| 出版日期：2005-03-07 总期号：1392 本年期号：15 |
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渠道大会的“三宗罪”
覃特 
渠道大会这种形式本身并没有错，只不过从前似乎开得太松，现在又开得太紧，这都不是有张有弛的合理之道。 又到了二三月份，又到了众多IT厂商举办渠道大会的黄金时间。 不过，在这个时候，记者却听到很多周围的同行在抱怨：往年，为了飞赴全国各地去报道各个厂商的渠道大会，经常会因为时间冲突而难以安排；如今却是一年难得收到一次邀请，还经常是厂商已经开过了渠道大会，记者收到了几十字的小新闻后才知悉。 为何会出现如此天壤之别的现象？ 有人将之归结为“渠道忙过年，厂商忙省钱”。仔细想想，事情也不完全是这样。经销商再忙，渠道大会总是抽得出时间来开的；上游厂商再考虑节约成本，也不会吝啬到这个地步。不过一番琢磨之后，倒真让记者总结出了IT厂商渠道大会的“三宗罪”。 记者总结的三宗罪，依照的是十多年来渠道大会的变迁,在各个阶段表现出来最明显的特征，纯属自娱自乐，博人一笑。情节如有巧合之处，请勿对号入座。 第一宗罪：“游山玩水”。在上世纪90年代初至2000年的IT盛世，渠道大会也是开得轰轰烈烈，在地址的选择上无不挖空心思。地点最好是旅游胜地，而且要交通方便。当时听得经销商抱怨最多的话往往是“又去九寨沟啊，真没劲”。没办法，当时的IT一片红火，所谓的渠道大会不过是找个好地方聚一聚，让一年不见的全国各地的经销商碰碰面，然后是上游厂商给大家颁颁奖。大家忙碌一年了，也该找个闲暇的时候放松一下。在这样的思路下，开会只是一个形式而已，重要的是让经销商住得惬意，玩得开心，游山玩水自然成了最好的选择。 第二宗罪：“宝马诱惑”。从2000年到2003年，这三年期间无论是上游厂商，还是下游渠道，说得最多的一句话便是“本来以为上一年最难熬，不料今年更不好过。”话虽如此，大家的抱怨不过是还停留在对以往美好时光的追忆中，增长总还在继续，只是缓慢了一些而已。这个时候，总是觉得“皇帝女儿不愁嫁”的厂商也开始担忧库存了，一到了年底，压货声四起。不过总得给渠道一些甜头啊。于是很多厂商的渠道大会往往演变成小规模车展，一二三等奖，从宝马到宝来，“只要出货大，宝马开回家”便成了这一时期最时髦的口号。 第三宗罪：“争吵掀桌”。不管是游山玩水，还是宝马奖励，2003年以前的渠道大会都开得和和气气，皆大欢喜。但是到了2004年，这个号称IT有史以来最惨淡的一个寒冬，在业绩不好，资源紧缩的情形下，厂商的渠道大会终于也开始闻到了一丝火药味。据说现在的渠道大会在选址上已较少考虑名山大川，首要标准变成了是否清静，是否有足够多的会议室。从好的方面说，这的确是更务实了，不过为了类似“返点多少”这样的细节，渠道与厂商常常是吵得不可开交。据说在不少渠道大会的会场还出现了掀桌子这样的火爆场面。没办法，资源就是这么多，大家都要活下去，一些磕磕碰碰似乎也是不可避免的了。 说了这么多，倒不是有幸灾乐祸的意思，其实把以上的三个特征说成“罪”也不贴切。IT的形势没有以往那么好，这是实情，渠道大会开得很紧张，后果很严重，这也不假。不过细想想，无论是厂商，渠道，还是IT专业媒体，其实都是在一条船上，大家一荣俱荣，一损俱损。记者费尽心思，罗列出渠道大会的几个特征，无非是想提醒各位业内人士，渠道大会这种形式本身并没有错，只不过从前似乎开得太松，现在又开得太紧，这都不是有张有弛的合理之道。 就像现在做IT的，并非都是活得很累的，不过那些过得有滋有味的人都有共同的特征——未雨绸缪。在风光的时候想想可能会出现的苦日子，在忍受煎熬的时候怀着“明天会更好”的希望，这样的人，眼中永远不会出现所谓的寒冬。道理明摆着，体质好，有远谋，再冷的冬天也不会“得病”，体质不行，只考虑现在，再明媚的春天也扛不过去。 |
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