| 出版日期：2005-03-07 总期号：1392 本年期号：15 |
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联想坦然应对
覃特 面对竞争对手暗地里争夺客户的行为，一直忙于与IBM个人电脑整合的新联想也实施了针锋相对的反击。产业格局因为巨头之间的博弈，又将发生怎样的改变？ 2月22日，惠普与戴尔分别在北京举行了声势浩大的新品发布会，向IBM一贯强势的笔记本电脑领域推出各自最新款的商务高端笔记本电脑。 全球最大的两家个人电脑制造商，在同一时间一共推出11款笔记本电脑，针对中国笔记本市场展开猛攻，自然不仅仅是推新品那么简单。对此，有业内人士评价指出，联想收购IBM个人电脑业务两个月以来，惠普、戴尔一直在全球执着地挖IBM的墙脚，猛攻新联想。22日，两巨头又同时推出新品的行动，再次使他们夹击新联想的行动达到巅峰。 “6999元的M2000笔记本是一个开始。2005年惠普高、中、低都要通吃。争夺IBM独霸多年的高端商用市场成为惠普2005年的战略重点。” 中国惠普IPSG集团移动产品部总经理张永利表示，对于全球电脑市场来讲，IBM可以说已经退出了个人电脑行业领域，竞争对手的变化使得惠普在市场当中的重要性比过去增加了。 戴尔中国产品市场总监李祯馥则表示，用户不会给自己贴上一个标签，表明自己是IBM的用户，或是戴尔的用户。既然一切的选择权都在用户，那么戴尔的策略也很简单，那就是让用户尽可能去选择戴尔的产品。两家企业回应此问题的语气虽然委婉，但竞争的火药味却已隐约可嗅。至此，联想和IBM个人电脑合并后，惠普和戴尔希望争夺高端商务笔记本客户的竞争在亚太地区进入了实战。 商用市场成为主战场 对于目前的IT市场形势，有分析认为，联想和IBM个人电脑合并后，在两个公司融合期间客户发生流失不可避免，这自然就给了惠普与戴尔可乘之机。由于IBM的客户基本上都是商用市场的行业客户，因此，如果惠普或者戴尔能够成功争夺这块市场，那么，对于新联想来说将是致命的打击。 Intel迅弛二代的推出，恰好也给惠普、戴尔一个良好的大举进攻的机会。Intel在中国传统的春节前发布了新技术，但由于这段时间是中国IT市场一贯的销售淡季，所以追随的厂商并不多。等到春节假日结束，惠普与戴尔便迫不及待地举行了声势浩大的新品发布会，借迅驰二代改变市场格局的雄心不言而喻。 对于惠普与戴尔来说，商用市场是其利润最丰厚的市场，作为商用市场的代表产品商用笔记本，自然就成为追逐的重点。去年联想收购IBM全球的PC业务之后，这块市场似乎突然少了领头羊，至少在惠普或者戴尔看来，市场重新洗牌的时机来到了。 此次HP新推出的六大商务系列笔记本产品的一大亮点和特性就是其全新的通用扩展坞(端口复制器)设计。这种HP通用扩展坞解决方案,一方面有效地进行了外接设备线缆的管理，降低了桌面占用空间、提供了使用中的舒适性，另一方面摆脱了以往“一个萝卜一个坑”的困境(即某款型号只能配备某种底座)。这种高度兼容性在大大节省了企业的IT投资总体拥有成本的同时，也极大方便了企业用户的使用。 而这样的通用化，高模块化也一直都是戴尔的长项。戴尔中国/香港笔记本产品市场经理王茜向记者介绍，戴尔新款的笔记本通用性可以达到5年之久，配件全面兼容，从而保护了客户用于系统升级及外围设备方面的投资。 不难看出，惠普、戴尔鼓吹的通用性和模块化，其实也有意无意地向客户发出这样的信号，转换一个平台、转换一个品牌并不存在不可逾越的鸿沟。 或明或暗的角逐 目前还没有摆脱原CEO卡莉离职风波的惠普，依然没有动摇其阻击的决心。惠普执行副总裁维罗·莫什约什甚至发表了“战斗宣言”，称IBM将PC部门出售给联想，对于惠普而言是一个巨大的商机。