| 出版日期：2005-02-21 总期号：1388 本年期号：11 |
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冰城誓师
地域辽阔，客户需求多种多样，面对着这样的情况，厂商何以面对？清华紫光牵头的“星火33”应用同盟军计划，在IBM和合作伙伴之间搭建了桥梁，成为渠道发展的新模式。 清华紫光通用产品事业部负责包销的是IBM eServer i系列服务器低端产品。望着眼前皑皑的白雪，感受着哈尔滨零下15摄氏度的低温，总经理邓进觉得“IBM-清华紫光‘创新2005’开年大会”选对了地方，他此次有意识地把合作伙伴请到了冰城。“星火33”应用同盟军计划实施已近两年，从最初创意的“星星之火，可以燎原”，到今天准备建立“红色根据地”，前进的路上还可能遇到更多的困难，没有坚强的意志怎能经得住考验？ 深入行业为本 2004年，IBM eServer i系列服务器低端产品的销量同比上升了20%-30%。这样的增速和以往相比确实有所下降，意味着这一产品已经步入平稳增长期。尽管全国1/3以上省份的电力系统、20个省的电信系统、上海财税等大客户都被“星火33”应用同盟军拿下，但如何深入行业、进军二、三级城市，依旧是“创新2005”开年大会的主要议题。 IBM大中华区i系列突出贡献奖的获得者、北京慧点科技发展有限公司副总裁殷秩松接受记者采访时表示，实施“星火33”计划后，IBM投入了大量人力物力，以“人盯人”的战术，对合作伙伴进行直接的支持与服务，这对合作伙伴的帮助非常大。2004年，慧点和IBM一起中标燕山石化，这是IBM eServer i系列服务器第一次进入石化行业。由于整个行业还没有应用IBM eServer i系列服务器的先例，所以突破这个障碍颇费了些功夫。但当用户试用了几种服务器后，i系列服务器的管理简单、维护成本低等特性立刻打动了用户。 延揽人才是根 缺乏i系列服务器技术人才，是制约i系列普及的一个重要因素。斯达浩普集团总裁刘正志认为，用户看重的是i系列应用解决方案的集成和易用性，所以用户对i系列技术人才的需求并不是很强烈，系统集成商和独立软件开发商对此的需求反而更强烈一些。他告诉记者,目前的状况是，市场上一名i系列工程师，其工资待遇要比其他技术人员高出1/3。 IBM eServer i系列渠道经理曹辉说：“IBM在中国实施了多年的大学合作计划，一些高校还设置了相关专业培养i系列人才。这些大学生毕业后，少部分进入IBM，一些人到了合作伙伴和用户那里，还有一些人因为各种原因流失了。我手里掌握着各大学培养的i系列人才名单，今年我一定帮助合作伙伴解决这个问题。” 当然，邓进能给合作伙伴提供的不仅是人才。他在会上说，清华紫光已经承接了IBM所有软件产品的分销业务，能够提供给渠道的产品更多了。2005年将重点扶持不超过5家的独立软件开放商，为创建“红色根据地”加把力。 今年的“星火33”应用同盟军应该是个什么样？邓进用三句话概括：“保持绿色生态环境，提供更多的产品支持；发展壮大现有的代理队伍，建立‘红色根据地’；有客户需求的地方就去‘点亮’。” 猴年跳得高，鸡年蹦得早。从最初的星星之火，到今天的创建“根据地”，“星火33”应用同盟军随着市场的成熟而长大，熟谙兵法的邓进期待着2005年有个好收成。 |
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