| 出版日期：2005-02-28 总期号：1390 本年期号：13 |
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解读PC服务器冠军秘笈
中国惠普有限公司工业标准服务器产品部总监杨诺础认为，“欲先取之，必先予之”是惠普PC服务器制胜之道。 “2004年是我们取得突破发展的一年。我们现在做到了中国市场的第一位。”回顾起2004年PC服务器的业绩，中国惠普有限公司工业标准服务器产品部总监杨诺础相当满意。 这句话的背后，是2004年度的竞争强度空前。因为在中国市场上，惠普不仅需要面对强敌IBM，还要面对攻势凌厉并迅速逼近的戴尔，除了老对手联想、曙光、浪潮、宝德外，2004年新加入了许多原来相对陌生的面孔，如NEC、富士通、微星、华硕等，且来势汹汹。这都让杨诺础在2004年初捏了一把汗。 据最新统计数据，2004年第四季度，HP ProLiant工业标准服务器位居中国市场占有率第一，而此前的第三季度，在全球和亚太市场，HP工业标准服务器销售量均居第一。 在惠普，作为一个品牌，ProLiant服务器等同于PC服务器。杨诺础说：“几个季度以来，HP ProLiant服务器一直是销量最佳的工业标准服务器，充分显示了用户所要求的标准、价值与创新等特点。在刀片式服务器领域，HP更占据绝对优势，在全球已售出超过10万台。基于宽广的产品线和不断的创新，HP已经成为全球最受欢迎的服务器供应商。” 秘笈一 技术脉搏结合客户利益 杨诺础介绍说，目前，惠普 PC服务器无论是技术、管理，还是服务方面，都在业界保持相对领先的优势。 在服务器产品种类众多和竞争对手云集的低端市场，当遭遇同质化而拼价格的时候，惠普的低端服务器在技术上依然走在业界的最前列。2004年，无论从产品、技术还是服务来看，惠普 PC 服务器都表现出了高速增长的态势。 在技术上，最具代表性的应该是惠普的先进内存保护技术，无论在线备份内存、热插拔镜像内存，还是热插拔内存阵列技术，皆是业界领先或独有技术。惠普的RAID Advanced Data Guarding（ADG）技术也突破了对数据的保护极限，对关键商业数据起着至关重要的保护作用。除此之外，与之配套的惠普“金牌服务”也在业内享有良好口碑。 在产品上，2004年，惠普正式向中国市场推出采用最新64位英特尔至强处理器（Nocona）和多种创新技术的新一代ProLiant G4工业标准服务器，包括塔式、机架式和刀片式服务器；与此同时，惠普还推出了基于AMD Opteron处理器的ProLiant DL585和DL145工业标准服务器。 同时推出这两个产品的目的是基于不同客户的考虑。实际上，技术的进步给IT厂商带来利润的同时，也给用户带来了投资的节省和应用的升级。这些产品提供了实现64位计算所需要的技术，能够在同一平台上混合32位和64位应用，帮助用户在充分保护原有投资的同时，轻松迈上64位计算平台。 举例来说，在刀片服务器领域，惠普 2004年推出了ProLiant BL30p刀片服务器，它是目前业界最高密度的双路刀片服务器，每U能够提供更高的性能——与传统的1U（1.75英寸）架构相比，BL 30p节约占地面积最高可达67%，降低布线成本最高可达96%，特别适用于高性能计算和尤其强调节省空间的应用。 2004年，HP Systems Insight Manager管理软件，与居于业界领导地位的服务管理软件HP OpenView一起，共同为企业提供了一个从贯穿于整个服务级别的硬件管理到业务流程管理的完全端到端的管理解决方案，帮助企业更有效地实现数据集中、提升业务灵活性及降低总体拥有成本，实现业务与IT同步，成功打造驾驭变化的动成长企业。 秘笈二 渠道策略有的放矢 在低端市场和与之想对应的渠道上，尽管利润并不乐观，但服务经济依然是进入这一市场的敲门砖。“让服务无处不在”，这是惠普一个普通销售经理对此的理解。 