| 出版日期：2005-01-31 总期号：1386 本年期号：09 |
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寒促：打响2005第一枪
贾亮 元旦刚过，IT厂商就已经开始着手忙活寒促了。前几天，听一位做显示器的朋友说：“做我们这一行的一年就赚两次钱，暑假一次，寒假一次，促销得当的话，销量甚至能翻一番。今年的暑促已经过去了，现在就指望着寒促能赚点‘过年钱’呢。”对于大多数的IT厂商来说，寒促是他们清理库存、调整产品线的最佳时机，也是一年中仅次于暑促的销售旺季。IT厂商们个个摩拳擦掌，准备在寒促期间打个漂亮仗，在2005年来个“开门红”。 面对需求正旺的市场，各厂商的促销产品和促销方式也大不相同。下面，我们就来看一下各厂商的促销策略和市场的反馈情况。 显示器： 大屏LCD普及在望 早在2003年，液晶显示器就大有普及之势，15英寸液晶显示器降到2000元以下。而随后全球性的液晶面板缺货导致液晶显示器价格一路飚升，普及一时间又成为空谈。而现在，大屏液晶的普及之势再度抬头。由于国际面板大厂的供应能力提升，液晶显示器的价格也开始出现下滑。临近春节，各液晶厂商再次将价格作为主攻市场的“神兵利器”，采用各种形式的促销措施，拉开了液晶普及战的序幕。 明基将15英寸液晶显示器的最低价格降到了1999元，17英寸液晶显示器降到2399元，春节将至，明基又在此价格基础上再作促销——推出“CRT换购LCD”活动，顾客可以用CRT显示器折价换购LCD显示器，最高可折价300元。三星17英寸的主打显示器710T也不甘示弱，以3199元的价格特价销售，同时还赠送价值百元的三星光电鼠标。为了保住自己在大屏LCD市场的阵地，飞利浦19英寸LCD显示器190S5直降两千多元——由6200元降到3888元。一线厂商的液晶显示器价格都降到如此地步，其他一些非主流厂商的价格就更低了，记者在卖场中看到一款傲森的17英寸液晶显示器甚至打出了1888元的价格。 厂商春节前的疯狂降价和促销，使得大屏（17英寸或17英寸以上）液晶显示器的销量直线上涨，做液晶显示器的经销商也是喜上眉梢。小陈是一个做显示器的经销商，在上海的太平洋电脑广场经营着一个店铺。四年前，他刚刚进入IT行业的时候就开始做显示器，因此对显示器市场非常熟悉。小陈认为，每年暑促、寒促是显示器销售的高峰期，而促销则是抓住这一销量高峰的最好方法。几乎每年的寒促都会有一个热点产品，而今年则是17英寸的液晶显示器。根据小陈的经验，普通的促销都是送礼品，这对顾客的吸引力显然不大，对顾客吸引力最大的促销方式莫过于直接降价。“前一段时间优派17英寸液晶降到2499元的时候，店铺的销量比往常增加了30%。” 然而并不是越便宜的产品受欢迎度越高。小陈告诉记者，从他店面的情况来看，上海的顾客非常注重品牌。不知名的品牌虽然价格便宜，但销售情况并不好。随后，记者对电脑城内购买液晶显示器的顾客做了一番调查，结果也正是如此。一位姓王的顾客说：“买液晶显示器就是为了降低辐射，大品牌的产品在这方面有保障。所以我还是倾向于买大品牌的产品。” 看来，要想在日益扩大的液晶显示器市场占有一席之地，低端品牌还有很长的路要走。 数码相机： 春节的最佳礼品 相对往年来说，今年的寒促期间数码相机市场比预料中的要冷清。“往年寒促期间数码相机的销量都能翻一番，而今年能增长30%就已经很不错了。”上海景铭科技有限公司总经理曾德明如是评价今年的寒促市场。也正是因为这个原因，厂商在数码相机领域的促销也大大减少，只有为数不多的几个品牌在做促销活动。 曾德明解释这一现象说：“对于大多数顾客来说，数码相机属于奢侈品。2004年经济比较疲软，使得顾客在生活必需品上花费的资金较多，而花在采购数码相机上的资金相对较少。这是造成今年寒促不如往年的根本原因。” 上海忠忠光磁数码技术有限公司总经理毛逸忠也比较赞同这一观点，他举了一个简单的例子说：“如果我们公司效益好，需要开新店，会找一些装潢公司来装修。如果我们花在装修上的费用多，那么装修公司的效益就会好，他们就会考虑如何提升装修品质，升级自己的数码相机等工作用品。于是他们会向我们购买数码产品。这样以来就形成一个良性循环。反之，如果我们没钱装修，他们也就不会有资金来升级数码产品，这就是经济疲软对数码销售带来的影响。” 据上海忠忠光磁数码技术有限公司总经理毛逸忠介绍，今年寒促期间购买数码相机的用户主要可以分为两类。一类是个人用户，尤其是年轻人。