| 出版日期：2005-01-31 总期号：1386 本年期号：09 |
|
 |
低价商用PC空投二级市场
惠普西南阻击新联想 庄鹏 1月21日，随着惠普商用PC解决方案巡展活动在云南红河的举行，惠普商用PC在西南地区掀起的第一轮“二级市场风暴”完美收场。 作为国际知名厂商，惠普直接把触角伸到了贵阳、自贡、宜宾、红河等西南地区二、三级市场，起价仅3700元的HP Compaq d260系列商用电脑是惠普此次行动最有力的“武器”。业内人士认为，惠普此次行动跟此前联想收购IBM的PC和笔记本业务密切相关。在新联想的整合期，其渠道与市场的动荡不可避免，惠普正是要趁此机会抢占地盘，扩大自己在商用市场的份额。 争夺地州 圈地二、三级市场 在前不久举行的惠普商用PC巡展贵阳站活动中，惠普商用PC正式与当地最有实力的代理商——贵州天宇公司签订了分销协议，在贵州市场布下了重要的棋子。随着自贡、宜宾、红河各站活动的举行，惠普今年加大力量拓展西南地州市场的策略已经初见端倪。 随着中心城市PC市场的普及，西南二、三级市场也逐步成型，同时，在中心城市的带动下，二、三级市场城市的经济加速发展，IT消费能力迅速增强。提前在二、三级市场耕耘的众多国内厂商已经进入了收获期。从去年的情况看，联想、方正、清华同方、TCL等品牌PC均在西南地区实现20%以上的增长，而地州市场的增长率普遍超过40%。“二、三级市场的容量今年可能将达到市场总量的一半以上。” 近年来，国际品牌都将主要精力集中在西南各大中心城市，在二、三级市场有着大量的空白点。惠普此次直接深入一线，将巡展做到二、三级市场，就是要填充这些空白市场。“今年厂商鼓励我们大力向二、三级市场进军。”惠普商用PC四川地区分销商——成都林居科技有限公司总经理孙茂彬表示，像南充、资阳、眉山、巴中这些空白市场，企业的应用水平逐步提高，并越来越注重产品的品质和品牌，“惠普将有不少机会”。一位参加自贡巡展的经销商表示，惠普在自贡设有金牌服务机构，其服务体系比较完善，加上其国际品质，惠普在自贡市场的潜力不小。 业内人士认为，以联想为首的国内品牌在二、三级市场的渠道力量占有优势，联想收购IBM的PC和笔记本业务后，新联想的渠道与品牌优势将在这些地区发挥更大的力量。在这种情况下，惠普自然会加强对二、三级市场的开拓，以阻击新联想的市场份额的增加。“在公司的整合期，客户的动摇是难以避免的。”惠普表示，IBM产品和联想产品的市场区隔度很高，抢夺对国际品牌认同的商用客户，是惠普的当务之急。 据成都林居科技有限公司销售经理苏向飞介绍，惠普商用目前正在加大地州市场的品牌宣传，已经在自贡市的显著位置设立了路牌形象广告，电视、报纸等当地的媒体宣传也将接踵而至。惠普显然是有备而来。 趁火打劫 拉拢地州渠道 在二、三级市场，加强品牌推广，提高商用客户对品牌的认知度是厂商的重要举措，而渠道的推力往往是决定性的。成都商得汉能计算机网络有限公司副总经理周正洪在接受记者采访时表示，地州市场客户对品牌的认知度相对不高，当地经销商的推力起很大作用。“本地化的人脉关系和服务非常重要。”当地企业更希望当地合作伙伴来帮助他们解决技术问题。 吸引IBM原有PC渠道的加盟，是惠普赢得更多商用客户的一条捷径。一位代理商坦言，当年惠普与康柏合并时，不少康柏的渠道就转入了IBM的阵营，这些渠道本身就容易动摇，甚至当时就在同时做两个品牌，如今回到惠普阵营也很自然。周正洪认为，IBM的PC渠道一部分可能转做IBM服务器，一部分可能维持现状，还有一部分可能会做惠普的PC。“目前我们正在积极扩充PC渠道。”成都林居苏向飞说，近期四川每个地州都有新的渠道伙伴与林居联络，咨询惠普的产品及渠道政策，“但林居并不盲目扩充渠道。”林居发展渠道的目标首先是在当地最具实力的几家，公司资金有保证，同时有足够的销售能力。除了市场宣传，林居还将对这些渠道在技术支持、人员培训、公司管理及客户拓展等方面进行帮助，“把他们培养成当地的龙头渠道。”据介绍，除了发展地州重点渠道，林居还通过一些灵活的方式与有意做惠普PC的经销商合作。目前，林居的地州经销商数量大概增加了60家。 惠普商用PC渠道的壮大也影响着惠普服务器及其他产品的渠道发展。惠普服务器代理商——成都信业金键计算机系统工程有限公司部门经理王沁东表示，商用PC与服务器是相辅相成的，商用PC能让更多地州商用客户了解惠普的产品。最近，成都信业金键在地州的二、三级代理商队伍也在增加。成都建文科技发展有限公司经理罗林宾告诉记者，联想与IBM PC的合并对惠普来说是一次机会，惠普目前就加大了对IBM原有的PC渠道的收编力度。 推低价商用PC 惠普要以“全”致胜 据介绍，惠普此次最新推出的HP Compaq d260系列，是目前惠普在中国市场推出的最低价位的商用个人电脑系列，起价仅3700元，标志着惠普首次进军低端商用电脑市场。从低端到高端，从PC到服务器及全面解决方案，惠普成为目前IT市场上的“全能”国际厂商。 “在地州政府、中小企业市场，HP Compaq d260有突出的价格优势。”成都林居苏向飞说，近期林居的地州发货量每月保持30%以上的增长。据介绍，去年12月惠普商用PC在贵阳巡展结束时，惠普商用PC赢得了大单——贵阳几个地市的电信公司选用了d260产品。“当时的竞争很激烈，有很多PC品牌都参与了。” 惠普成都分公司商用PC产品经理周波说，惠普的品牌、产品的性价比，以及完整的经销商网络、遍布二级城市的金牌服务网络赢得了客户的信任。 惠普的d260系列是此次行动的急先锋，其背后是包括台式机、笔记本、iPAQ、工作站、服务器、打印机、投影机等广泛的商用产品线。凭借专家级的建议与金牌服务、丰富的产品线及不断壮大的渠道力量，惠普对西南二、三级市场信心十足。“今年惠普商用PC的销量有望实现翻一番的目标。”成都林居苏向飞说。 
惠普低价商用电脑d260亮相宜宾。 |
||||||||||||||||||
