| 出版日期：2005-03-07 总期号：1392 本年期号：15 |
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独家总代的是是非非
王沛霖 
厂商采取何种渠道模式，其实是和产品及其市场发展阶段息息相关的。三星的举措，应该会让我们的IT厂商对“是否应该采取独家总代的模式”有更进一步的理解。 春节刚过，就听说万海不再是三星打印机的独家总代了。 自从2001年成为三星打印机的独家总代以来，万海仅用两年的时间，就把三星激光打印机做到了国内市场三甲的地位。更有消息称，万海2004年的销售额超过了10亿元。外人眼中的天作之合，怎么说掰就掰了呢？ 三星打印机的市场负责人向记者证实：2005年，万海的确不再是三星打印机的独家总代理了，而且，三星打印机也不会再采用独家总代的模式。这位负责人还特别强调，三星并不希望过多地宣传这件事，他们与万海的合作非常愉快，只是由于三星为了公司的进一步发展，决定借助自己的5个区域分公司，采用直接发展区域代理的方式来发展业务。现在，三星的上海分公司就已经发展了六、七家合作伙伴。 从以前的幕后遥控，到现在直接走到前台操盘；从以前的独家总代模式，跨越多家总代模式、区域独家总代模式，一下变成现在的区域代理模式，三星此番的动作可谓不小。这对三星的营销策划能力和渠道管理能力都将是极大的考验。 独家总代模式曾经在国际IT厂商进军中国市场时被普遍采用。时过境迁，在一波又一波的“渠道扁平化”浪潮中，现在仍在坚持独家总代模式的主流IT厂商已经是凤毛麟角了。 2004年4月，被业界公认为合作典范的东芝笔记本与神州数码结束了延续9年的独家总代关系，东芝把橄榄枝也抛向了佳杰科技和翰林汇。不过，近一年的市场运作似乎也远未达到东芝当初的预期。即便如此，恐怕谁也不可能再走回头路。 独家总代似乎已经完成了自己的历史使命，成了一道不合时宜的历史风景。 回顾三星显示器、数码摄像机、笔记本、打印机等各产品线在中国开疆拓土的历程，记者发现，三星总是以独家总代的方式迅速打开市场，经过几年的运作，再果断、快速地以扁平化策略向更高的目标迈进。其中所不同的，只是采用独家总代的时间从开始的四年逐渐缩短到了两年左右。而且，在渠道模式转换的过程中，三星的操作也越来越成熟。2003年底，在三星笔记本撤藩首创时，渠道震荡，市场大乱，低价货横行。而反观此次三星打印机改制，却是悄无声息，平稳过渡，连一贯嗅觉灵敏的媒体也鲜有报道。 三星的举措，应该会让我们的IT厂商对“是否应该采取独家总代的模式”有更进一步的理解吧！ |
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