| 出版日期：2005-02-28 总期号：1390 本年期号：13 |
|
 |
当情感营销成为突破口
赵海军 
“今日方正—IT2004时尚秀” 吸引了众多消费者关注的目光。以丰富多彩的活动进行情感营销，方正科技既赚了人气，又保证了业绩的持续增长。 2004年，中国几乎所有PC厂商的利润都跌到了最低点。越来越多的企业为着不堪目睹的价格战疲于奔命，却在PC销量攀升的同时，尝到了利润一路下滑的苦果；众多国外PC厂商进一步加大了对中国市场的投资力度，从而不断挤压中国PC厂商的市场份额。与此同时，善变的消费者，已将他们的目光从单纯地关注硬件产品转向关注应用，进而更加关注品牌带来的亲和力。 内忧外患中，一些触觉敏锐的厂商开始从不断追求速度提升的摩尔定律向以技术为依托，应用为导向的方向转变。方正科技正是这其中的代表人物。“坚持主营业务，整合优势元素，开展产业联盟，有选择地加入运营服务、内容提供、方案咨询，从而成为全球领先的信息产品、方案和服务的综合供应商。”方正科技前瞻性地提出了“应用为王”的观点，而这与2004年市场的发展趋势可谓不谋而合。 应用为先 吹响整合的号角 2004年，在大多数PC厂商遭遇困境、竞争愈发激烈的情形下，根据赛迪顾问最新公布的2004年中国台式PC市场年度报告显示，方正在国内台式PC市场上仍然位居第二。同时，方正科技也顺利完成了2004年200万台电脑的销售任务。一系列的数据无疑清楚地表明：继2003年的高速发展之后，方正科技在2004年仍旧保持了良好的发展态势，并始终牢牢把握着IT行业的话语权。 2004年，方正科技在业界率先改变了以往过分突出产品的做法，加强突出了IT厂商的综合实力，其次加强了硬件、软件、方案、咨询的关联性，并使之强有力地形成了整合优势。在行业市场上，随着行业信息化的深入推进，行业用户日趋成熟，技术、产品应用与企业管理、运营无缝链接的迫切需求逐步加强。对此，方正科技在进一步加强产品、方案开发能力的基础上，从产品方案和销售模式上全方面贴近客户，以客户需求为本，整合企业内部资源，突出强调“以客户为中心”和“产品方案化，方案产品化”的发展策略，以期帮助行业用户构建高效安全的企业计算环境。 以用户应用为导向的研发和市场推广，对进一步开拓市场，扩大市场份额有着不可估量的意义。方正科技清醒地注意到了这一点，推出了全球首款成人儿童双模式电脑方正卓越C100，目前，为了更贴近市场，这款电脑已更名为“鼠米电脑”。它大胆超越了传统PC的设计思路，不仅更好地满足了儿童教育的需要，更标志着新模式家用电脑已在中国正式登陆。 情感力量 IT营销的突破口 2004年，方正科技特立独行的市场主旨“运动、快乐、健康”，无疑在技术味甚浓的IT界显得鲜明而富有活力。同时，富于创新精神的方正科技还将营销理论界探讨已久的“情感营销”正式引入了IT界，在这个属于方正的“品牌建设年”中逐步塑造起一个颇具亲和力和时代感的品牌形象。 情感营销是指产品在上市及相对成熟阶段，在品牌的核心层注入情感，增加品牌的核心文化，并在产品的销售过程中，通过释放品牌的核心情感能量，辅以产品的功能性及概念性诉求，使消费者对其产生偏爱，从而保持产品销量在稳定上升的过程中有爆发性的增长。 从以2400万元大打“科技＋运动＝阳光生活”牌，到与“十面埋伏”的“双电联合”；从与《中国国家地理》合作，启动“畅享方正，畅游天地”十一大型促销活动，到与新丝路合作，推出“今日方正—IT2004时尚秀”，再到携手英特尔举办“商务动力中国行”，在全国8个大区同时宣传方正科技今年最新的产品技术和解决方案，方正科技在以情感营销贯穿全年活动始终的同时，也搭建起了一个与消费者密切沟通的平台。 其中，方正科技与《十面埋伏》的携手，开创了IT界与娱乐界跨产业合作的先例，不仅为中国用户带来了精神和物质的双重享受，也使双方的目标消费群有机地融合到一起，为双方赢得了更大的市场和宣传效果；“今日方正—IT2004时尚秀”作为方正科技历年来规格最高、规模最大、历时最长的一次市场推广活动，以时尚化的方式，阐释了科技与时尚的融合，全面展示方正科技的最新家用及办公电子产品，成为“方正开拓方向”战略思路的完美体现。 决战渠道 三网合一实现高效 作为方正科技全新的渠道策略，销售、服务、市场“三网合一”成为2004年方正科技长期倡导的“以客户为中心”企业发展战略的最大化展示。