| 出版日期：2005-02-21 总期号：1388 本年期号：11 |
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模块化UPS产品增长迅猛
APC 2005年强化华南渠道能力 周显彬 随着“电荒”现象去年在国内的进一步抬头，国内UPS类产品市场迅速升温，众多国内外品牌纷纷高调进入该市场各展所长，全力开始争夺这个迅速成长并且潜力巨大的行业“蛋糕”。2004年年末，APC华南大区销售总执行经理孔祥阁在广州接受媒体专访，公布了APC公司2005年在华南市场的销售战略。 以模块化产品 保证领先优势 孔祥阁表示，作为目前全球UPS市场的知名品牌，APC的产品销量不仅在欧美市场长期处于第一的位置，在中国市场，APC的业绩同样增长迅速，从1999年开始就一直稳坐市场份额第一的宝座。 随着市场竞争的加剧，UPS产品也不断发展。从最初的单机化、分布式，发展到现在模块化和网络化，目前多数国外UPS品牌均十分关注以模块化和网络化为主的高端市场，而国内品牌尚在主打单机化的中、低端市场。未来APC在高、中、低端市场都将有更加全面完整的产品线和解决方案，能够进一步巩固市场占有率的头把交椅。孔祥阁表示，APC在现在的国内市场上已经拥有了电信、银行、政府等行业的数百家国内大客户，2004年APC在中国的销售额大约在1.2亿美元。 孔祥阁表示，在解决电源短缺提供电源保护方面，对于需要解决长时间断电问题的用户，“UPS+柴油发电机”是最好的解决方案，但是考虑到中国市场的具体情况，APC在中国市场并不主推这种方案。用户如果不需要长时间的供电，可以只采用UPS产品，而且最好是采用模块化的UPS设备。因为“采用模块化的UPS设备，不同的企业能够根据自身的实际需要，在项目开始建设时选择较少的模块，随着企业的发展进行相应的增加。”据了解，目前APC的大客户中有相当部分已经成为模块化UPS产品的使用者，并在实际应用中取得了满意的效果。同时，机房建设简单化是未来的主要趋势，采用模块化UPS能减少固定初期投资，有助于企业实现“边成长边投资”的动态升级。 孔祥阁还指出，从全球市场来看，模块化UPS产品市场占有的比例正在迅速增长，并且有希望实现与刀片服务器同比例的增长，“而APC目前在模块化产品方面具备相当的优势。” 行业渠道求深度 普通市场有广度 一直以来，华南地区特别是珠三角地区是中国中小企业最发达的地方之一。据了解，目前在华南的UPS产品销售中，高端产品占领30%～40%的份额，低端产品占领60%～70%的份额，而就整个市场来看，模块化产品已经占据了25%的市场份额，并且还处于持续增长状态。孔祥阁表示，在华南市场“边成长边投资”的机房建设概念正在得到更多企业的认同。2005年APC在华南的业务发展方式将强调解决方案的销售，而不是单纯的产品销售，力求为众多的中小企业提供一体化的服务。2005年APC将加强对民营企业与制造业的关注，对传统的电信、政府、银行等行业市场，则将以提高解决方案的安全性与可靠性作为工作重点。 由于中小企业相对分散的特点，要做好华南中小企业市场，渠道的作用不可忽视。孔祥阁表示，APC在2005年将大力加强销售渠道的建设和维护，通过渠道来为更多的客户提供个性化和专业化的服务。据悉，在2004年，APC已陆续成立了针对渠道和代理商的“火石”、“红箭”渠道俱乐部，孔祥阁表示这样的渠道建设方式在2005年将继续深入。据了解，目前每间隔一到一个半月的时间，APC与渠道商之间都会有一次沟通，APC尝试通过技术与管理的输出，将渠道伙伴培养成为在技术支持上过硬的公司。同时，为了平衡渠道之间的利益分配，APC在培养渠道的同时，也将引导渠道往各自最有优势的方向发展，最后形成渠道间各自明确的行业定位与专业分工，最终形成“行业有深度，普通市场有广度的渠道体系”。 |
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