| 出版日期：2005-02-28 总期号：1390 本年期号：13 |
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华南视讯市场
区域特色产生“双刃”效应 企业掘金上演“功夫”大戏 周旭 企业和个人市场的崛起，使华南逐渐演变为视讯领域中的一块鲜美蛋糕。无疑，在消费水平高的华南区域特色促进视讯市场发展的同时，华南消费者过于务实理性又制约着华南的视讯应用。面对华南视讯市场这块“烫手的山芋”，企业应当如何做，才能避免火中取栗呢？ 经过了2003年井喷式的发展，视讯市场在2004年继续快速前行。赛迪顾问调查显示：近几年来，国内商用视频通讯市场正以20%左右的年增长率发展。2005年，国内视频通讯市场的增长率将持续保持在32%以上。但在国内三大区域市场的对比中，华南视讯市场的表现却没有华北和华东那么强劲，业界普遍的评价是：“基于华南消费者消费能力高，同时又过于务实理性的特点，视讯市场在华南既有广阔、开放的发展土壤，又要面对很多问题。并且，华南拥有很多企业级客户，在视讯市场，除了政府、军队等大客户外，华南的企业级客户无疑又是一块诱人的蛋糕。这使得华南的视讯市场仿佛是一块“烫手的山芋”，企业想吃到就要拿出真功夫。” 企业市场蛋糕“出炉” 2004年，深圳市瑞福特信息技术有限公司CEO朱在国曾指出：“目前，在瑞福特的全国规划中，华南市场只占到20%左右，但在未来3年内，我们预计华南所占的份额将提升到25%左右。可以肯定的是，我们对华南市场绝不会掉以轻心。”和朱在国有着同样感受的企业很多。成都金虎科技有限公司市场总监褚兰根表示：“与华北和华东相比，华南的视讯市场还要差一点。但这里有大量的企业级客户，随着视讯市场的发展，华南企业级市场将显现出强劲的潜力。” 正如褚兰根所说，华南视讯市场的潜力主要来自于庞大的企业级客户。广东和福建有着大量的外贸企业，单单广东就有数以万家的企业。随着市场的发展、企业业务周期的不断缩短，通过视频会议形式来展示、洽谈项目将被更多的企业和用户所接受。褚兰根对企业市场的未来显得非常有信心：“比如，处于相同水平的竞争企业，如果一家用视讯技术加强了与客户沟通，那么肯定就会争取到更多的客户，在同领域逐渐胜出。” 而视讯市场已经逐渐向企业级市场扩展。据了解，2004年，视讯市场已经开始从以政府、公用事业机构等领域为主的“小众”应用层面，逐步向更广泛的行业、商业、企业用户转移，甚至开始走向个人和家庭的应用层面。 华南特色变身“双刃剑” 华南市场向来以消费能力强，同时又过于务实而著称，华南特色成了视讯企业面前的一柄“双刃剑”，很多视讯企业都根据这点提出相应的解决方案，淘到金矿。 褚兰根认为：“与华东、华北大企业多不同，华南的中小企业多。他们非常务实，其中，有相当一部分企业觉得QQ和MSN等即时通讯工具已经够用了，再花资金上一套视讯系统不太划算。所以，未来，我们还需要花一段时间对这些客户进行发掘。但随着像华为、中兴通讯这样的企业不断从华南崛起，越来越多的华南企业将会在视讯系统方面进行投入。” 此外，华南市场的消费水平高，虽然成就了视讯企业推行较高端的系统和解决方案，但同时也造成客户因使用成本过高而放弃的情况。褚兰根告诉记者：“华南的消费能力高，但是相对来说，使用成本也高。举个例子，上海2M的ADSL年租是1500元左右，但广州，据我了解，2M的ADSL月租就将近1000元。而视讯系统中最常用的视频会议系统对带宽要求又非常严格，如果带宽不够，多人使用就会出现不畅通等问题。所以，我有很多朋友虽然很想上一套视讯系统，但迫于使用成本过高就不得不放弃了。” “小巧”产品避“剑锋” 面对一块摆在“双刃剑”下的蛋糕，国内视讯企业也纷纷推出相应产品，以期突破。中太视讯技术有限公司市场部的吴小姐说：“中太视讯推出的Penteview 3015桌面终端就是专为小型办公环境和个人视频通信所设计的，而且还增加了很多有关协同办公的功能，以方便企业级用户使用。