| 出版日期：2005-02-21 总期号：1388 本年期号：11 |
|
 |
IT零售大变局 连锁业态方兴未艾
占英 随着对终端的掌控成为IT厂商决胜市场的关键，一场IT连锁的大潮将要呼啸而来…… 3C融合的概念炒作了几年之后，在2004年取得了实质性的进展，并且业内普遍认为，这种进展在2005年将愈演愈烈。伴随3C融合，在IT产品、尤其是消费类IT产品的渠道建设中，终端的意义进一步加强，毫不夸张地说，对终端的掌控能力已经成为厂商和渠道商决胜IT战场至关重要的筹码。其中IT渠道商对终端的掌控主要是通过终端零售店得以实现，对终端零售店的管理最优化已经成为摆在IT渠道商眼前的紧要难题。 在本报2004年底的“华南IT渠道年会”上，众华南IT渠道大腕儿云集一堂。记者采访中发现：渠道大腕儿们对2005年，乃至未来几年IT连锁的终端管理模式关注度极高，IT连锁已经摆上了众多渠道商家的议事日程。 那么IT连锁究竟潜力何在？其未来发展将何去何从？怎样运作才能让惯于“议价”的IT消费者接受“定价”的IT连锁呢？ 现状： 连锁得到众商追捧 在“终端为王”的IT年代，在一些强势品牌厂商的政策推动下，几乎已经没有了“总代理”一说，就是说，谁的销售能力强，谁能够提取更多的货，那么他就能得到厂商更多的资源和支持。事实上，很多厂商建立IT连锁的出发点一致，背景都是：商家想将渠道根基做得更加深入稳固，而下游渠道商也想得到更多的资源。 较早建立的“八亿时空电脑产品超市”全国连锁体系目前已初获成功，其连锁体系以规模效应，为各地的攒机用户提供了性价比高、服务规范有保障的装机服务。而加盟商在获得稳定的进货渠道和价格之外，还得到了连锁加盟所带来的统一的CI标志和服务，大大增强了市场竞争力。 IT连锁对于下游渠道的意义还在于，通过与实力较强的分销商捆绑合作，也不失为“借力”的一条捷径。武汉蓝星电脑给予加盟合作伙伴的不仅仅是产品和技术，更重要的是蓝星的企业形象、品牌效应和管理运营经验等无形资产，这种加盟经营的方式将蓝星与合作伙伴紧密捆绑在一起，形成了利益共同体，唇齿相依。 广州慧泽计算机系统工程有限公司计划5年内在华南建起100家店的慧海IT连锁机构。公司总经理林忠也表示，公司会将管理经验直接复制给IT连锁体系的所有渠道，省去下游渠道商摸索的过程，直接大幅度降低了成本。2004年8月，厦门一渠道商加入“惠海”，目前该渠道商月运营成本已下降了5万元左右。 肇庆八达科技派出财务、商务、销售及服务人员下到各下游渠道，为下游渠道相关人员做培训，将八达的管理经验带给下游渠道。培训及其他前期准备工作完成后，八达电脑将只留一人任零售店的副总经理，加强零售店的管理。 原因： IT连锁促分销商增值 IT连锁之所以兴起，与IT业中老生常谈的“渠道扁平化”密切相关。 众所周知，“扁平化”所要扁平掉的就是区域总代，也就是分销商，在临街店铺或者电脑城中租个柜台做零售仍将是厂商所要把握的终端。在渠道扁平化的压力下，代理商的价值将越来越小，假若只是左手进，右手出，只起到物流平台的作用，没有增值的可能性，随时都有可能被厂商抛弃。为此，对于分销商来说，把自身分销这个盘子做大以后，必须更加迅速、有效、合理地利用渠道资源，实现自身增值，IT连锁则可以让分销商更好地与其下游渠道商抱团，紧密合作，掌握终端，从而获得厂商对自身的重视和扶持。 广州晨旭作为华南知名分销商，在今年1月起正式推出了“晨旭C3”的IT连锁品牌。广州市晨旭科技发展有限公司副总经理刘志远向记者介绍，晨旭力图通过该零售品牌承载晨旭分销价值，并将该价值传递给终端。可以说，打造“晨旭C3”是晨旭这么多年发展过程中的一个拐点，晨旭希望以此为契机，使晨旭公司的发展从物流平台，即供应链环节，升级到终端掌控，即价值链层面。 其实，IT连锁对于市场容量较为狭小的三四级市场意义尤为重大，可以说是化解“微分销”的得力战术。