| 出版日期：2005-02-21 总期号：1388 本年期号：11 |
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渠道商：被“逼”上服务船!
贺玉香 不像前几年，IT厂商大举进入国内市场“跑马圈地”，渠道商炙手可热，如今“渠道扁平化”是IT领域最热的词之一，从这个口号里就可以看出，目前某些产品线上厂商与渠道商之间是主动与被动的关系。面对厂商不时的“磨刀霍霍”，大部分渠道都不愿意做案板上的肉，纷纷寻找着自己的出路。 2004年12月8日，IBM宣布以17.5亿美元的价格将旗下PC业务出售给联想。消息传出，在业内引起极大反响。而作为IBM全线产品代理商的上海沪正软件工程有限公司总经理段丹军断言：“IBM的这个举措对渠道最大的影响在于，它将加速渠道商向服务商的转型。” 被厂商“逼迫”转型 IBM与联想合作案公布之后，记者第一时间联系到了段丹军。其实，IBM渠道商是和大众同时得到PC被收购的消息的。听到这个消息后，很多渠道商非常茫然，长期以来，他们靠“搬箱子”生存，厂商是衣食父母。而段丹军听到这个消息，他的第一反应就是，渠道商必须有自己的核心竞争力，厂商再也靠不住了，用户才是渠道商最宝贵的资源。 传统的IT渠道商多依靠“搬箱子”盈利。但“箱子”搬得越来越多，却越来越不挣钱，是目前IT渠道商共同面临的问题，而解决的方法，大家都在想。一方面是市场需求量越来越大，出货量越来越大；而另一方面，厂商之间竞争日趋激烈，产品利润越来越低，渠道利润更是层层递减。一位代理某知名国际品牌多年的IT渠道商告诉记者，他曾经与厂商协调过这个问题，厂商的回答是“前几年也赚了不少钱了，现在就贴补着做吧”。一席话让渠道商颇为寒心，作为生意人，谁愿意越赚越少？而且摊子越来越大，赚得少了，成本却成倍地增加。当时他就暗下决心，要么转行，要么转型。 “搬箱子”的危机最早出现在一些渠道拓展最为成熟的厂商身上，例如惠普、东芝以及IBM 等等。上海名源科技有限公司是惠普产品多年的代理商，年交易额过亿元，并荣获2004年佳杰科技评选出的“渠道百强”。而在2004年10月，记者来到名源位于天山路的办公室做关于“渠道百强”的采访时，上海名源科技有限公司销售经理孙利告诉记者，从几个月之前开始，名源已经有意识减少了IT产品的交易量，尤其是大幅砍掉分销业务。现在名源的IT产品主要直接向一些行业用户销售并提供服务，名源另外的发展计划则是计划向餐饮业投资，借此寻找新的利润增长点。至于理由，孙利说现在卖出几十台机子还不如过去卖一台赚钱，而且成本是以前的几倍，他认为这是大势所趋，以后利润只会越来越薄。 被用户“逼迫”做服务 2004年10月时，段丹军还没有想明白怎么样才能通过服务赚钱。“别人可能想象不到，上海沪正是被用户逼着去做服务的。”但沪正在2004年之前，并没有把服务很好地经营起来。上海沪正软件代理的IBM产品线中，销量最好的是商用PC和小型服务器。在大部分华东用户看来，买了IBM的机子也就包括购买了软件，系统、操作平台不好用了IBM也得负责，但是在IBM的服务条款里是不包括软件服务的（在国外较成熟的IT市场，软件和硬件都是分开采购的），于是用户就找到卖给他们机子的渠道商。为了保全用户资源，像上海沪正软件这样的渠道商们会尽全力为他们解决，这些所产生的费用，IBM是不会负责的，但这又是渠道商维系用户最实用的方法之一。这一把“双刃剑”就让上海沪正软件痛苦不已，因为随着渠道的利润越来越少，产品卖得越来越多，渠道商已经没有能力承担销售商用PC和小型服务器所带来的服务消耗。 所以“其实是靠‘搬箱子’养服务”。同样的情况，上海名源科技有限公司也遇到了，但孙利明确地告诉记者，名源不会把服务作为主营业务来做，因为投入大而且回收期比较长。 段丹军说，“相比一些单纯做IBM PC的渠道而言，代理IBM全线产品的沪正受到的冲击还不算太大。”也正是在12月8日的上午，段丹军暗暗下定决心，要以用户为经营的中心，根据用户的采购需求来搭配所代理的产品线，而以服务作为未来主要的盈利点。 相比彻底转行，段丹军认为，渠道商转型做服务比较有优势，毕竟“隔行如隔山”，而且拥有多年的代理经验的渠道商们，自身都有一定的技术积累，还非常了解客户的需求，提供服务时能够对症下药。更重要的是，目前IT服务尤其是面向中小型用户的IT服务市场尚处于起步阶段，市场开发潜力非常大。据了解，目前上海沪正正在进一步壮大自己的服务队伍，丰富所能提供服务的内容，“让用户心甘情愿掏出钱来买服务”。 前进或许海阔天空 上海沪正和上海名源目前正在服务转型的边缘，用户能否接受有偿服务是决定渠道商服务之路是否走得下去的先决条件。但是，有一些渠道商却已经先行完成了服务转型，成为名副其实的服务商。 到2004年，作为专业的网络设备渠道商和系统集成商，上海明羽实业有限公司年营业额超过1亿元，成为网络设备渠道的佼佼者，上海明羽总经理伊小萌认为，产品线比较单一的代理商，如果不早日转型，面临的形势会越来严峻。上海明羽曾经也是一个这种类型的企业，D-link渠道商曾经是上海明羽员工名片上最重要的Title，但上海明羽要打造的是为用户提供一站式服务的网络设备采购平台，如今，上海明羽又吸纳了Cisco、华为3COM、Netscreen、AMP、Avaya以及Linksys等网络设备品牌。 谈及服务转型面临的困难，伊小萌坦言前期几年的投入肯定不可少，而且渠道商一定要明确服务的方向，上海明羽的服务提供对象就是那些中小型的企业，为此明羽在上海浦东、长宁区和徐家汇的电脑城设有三个直销店，这当年在业内引起不小争议。但伊小萌认为，直销店的主要用户群是中小型用户，他们上马网络设备产品不会像行业用户那样招标，直销店对于他们而言非常有效率，但直销店模式怎样为用户提供服务呢？“直销店中得到的用户需求，会即时反馈到上海明羽技术工程师这里，我们会用很短的时间为客户提供方案以及上门安装，售后的服务也由上海明羽提供。这样看来，直销店只是上海明羽销售体系中的‘前沿阵地’，支撑它的是背后上海明羽强大的用户服务队伍。” 伊小萌说，直销店是个很神奇的模式，现在高端交换机和高端防火墙产品在直销店中的销量也不错。尽管网络设备市场在近几年发展神速，但如何为中、小型终端用户提供服务却都被厂商忽略了。目前，上海明羽正在着手与一些网络设备品牌共同创建他们的服务站，利用上海明羽的服务成本优势和对本地市场的渗透优势，从用户端打造上海明羽的知名度、可信赖度。 伊小萌坦言，打造服务是一个大投入的工程，但服务引导市场是大势所趋。 
渠道商“搬箱子”的路越走越窄。 
伊小萌坦言，对于渠道商而言，打造服务是一个大投入的工程，但服务引导市场是大势所趋。 |
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