2004年，惠普 PC 服务器强调了积极的渠道政策，首先在继续加强专业以及支持服务的基础上，重点完善服务支持工程师团队、顾问咨询专家团队、支持服务中心以及众多的金牌服务合作伙伴等各类团队；并且加速建设末端渠道体系，在一两年内，一个由5000家代理组成的渠道网络有望成形；同时启动了FT 500 精英计划，准备通过发展500家重点代理，覆盖60个三级城市和200个四级城市。 2004年，惠普 PC 服务器继续坚持“分销商、核心代理/区域分销、末级代理”的渠道金字塔结构，实行区域分销新型销售模式，在增强市场竞争力的同时，进一步扩大区域覆盖力与影响力，力争在年底发展100多家分销商。通过自身和渠道的共同努力，惠普深入加强二、三级城市的区域覆盖、中小企业市场的拓展和末级代理的加盟。惠普和合作伙伴一起，实现了有效控制库存、及时掌握市场需求、共同抓住市场机遇。 根据产品档次的不同，惠普 PC 服务器的渠道策略也相应有所区别。高端渠道主要划分四类：增值分销商、增值代理商、增值经销商和独立软件供应商。惠普在2004年继续和增值合作伙伴一起进行设计、建设、集成、管理和优化，将PC服务器、管理软件和存储系统等企业级产品整合为基础设施解决方案、行业和跨行业解决方案，提供给广大用户。 同时，除了继续加强覆盖全国的维修网建设外，惠普 PC 服务器还对渠道伙伴在产品培训上下足苦工，将在各行业多年积累的一些经验整理出来与渠道伙伴分享。2004年，惠普 PC服务器让更多的合作伙伴深入到行业内部，让其更专注于此。 在中低端服务器产品领域，惠普 PC 服务器更加重视二级渠道的建设，并且在区域覆盖、对最终客户的把握力度上有所加强。 为此，惠普适当调整对于二级渠道的激励政策，为其留出更多发展空间，同时在渠道培训、服务支持上，也大力支持，不遗余力。面对中小企业市场，HP ProLiant ML150、ML110的市场销售就采用了独特的渠道销售和培训政策。这些积极的渠道政策，大大激发了PC产品的市场销售。 在2004年，和所有的IT厂商一样，惠普也遇到了由于国家银根紧缩、宏观调控，中小企业在IT投入不足的问题。为了解决这一难题，8月初，惠普面向数量最多、地域分布最广泛的国内中小型企业，推出新销售模式——租赁式销售。最终客户可以采取分期付款的方式购买HP Proliant ML110、ML350产品，减轻单次购买的负担。 老板感言 2004年业绩最满意的地方是什么？ 2004年，PC服务器业绩不断攀升，销售量位居中国市场第一。 取得第一的决定性因素是什么？ ProLiant服务器取得市场第一的决定性因素在于强大的综合实力。包括良好的品牌形象、业界最佳的“金牌服务”以及渠道挖潜、多层代理商计划的执行。 2005年最大的期望是什么？ 继续巩固惠普 PC 服务器在中国市场的第一地位，不断提升市场占有率，扩大领先优势；实现在渠道和中小企业市场的全面覆盖；在大客户、行业市场和区域市场实现有效突破，与竞争对手进一步拉开差距。 对2005年服务器市场前景持何看法？ 高端技术不断向下迁移。2005年，基于AMD Opteron处理器的刀片服务器、双核处理器都将陆续面世。国内的服务器市场仍将保持超过20%的高速增长，尤其是在电信、金融、电子政务以及区域市场的增长更加明显。2005年，HP ProLiant将不断创新，产品家族将更加完整。 ——中国惠普有限公司工业标准服务器产品部总监 杨诺础 作为惠普公司的战略，HP ProLiant服务器同样是惠普动成长企业战略的重要组成部分，其目的在于通过提供工业标准化强大的计算动力，帮助成长型企业完美构建支持业务高速发展的适应性IT架构，成功打造永续进步的动成长企业。 在惠普看来，未来一年的工业标准服务器将向着更高性能、更高可用性、更高管理性方向发展。在服务器技术上，超线程技术、64位计算、双核和多核处理器已是热点，将决定2005年工业标准服务器产品发展态势。她对市场前景的远见始终领先。 正是基于对这些趋势的洞察，惠普的服务器部门因时、因地，因不同的市场而动，在产品、渠道、服务上围绕市场而动，并为客户的投资着想，因而成为市场的必然选择。 |
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