他继而公开表示：“我们将会推出一系列的激励机制，鼓励IBM客户转投到惠普旗下。” 惠普在联想宣布收购IBM PC业务之后动作不断。先是在今年1月开始启动一项PC打折计划。其高管就此计划表示说，合作伙伴们必须尽快让IBM PC客户知道，惠普将是IBM的一个绝佳替代者。 1月4日，我国台湾惠普举办“2005年惠普无限版图经销大会”，继之前的“把IBM变不见了”广告之后，惠普又在中国台湾地区打出广告语——“联想都不要想”、“惠普才是真正的美国货”，目标直指IBM中国台湾地区的客户，这件事令杨元庆大动肝火，虽然最终以惠普亚太区向联想道歉收场，但惠普急不可待的进攻势头已是不言而喻。 惠普本应在2005财年正式开始实施的“龙腾计划”，因联想并购而突然提前到2004年11月“浮出水面”，这对于联想是一个预警信号。而随后推出的6999元，对惠普而言史无前例的低价笔记本，更是将这一进攻态势引向高潮。 据悉，在此次惠普降价行动中，英特尔做了极大的支持，其支持费用将大幅提升。按照市场惯例，终端厂商在其市场活动及广告宣传上体现英特尔品牌的话，英特尔将予以支持。中国惠普的张永利称，英特尔的支持力度体现在市场方面，“2005年我们所获得的市场支持费用会远远超过2004年”。 业内人士分析，此次英特尔支持惠普，可能是为抑制联想。英特尔一直通过在下游厂商间的博弈找到自己利益平衡点，并以此牢牢掌控着国际PC市场的价格。事实上，国内PC市场近年来冒出的众多低价杀手，正是在处理器价格上获得了支撑，这有英特尔扶持联想对手的因素。 业内人士指出，在并购了IBM电脑业务后，联想成为全球第三大电脑厂商，好处之一是能跟上游供应商如英特尔等更方便地讨价还价。可英特尔目前的动作，惟一的解释是“它不想在中国看到一个过分强大的联想”。 相对而言，戴尔的策略则显得低调一些，除了在联想收购IBM个人电脑之际戴尔公司迈克·戴尔发表了一番“很难看出这样的收购会成功”的预测外，戴尔并没有向外界过多声称要抢夺客户的言论。 戴尔中国区总裁符标榜在接受记者采访也只是表示，戴尔不会关心竞争对手在做什么，只会关心客户在考虑什么。 国内厂商对此的态度也是相当低调，除了方正的新任总裁祁东风上任伊始便公开叫板联想，称2005年方正PC的销量将达到250万台，2006年有望冲击联想的头把交椅外，更多厂商则是选择了静观其变，长城笔记本产品总监李雪涛向记者表示，长城从未想过专门出台什么策略来争夺原来IBM笔记本的老客户。因为在他看来，面向的客户群有着极大的差异性。“我们即使去抢了，也未必抢得到。” 
如何保住老客户是新联想面临的大问题 
新联想的融合绝不是把两个牌子放在一起那么简单 
向左走，向右走，但愿从中间那个门走掉的老客户越少越好。 稳住客户先稳住自身队伍 未来，联想和IBM这两种都很强势的企业文化如何融合，不仅取决于联想人的决心和IBM人的态度，两种商业文化的博弈结果会受到更多市场因素的影响——而能否成功应对这一挑战，对联想而言至关重要。 而对于原IBM个人电脑事业部的员工来说，心情则是复杂的。人心动荡主要出现在联想停牌之后，即发布会前两天。这期间一些员工希望借调换到IBM内部的服务等部门，来避免自己真正处于收购事件的中心。据消息灵通人士透露，新闻发布会后，有关人事调动冻结，“IBM PCD全球近9500名员工在2005年6月全部并入新联想，并且在两年之内不能重回IBM”。 与IBM签订的过渡期协议只是一种必要的保护，但远不是一种保证。如何稳定海外的管理层，尤其是在美国市场，仍是一个挑战。一旦大批人员出现流失，显然会极大地降低此次交易的含金量。因为国际化的挑战，首先是人的问题，其次才是钱的问题。 