三大网络的合力作用，将推动渠道进一步趋于同步性和一致性，并实现厂商与消费者双赢的格局。 同时，方正科技还在“三网合一”的渠道架构基础上，对其渠道进行全面的升级和细化。 作为三网合一策略的延伸，“渠道的升级与细化”强调“以客户为中心，以效益为中心，以管理为中心，以体系为中心”，通过加强与合作伙伴的紧密协作，扩大渠道覆盖的地区和行业，培养渠道的增值服务能力，并使各种资源在渠道端实现真正的整合；在“三网合一”的基础上，进一步加强对渠道的培养和管理，以更加合理的渠道结构使用户获得更为便捷的购买和服务途径；有效地将方正科技的经营理念传达给渠道，帮助渠道去适应不同的市场和用户的需求，从而为渠道提供一个长期的可持续发展的空间。 通过“三网合一”的大营销策略，方正科技加强了其构建在多种产品资源之上的，以合理的激励手段为保证的，立体型、复合型的渠道结构的稳定性，建立起一套科学的、系统的、稳定的及高效的销售网络。同时，在此基础上，方正科技大力培养渠道能力，提高渠道竞争力，引导渠道向业务专业化、管理科学化、运作高效化发展，并以其推广、销售、服务为一体的整合功能引领全国渠道伙伴共同分享渠道在产业链中的应有价值，从而最终达成用户、厂商与渠道的“三赢”。 方正科技在资本市场同样有着不俗表现,于2002年入选“上证180指数”，并在2004年成为“上证50指数”样本股之一。上证50指数样本股综合反映了沪市最具市场影响力的优质大盘股的整体情况，方正科技的入选，充分体现了国家证券主管机构、广大机构投资者及股民对作为行业龙头蓝筹股的方正科技的认可与支持。2005年，方正科技迎来股票公开发行20周年。以此为契机，方正科技仍将不断谋求公司、员工、合作伙伴、乃至社会的共同发展，全力拉动“股东价值的提升” ，让客户获得更多收益 。 方正科技总裁祁东风表示，作为国内综合实力最强的应用供应商，将凭借自己的整体优势，继续坚持以应用为导向的发展策略，坚持主营业务、整合优势元素、充分关注移动产品并发展IA产品、开展产业联盟，同时有选择地加入运营服务、内容提供、方案咨询，为中国的IT产业贡献自己的力量！ 老板感言 2004年业绩最满意的地方是什么？ 2004年，方正科技顺利地完成了200万台的销售目标。今后工作的重点仍然是拓展新的行业客户和向五六级城镇渗透。 取得市场领先的决定性因素是什么？ “以应用为核心”的战略，是我们在2004年取得优异成绩的最重要因素之一。 目前面临的最大挑战是什么？ PC市场无序竞争十分严重，价格战似乎成了某些厂商参与市场竞争的惟一利器。方正科技围绕以应用为核心，将一如既往地为客户提供有技术特色的产品和解决方案。 2005年最大的期望是什么？ 方正科技在“三网合一”的大渠道策略基础上对渠道进行了全面的升级和细化，2005年最大的期望就是全面实现“以客户为中心，以效益为中心，以管理为中心，以体系为中心”的四大核心。 对2005年PC市场前景持何看法？ 2005年，方正科技将继续强调以应用为中心的策略，坚持PC业务、从行业上不断寻找新的增长点、在PC销售模式上尝试改革、重视新产品的开发、重视小产品。 ——方正科技总裁 祁东风 决胜“死亡之年” 2004年是被PC业界公认的“死亡之年”。IT市场的残酷决定了市场的胜者只能是那些勇于创新、综合实力强大、具备强有力的资源整合能力和敏锐触觉的企业。再加之以应用为标志的风潮兴起，对于一些单纯突出产品特征和性能的企业来说，无疑不是一个好消息。对于IT企业而言，当产品的各项性能指标达到了一定的高度，以用户的应用为导向的研发方向，将会对企业进一步开拓市场，扩大市场份额具备不可估量的意义。 方正科技作为业内率先倡导应用导向的厂商，无论是其突出综合实力，加强硬件、软件、方案、咨询的关联性和应用性的做法，还是其强调“以客户为中心”和“产品方案化，方案产品化”的发展策略，均是其对应用导向趋势深入研究之后的成果，并因此取得了突出的业绩。 可以预见，在2005年，“应用”之风将在IT界愈演愈烈，并最终成为这个行业的普遍现象。而“以应用为中心”的理念将覆盖更多的企业，并很有可能将成为用户选择品牌、选择产品、选择服务的标准之一。 |
||||||||||||||||