春节将至，各公司放假时间至少一周，这给了许多年轻人外出旅游的时间，在这个时节，海南、东北都是旅游的好地方，年轻人出外旅游之前购买一台相机是非常必要的，因此他们成为了春节前夕数码相机的重要顾客源。这类客户在采购数码相机的时候，注重产品的时尚特性。400万以上像素、大液晶屏、超轻薄成为这一类客户的主要需求。 另一类则是企业用户。很多企业在春节前都会开一个年终会，为了表彰一年来为企业做出突出贡献的员工，企业往往会颁发一些奖品。去年比较热门的奖品是MP3，而今年则换成了数码相机。毛逸忠介绍说：“最近公司的销售额不断增加，其中60%的业务量来自于企业客户，平均每个企业客户的采购量在40～100台左右。”企业客户在采购的时候比较注重价格，一般来说，企业客户采购的数码相机价格都在3000元以内，而且采购的相机几乎覆盖了3000元以下的价格段。比如：一个企业客户可能会采购1台3000元的数码相机、2台2500元的和4台2000元的，这样就可以将3个档次的相机按照一、二、三等奖分开。 从市场的反应情况来看，索尼的T系列、卡西欧的Z系列以及奥林巴斯的U300销售情况比较好，这些相机都有一个共同的特点：时尚、轻薄。而高端机在春节前的销售情况则不容乐观，许多经销商已经减少了高端相机的进货量，将资金投入在售价在3000元以内的时尚型家用相机上。 笔记本： 顾客最喜欢送电池 与往年一样，今年寒促笔记本市场最大的热点仍然集中在“价格”上。寒促期间是低端笔记本热销的时节，因此低端市场成为各大厂商争夺的焦点。不仅低端厂商的价格一再下压，甚至一些大品牌也纷纷降价谋求在低端市场获得一席之地。一时间，价格风暴波及了整个IT市场。在上海的电脑城中，神舟笔记本电脑最低价格打到4699元，一向高高在上的索尼也推出了万元以下的产品——B55C，Acer 15英寸屏配康宝的笔记本售价也仅是6999元。 降价的同时，送礼品的活动也层出不穷。华硕宽屏笔记本推出了送登机箱和新年福袋的活动，凡购买华硕宽屏笔记本电脑W3N送豪华登机箱，购买W1N、A6系列、M6系列、S300N产品将获赠华硕新年福袋，内装一对摩托罗拉时尚对讲机及新年祝福礼物卡赠品；NEC则推出了“NEC E2000加299送40GB移动硬盘”的活动；与此同时，富士通也大肆推广其“买笔记本送5.1高级音箱”的活动。 然而对于消费者来说，这些促销活动并非完全有效果。记者在上海的太平洋数码广场和百脑汇两家电子市场内对购买笔记本的顾客进行调查，发现顾客最敏感的促销信息是“降价促销”。一位购买笔记本的大学生说：“我来之前已经在网上查了很多资料，根据自己的需求锁定了几款笔记本。其实促销送不送东西无所谓，只要能降价就好。在我锁定的范围内，哪款笔记本降价后的性价比最高我就选哪款。” 太平洋数码广场富士通笔记本专卖店的销售人员也有同感：“购买富士通笔记本的顾客，大多都看上了富士通产品的外形和品质以及降价后的价格，很少有人因为促销礼品而购买。” 而对于送礼品的促销方式，大多顾客表示对“赠送和笔记本相关礼品”的促销活动感兴趣。从调查结果来看，顾客喜欢的赠送礼品不外乎备用电池、笔记本包、读卡器、摄像头、无线鼠标、无线网卡、正版杀毒软件等，其中，备用电池、无线网卡最受欢迎。接受本报调查的张先生在购买了一台联想的笔记本之后说：“我现在最希望厂商能够附送一块电池和一块无线网卡。这对于适合移动办公的笔记本来说是非常必要的。对于我们用户来说，原装电池或无线网卡的价格非常昂贵，如果厂商在出售产品的同时附送电池和无线网卡，对于我们顾客将有很大的吸引力，而且厂商的成本也不会提高太多。我觉得对于笔记本厂商来说，送电池和无线网卡是最好的促销方式。” 从许多店面的销售情况来看，今年寒促最受欢迎的还是宽屏笔记本。厂商在推广宽屏笔记本的时候宣称“宽屏笔记本是最佳的移动个人影院”，而大多数选择宽屏笔记本的顾客也比较赞同这一观点。在电脑城中购买笔记本的李小姐说：“我就想买一台12.1英寸屏幕的宽屏笔记本，平时工作、看电影都很方便。”但选择宽屏笔记本的顾客大多还有一个要求——一定要迅驰。记者在调查中发现，购买宽屏笔记本的大多是年轻人，他们追求时尚和潮流，了解并熟悉笔记本。因此具有无线上网功能的迅驰宽屏笔记本无疑是他们的最佳选择。在调查中，这些顾客特别提到了希望厂商赠送一块原装电池的问题，这是他们最喜欢的促销方式。 
直接降价是对消费者最具吸引力的促销方式。 
今年的数码相机市场比预料的要冷清。 低端笔记本市场是各大厂商争夺的焦点。 |
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