记者在2004年底“华南IT渠道地市行”的采访中发现，在三四级区域市场，分销商在进行“微分销”的同时，很重要的一块战场仍在于终端，因此IT连锁成为了这些区域分销商又一生存发展之道。 肇庆市八达科技有限公司为了改变“微分销”的被动，在2004年下半年开始建立IT连锁体系，紧密团结下游渠道，以经销联盟体系的形式，抱团“走量”，从而赢得规模效应，共同获得上游厂商在价格、资源等方面更大力度的支持，同时也籍此加强对渠道和终端的控制力度。据八达科技副总经理段小毛先生介绍，八达电脑计划投入100万元左右，与11家渠道商建立11个零售店。目前八达的联盟体系已经在肇庆展开了试验，且进展较为顺利。并且视可行程度而定，八达电脑不排除将该模式复制到珠三角市场，与其他经销商同行展开合作。 做法： “定价”战“议价” 与传统产品连锁经营一样，IT连锁也具有两面性：一方面可以很快扩大规模，但同时面临如何有效对加盟店进行管理和控制的挑战，其中标准化是非常重要的一部分。 中国连锁经营协会相关人士强调，标准化是连锁经营生命力所在。标准化除了店铺设计、布局安排、销售服务方式等方面外，价格也是核心部分，它已成为连锁经营企业要遵守的最基本的游戏规则，IT连锁也不例外。 为此，慧海IT连锁机构总经理林忠强调：IT连锁统一“定价”非常重要，尽管目前业内的IT连锁大多仍然以“议价”方式经营，慧海的最终目标将会是“定价”经营。对于记者“不同区域市场的消费水平有所差距，定价是否会影响销售”的疑问，林忠解释：一来目前各区域市场差距也不会太大；二来IT连锁应当通过打造品牌，让消费者接受IT连锁的品牌附加值，认为物有所值。 武汉蓝星电脑集团则以采取加强服务的措施，为公司的IT连锁品牌添加含金量。公司旗下的10家蓝星电脑连锁服务专营店是集多种品牌售后服务、销售、配件供应和服务外包于一体的便民服务专营店。专营店里不仅经营蓝星电脑的上门维修服务，而且也可以经营其它品牌电脑的维修服务、硬件升级，还囊括二手租赁服务，承接企事业单位的服务外包，开办电脑培训教室，组建和维护局域网，销售数码和耗材类产品、软件等服务类别。蓝星专营店不仅提供全方位服务，并且将服务细节发挥得淋漓尽致：从客户进门的问候语到送货上门等等都进行标准化的培训，将服务的每一个细节都标准化，落到实处，以此来实现蓝星以服务为主的营销方式。 此外，IT连锁机构的管理难度与其加盟商的数量成正比。伴随IT连锁机构加盟商的数量增多，如何增强对整个IT连锁体系的操控能力，使得不同地区的超市门店能够统一管理、数据实时传输，为管理者及时做出决策提供依据，最大限度地发挥规模效益，目前如八亿时空、慧海等IT连锁机构都采用了信息化的管理手段，且效果较为理想。 勇于取舍与“牺牲” 在对加盟店的发展问题上，广西华源科技总经理朱葛表示，华源将采取全力倾斜的政策，对于加盟店的经销商将所有产品全部平价出货，即从厂家进货价是多少给加盟店的价就是多少，在厂家返点问题上也将给加盟经销商满意的答复。那么，华源科技靠什么来赢利呢?“华源会向加盟店收取一定的合理的管理费和靠厂家的返点来补充一些牺牲的分销利润。”朱葛并不在意会损失眼前的一些利益，而是从公司发展的角度来考虑问题。 肇庆八达科技公司的IT连锁机构中，也将利润“大头”让给加盟商，而八达科技只占20%～30%的股份。 此外，IT连锁机构出于为消费者提供“一站式”购物的考虑，产品线可能会过长。虽然可以在短期内产生不错的效果，但并非全是好处。连锁店销售产品不统一很容易使人产生“不专业”的想法。有IT连锁机构分销商认为，“有舍才有得”，如果产品线过长的IT连锁机构能在不断成长的过程中，舍弃一部分对于自己利润点不大的产品，同时加大力气巩固自己优势产品的话，相信会得到更多的回报。 而相形之下，广西华源科技公司的IT连锁机构则较为专业。其销售的产品由过去的多品牌过渡发展到现在的Sony产品专卖，包括Sony的笔记本、数码相机、DV和投影机，给人以专业的IT连锁机构形象，目前广西华源已将IT连锁机构开到了柳州甚至是外省的长沙。 
