| 出版日期：2005-03-07 总期号：1392 本年期号：15 |
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识别内涵胡艾提的咨询生活系列之七
胡艾提先生自打过完年就再没得着清闲。今年的企业咨询项目数量明显高于往年，不但胡艾提忙，就连他的秘书也跟着忙。 忙中便会出错。例如，秘书同志一个不小心，就把胡艾提本来要求的“今天下午什么也不安排，我得一个人静静”的嘱咐给忙忘了。不但安排了事情，还在客户按照预约来见面的时候，自作主张把人家给引进了胡艾提的办公室。 推开门，秘书见到胡艾提正懒洋洋地倚在沙发上捧着本书边看边磕瓜子，顿时傻了眼。好在胡艾提反应迅速，立即意识到了秘书的失误，并不失时机地迅速起身，对客户伸出了热情的双手，一边高声道:“老兄如约而至，呵呵，我特地下午什么都没安排，专门在这里读书研究，养精蓄锐，好为仁兄详细参谋参谋。” 秘书听到胡艾提在“特地下午什么都没安排”几个字上尤其加重了语气，顿觉心慌意乱，感到那显然是话里有话，这几个字在她耳中听来，颇有些“特地奖金什么都没安排”的意味，不禁黯然神伤，闭门而去。而这位不期而遇的仁兄，自此后则一直以为凡咨询师这样的高深人士，必然会在等待时有些反常行为，过人之举。不过那都是后话，暂略过不表。 宾主寒喧之后，分别落座。 由于事先没有得到任何资料，胡艾提只好等对方先行开口。好在这位仁兄好像并不在意，只是自顾自做起了介绍。 “小姓张，单名罗。是‘宴山啤酒’厂的CIO。不瞒您说，这职务其实刚刚担任不久，厂子近期准备上马一套管理软件系统，预算倒不大。几轮评选之后，有两个IT商最后成为我们的选择对象。只是这个再进行权衡倒是非常困难。听朋友介绍，您这咨询公司可以作为监理，帮我们这样的用户进行贴身的甲方利益争取，这才特地赶来。” “贴身倒不敢当，但争取客户利益倒是我的本份。来，我们边吃边谈。”说着，胡艾提顺手把刚刚打开的一包瓜子装盘端了出来。 于是张、胡二人侃侃而谈，一主说，一主听，详详细细地把“宴山啤酒”这次信息化改造项目的由来、之前环境、立项、考察、招标等过程回顾了一遍(次处略去50000字)。 不知不觉中，天色已晚。待整个过程讲完之后，CIO张罗先生已经喝光了整整一壶茶水，而胡艾提则伸手拈起盘中最后一粒瓜子，端详了半天，轻轻放入口中，若有所思了整整一分钟之后，胡艾提自口中取出瓜子皮，俯下身对张罗说道:“若一切果真如仁兄所言，我看必须再组织一次两个厂商的项目说明会。” 闻言，张罗立即掏出手机，吩咐手下赶紧通知两个厂商准备近期内的第三轮项目说明会。挂了电话，二人又讨论了一番会议的具体时间、参加人员等细节，再草签过咨询服务意向书后，才就此别过。 (胡艾提送完客，大步向秘书办公桌走去，之后所发生的事略去3000字……) 一周后，“宴山啤酒”总部会议室，总经理、胡艾提、张罗、各部门领导一干人等正襟危坐。空场中则是“强国”、“富民”两家管理软件公司的项目负责人轮番施展手艺。 一个上午下来，众人再次接受了一遍“强国”、“富民”的洗脑。末了，胡艾提以甲方的身份谨慎地提了几个问题，结束了这一轮“堂审”。两公司讲标人员发现比前几次多出一个甲方人物，又都在收拾物品之余上来与胡艾提寒喧客气。 下午，胡艾提将两公司材料带到办公室又研究了一回，才约请张罗和“宴山啤酒”专责此项目的副总共进晚餐。 酒过三巡。张罗同志终于没能忍住，开口先问:“老胡啊，这项目也介绍了，标也讲了，您就给表表态吧。”那位副总也急忙附和:“是啊，是啊。我跟你的老朋友步晓德也算有一面之缘，听说过您的大名，就请不吝赐教吧。” 胡艾提放下酒杯，幽幽道:“呵呵，作为甲方咨询师，我只帮你们分析，至于判断和选择嘛，自然还得你们自行决定。” 副总和张罗将信将疑，凝神细听。 “其实说来也简单，关键是看到两个公司的本质和内涵。通过张先生的前期介绍，我已经了解到贵厂之所以引入信息化项目，其第一目的是为了提升管理能力，第二目的是引入高科技手段。而这两个企业的竞争标核心相信二位听的比我次数要多。下午，鄙人又详细参研了两个企业的产品部分的资料，还向几个朋友探听了一些这两个公司的实力、水平。种种迹象表明，他们从产品、设计再到投入的力量、业内的口碑等，均不相上下。” 听了这段话，张罗和副总的心里更乱了，但总算搞清楚了一件事—至少并没弄错这两家公司的本领。 “那依胡先生所言，我们究竟该如何选择呢？”毕竟副总负责整个项目的预算，更急于踏踏实实地找到合适的实施方。 “真正让我看清二者本质的，倒是两家企业讲完标之后过来与我告别所各自说的那一番话。” “噢？！”闻听此言，二人都放下了手中的筷子。 胡艾提则继续不紧不慢地说出了道理:“‘富民’的项目负责人首先过来与我寒喧，可见此人颇会见机行事。他对我又简要介绍了公司的产品特点，同时言语中不时地损了对手的软件，并告诉我如果可以最终定案，还能在硬件上再压两个点。” 张罗、副总均频频点头，看来此人平时表现与胡艾提所言很是切合。 “而另一位‘强国’的负责人，则在对方讲完后才缓缓而来，对自己的产品只字不提，只是和我谈及怎样提升企业的管理水平，以及‘宴山’这样一个快速发展的企业所面临的问题等，并且与我简要交流了几个曾经失败的案例。最后还特别表示，价格已经是底线了，但如果我愿意，可以先派一队咨询人员过来做个流程调研，以印证他的观点。” 张罗和副总再次表现出认可的表情。只是副总接了一句话:“是呀，平是他也总和我聊聊管理问题，对他们的产品好像并不在意。” “这个自然，因为产品问题他应该已经和张罗先生切磋过多次了吧？”胡艾提反问了一句。 “是，的确对我讲得很清楚。我就是实在分辨不出两者产品的差距啊。”张罗再次表示苦恼。 “呵呵，我的发现其实也尽于此。至于最后定朵，还需要二位的决策啊！无论如何，我都会在项目过程中，以甲方咨询师身份帮你们监理项目，竭尽所能。” “难道老胡你的意思，是更加器重后者？”张罗没想到胡艾提并没有明确指出，希望更加明确得到答案。 倒是那位副总此时已经如梦初醒，赶紧给胡艾提斟满了一杯酒，说道:“胡先生真是明鉴，我已经理解了你所谓发现内涵的道理了。如果二人产品不相上下，能力并无差距，则管理思想的渗透，才是我们选择的关键！” “呵呵。”胡艾提仍是未置可否，但却端杯一饮而尽，表情舒服得就跟吃了一把瓜子仁似的。 至于“宴山啤酒”最后终于选定了谁，就需读者自己去猜了。只是有关其信息化成功实施的故事，后来倒是被各大媒体多次转载为经典案例。 |
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