而2005年将是中太视讯的‘品质中太’年，我们将向客户提供卓越的技术和周到的服务。此外，我们将尽可能地拓展市场思路，引导视讯市场转向大众化市场，把视讯产品从专业化单一使用转向大众化综合使用。” 金虎科技也推出了三种灵活的视频产品，除了视频会议系统外，网上接待中心和个人网上办公都是为中小企业、个人用户量身订做的。褚兰根介绍：“现在，很多企业都拥有自己的官方网站，上面有技术、服务等资源。而网上接待中心就是在企业网站上开通可视化窗口，进行可视化客户服务，适用于业务咨询、产品介绍与展示、售后服务等。而个人网上办公则是用户在一个IP地址上，通过音视频技术实现与他人远程协同办公、远程会商、小型桌面会议等功能。而这个产品也是我们2005年在华南市场重点推广的。” 产业链整合赢蛋糕 除了在产品、技术、服务等方面下功夫，视讯企业在华南的产业链整合工作也在紧锣密鼓地进行着。中联通与中太视讯便共同推出了“视频会议系统设备租赁”服务。“视频会议系统设备租赁”既可以充分利用中国联通“宝视通”庞大的宽带视讯网络优势，又有中太提供的Penteview系列视频会议产品作为保障。通过这种合作，双方可以共同为一些企业提供包括视频会议、远程教学、远程医疗在内的各类视频数据业务。 运营商与制造商的合作，形成了视频产业链的基础，在这一基础上，无论是企业级用户还是个人用户，均不用再投入大量的资金购买相关设备。只需根据实际的会议规模、时间，使用租赁来的设备轻松地召开各种会议，进行“面对面”的沟通和交流。而这种模式正好切合了华南市场的特点。 而瑞福特则在产业链中下游的整合上动了“大手术”。2004年，瑞福特将渠道结构由原来的“传统渠道+直销”模式调整为以传统分销渠道为主的“立体营销”结构。瑞福特将在全国20几个省中，招募20个总分销商，然后再招募总分销商下一级的各个行业的行业代理商，由此组成一个可以有效接触到政府、中小企业等各个主要目标行业的渠道架构。同时，瑞福特在全国26个省市设立的各地办事处将担当起支持、服务于渠道商的职能机构。 
２００４年，以深圳市瑞福特信息技术有限公司为代表的视讯企业不约而同地投入到产业链整合工作中。图为瑞福特ＣＥＯ朱在国在新品发布会上发表渠道合作伙伴策略。 链接 数字： ２００５年视讯市场增长率可达３２％ 赛迪顾问统计，２００４年的视频会议市场的总规模在２００３年１４．５亿的基础上仍有较大幅度的增长。２００５年，国内视频通讯市场的增长率将持续保持在３２％以上。在这３２％中，有８０％都是技术创新所贡献的。２００４年，视讯技术出现了许多突破点：基于Ｗｅｂ方式的会议管理、Ｈ．３２０／Ｈ．３２３一体化接入、多级会议的分级管理、远程互控模式、无线视讯的基础应用等等。而企业级市场也日益显现出潜力，从２００４年前９个月，中小型企业视频会议的建设数量约占整个市场的１０％，这个比例将在２００５年进一步扩大，因此，聚集大量中小企业的华南等区域市场将成为厂商争夺重点。 动态： 运营商争相卡位产业链 目前，几大电信运营商已经先后在视讯产业链中争先卡位。中国电信推出“新视”、中国网通推出“网通视讯”、中国联通推出“宝视通”、中国铁通推出“全视通”。其中，中国网通把视讯业务市场进行了细分，形成了三种模式，分别是酒店模式、企业＋酒店模式以及个人视讯模式。中国联通现已在全国范围内开通宝视通视讯会议业务，单位用户可以自主选购会议终端办理入网手续，通过联通入网测试的会议终端有高、中、低档及多种类型和型号可供用户选择。中国卫通则把“远程教育”作为视讯业务的重点。就像短信业务一样，随着企业和个人视讯的逐步成熟，电信运营商有望成为视讯产业链上的最大受益者。 |
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