IT连锁以其强大的终端掌控能力深受众商追捧。 
尽管IT产品一直以“议价”销售，但“定价”仍为IT连锁生命力所在。 小资料 什么是连锁经营？ 连锁，也就是特许经营（Franchise），是一种新的现代商业运营组织方式，能够更好地为客户服务。连锁机构要求统一形象、统一商品、统一服务并统一管理。连锁利用知识产权的转让，可充分优化整合资源，连锁经营授权商将其成功的品牌、产品和运作模式传授给连锁经营体系中的受许人（Franchisee）使用，使受许人获权经营经市场证明较为成功的产品或服务，是一种已被市场公认为有效的经营理念。 业界声音 谁是IT连锁的有力竞争者 最大对手是3C连锁卖场 ——慧海IT连锁机构总经理 林忠 目前传统IT连锁商家的最大对手就是涉足IT行业的国美、苏宁等家电连锁巨头，对它们应当给予高度关注。“这类家电连锁企业，无论在规模、资金还是在管理方面都非常强，一旦真正融入IT，将会对IT渠道产生较大冲击。不过，就目前情况而言，家电连锁机构还很难对IT产生较大影响，在消费者习惯、产品价格、经营产品品种、经营地域等方面，他们目前还不具备明显优势。 传统IT连锁面临“外狼”入侵 ——广州市晨旭科技发展有限公司副总经理 刘志远 去年年底中国的流通业已经对外开放，这样一来，国内IT流通竞争将进一步升级。国内IT连锁机构必须抓紧时间，在国外IT流通巨头尚未大部队进驻之时，打造含金量高的连锁品牌，让终端消费者保持对IT连锁品牌的忠诚度,并固化消费者口味。目前晨旭已经与国外IT流通商有所接触，将来不排除有与国外IT流通商合作的可能性。 个案分析 IT连锁成功 信息化功不可没 八亿时空：打造全方位连锁OA平台 2002年底，八亿时空电脑产品连锁超市引入的e化信息管理系统，为连锁超市提供一个全方位的OA管理解决方案。它将现代办公管理思想结合互联网技术，以Oracle数据库为强大后台，将传统工作流程进行功能化细分和模块化重组，搭建成一个在线、实时、跨区域管理人力资源、资金流、信息流，信息交互处理的互动式办公平台，实现资源在工作流程中的最佳配置，从而达到提高效率、降低费用的目的。 慧海科技：ERP助力精细管理 慧海选用的是金算盘的ERP系统。现在，慧海所有的IT连锁店都接上DDN专线或拨号上网，每天实时传输数据，另外，采购部门和物流部门也与财务部门连接，进销存所有业务都集中反映到财务系统里。这样一来，决策管理者就可以“运筹帷幄之内，决策千里之外。”通过信息化的管理，慧海还做到了几乎与物流速度同步的铺货速度，产品及价格信息可以在一分钟左右内，在各个自营店以及渠道体系中送达。 记者手记 谨防IT连锁“双刃”效应 记者在采访中了解到，众IT渠道商家无一例外地都认为IT连锁将是IT终端拓展和管理的大势所趋，具有广阔的发展空间：它既可完善终端服务，又可扩大公司规模。但由于IT连锁是一种刚刚兴起的终端零售模式，且IT产品不如传统产品易实施“定价”及其他配套的连锁管理，如果不能真正形成一套成熟的管理制度和独有的商业文化，连锁将带来快速而无序的膨胀，因此IT连锁具有高成长性和高风险并存的“双刃”特点，其成功实施和管理颇具挑战性。 尽管如此，渠道商们对IT连锁仍然不言放弃，目前有渠道商已在运作IT连锁，接下来将进一步优化其管理。我们纵观2004年华南IT市场发现：电脑连锁店、电脑连锁超市、电脑加盟店等IT连锁业态日见涌现，IT连锁已成为IT渠道商的一种生存状态。同时，也有众多渠道商正在密切关注IT连锁的运营，并表示将来会考虑采纳该种终端管理模式，IT连锁无疑将成为2005年一道新的IT风景线。 真心祝愿IT连锁一路走好。 |
||||||||||||||||||
