科士达在北京举办了“友电UPS北京区渠道发布会”，宣布正式携新品牌“友电”四大产品系列进驻中关村，联手专业电源代理商布局“友电”渠道体系，打响了新年UPS市场争夺第一枪。整个UPS业界也逐渐意识到，如今的科士达的确发生了不少翻天覆地的变化。 “友电”系列是去年9月在广州上市的，当时科士达联合联想华南渠道近百家代理商共推“友电”，并利用当时南方广受拉闸限电困扰的时机，在南方市场一炮而红。如今不到半年时间，科士达已将战线向北方推移，这样的速度也不难看出科士达的雄心勃勃，问题是，在南方有联想相助，又占尽地主之利，加上“电荒”的帮忙，如今杀到北方，科士达还能轻易复制自己的成功吗？ 开拓PC卖场渠道 “我们对北方的市场很有信心，虽然这一区域对科士达相对比较薄弱，但这也意味着更大的市场机会。”科士达渠道总监郭晶在接受记者采访时说。她表示，科士达在北方市场首次发力。会将渠道策略当作此次“友电”市场拓展的重中之重，强调对行业、区域市场两个纬度的全面覆盖，致力于在中关村市场建立一个由行业渠道、系统集成商、批发渠道和IT卖场构成的立体渠道网络。 郭晶表示，在中关村市场，科士达将侧重专业电源类渠道商的开拓，因为这类渠道商拥有优质的用户资源，对用户的需求有着深度了解。与此同时，根据“友电”定位于中小企业及个人用户的特点，科士达还继续沿用广州的渠道经验，深入开拓PC卖场渠道，培育PC分销、批发及专卖店等消费电子类渠道，通过渠道的整合、互补，实现快速打开市场的目标。 毕竟，科士达以往的主力渠道集中在行业市场，具有“半封闭”的性质，这就使得用户在电脑城等零售店面集中的地点经常看不到科士达的产品。产品实物的缺失，会对厂商的市场宣传效果产生弱化作用。而在郭晶眼里，UPS行业南北最大的差别就是北方的很多客户都是科士达的经销商去推荐，去上门推荐，只有一些中小企业的客户或者是个人用户才会走到电脑城里看一看，然后挑选自己所需要的品牌，毕竟北方的电脑城不如南方那般到处可见。所以发展专业的渠道商是当务之急，而为了更好推广自身的品牌形象，目前，“友电”UPS正在逐步进入中关村的各个电子卖场，按计划，在鼎好、海龙、太平洋和硅谷等卖场都会有多家店面作为展示和销售终端。 弱化分销总代作用 在去年11月，科士达与英迈签署了“友电”系列的总代理协议，在外界看来，这也意味着，英迈会在科士达的渠道体系里扮演更为重要的角色。不过郭晶却快人快语地表示，其实科士达希望英迈的角色能更为弱化。 这样的说法不免让人有些奇怪。按理说，签署了总代协议也意味着双方进入了“新婚期”，不到三个月就希望对方角色弱化，未免有些不近情理。不过根据郭晶的解释，其实科士达更强调的是英迈不断加强物流，资金、配送等方面的作用，至于传统意义上的总代作用，在目前行业利润摊薄，二、三级市场不断成熟的情况下，其实已经不必过分强调了。 在郭晶看来，UPS整体利润摊薄是一个不争的事实，但行业加速洗牌，留下为数不多的几个厂商，也意味着大家机会的增多，而科士达目前在全国市场采取的是区域代理制，原则上在一个地方只选择一家区域分销商，这也保证了渠道的利润获取。郭晶表示：“要避免渠道中的恶性竞争，必须解决市场区隔的问题。目前科士达产品的销售主要依靠一些忠诚度很高的核心代理商施加推力来完成。我们会继续保持与他们的合作。另外，科士达即将发布的新产品系列在品牌名称、外形和产品性能等方面都有别于科士达的现有产品，并会建立崭新的渠道体系。通过细分市场、规范管理，我们会最大限度地减少渠道震荡。” |
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