IBM中国公司PC部门的一些员工跟记者交流时表示，在IBM中国公司，很多时候工作语言都是英语，或者夹杂着大量英语，而且有着一套跨国公司中比较通行的管理文化。联想也开始对员工进行培训，但这绝对不是短期之功。而且在一些人看来，联想的文化，也带有更强的国企色彩，其间的融合，即使有严谨的规则指引，也难免痛苦之处。 种种迹象显示，在刚刚宣布整合之际，IBM PCD员工还是愿意从IBM离开。不过后来事情也起了一些变化，日前联想宣布IBM中国PC团队将整体划入联想国际业务，暂时不与联想中国业务进行融合。而IBM大中华区副总裁洪月霞将出任联想国际(中国区)总经理一职，仍将负责原IBM PC的在华业务，并向联想国际COO福兰·沙利文直接汇报。这一做法对于挽留IBM的员工而言，起到了非常重要的作用。 联想中国COO(首席运营官)刘军表示，收购IBM PC业务不仅增强了联想的设计研发能力，联想中国与联想国际的协同采购，将进一步降低成本，让联想更具价格竞争力。而他领导的中国业务将以稳定发展为指导方针。 
新联想高层能否紧密合作，对融合的成功至关重要 渠道与客户面临双重挑战 如果说国际市场的动荡还比较遥远，那么在中国市场，的确已经有一些渠道因并购的发生开始“惊慌”。 “惠普以前也找过我们，最近找的更勤了。”许多区域的经销商向记者表示。除了惠普方面的积极举动，同时也由于收购以后客户产生动摇，IBM PCD的市场有所缩水，下游渠道出现一些不安的情绪。 基于这些情况，1月20日，主题为“共同托起中国PC的蓝天”的核心渠道誓师大会上，沉默许久的IBM PCD终于以“三个不变”的明确表态给了渠道扎扎实实的说法。 对并购后PCD渠道流失的问题，IBM大中华区副总裁及个人系统事业部总经理洪月霞表示：IBM PCD渠道不会出现惠普、康柏合并时的动荡。因为联想和IBM产品线重合度非常小，而且IBM渠道忠诚度和专一度非常高、特色也比康柏渠道鲜明很多。这些都使得联想IBM的合作不会落得如同康柏渠道般轻易流失。对于并购，她表示：“联想和IBM是互补性很强的战略联盟，联想强于家用和中小企业市场。而IBM目标在大企业。IBM的全球性技术、管理、品质加上联想的本地化优势和成本控制能力一定是很强的组合。”对于外界传言“惠普大挖IBM渠道墙角”的情况，洪月霞表示：“IBM，谁能取代呢？惠普产品不可能抢走我们的客户！” 春节期间，PCD还展开了史无前例的拜访客户和下游渠道的春节客户关怀大行动，这也许可以看成是对所有企图挖走PCD客户的厂商的有力回应。 日前，惠普中国高管曾一语双关地说：“惠普和康柏合并的时候碰到了很多问题，我们也很清楚联想将会碰到同样的问题。当时我们的很多客户都看不清楚，于是纷纷不买惠普的机器了。现在，惠普为了保护这些用户的利益，应该站出来。”包括惠普、戴尔、东芝在内的国际大厂商日前纷纷决心趁联想立足未稳，大肆抢夺原IBM的客户，而业内将此形象地称为“IBM客户追逐计划”。 对此IBM新闻发言人对外宣称，强调超过90%的客户对联想集团收购IBM个人电脑业务的交易表示支持。不过在此前，IBM大客户——通用电气（GE）转投戴尔订购电脑的消息，在业界被炒得沸沸扬扬，虽然后来联想出面做出回应，称那是在并购之前就发生的了。但这一消息对双方的打击，特别是对收购案前景的打击却显而易见。2月15日，该消息曾引发联想集团股价上午一度下跌将近3%，收盘报跌1.09％。 分析人士指出，对于一直独霸中国市场的联想品牌来说，以其现阶段的品牌影响力而言，收购IBM PC业务出现客户流失属于正常现象。但现在的关键是，新联想能对这种流失以及外来的挑战作出什么样的反应，现在是联想作出强有力反击的时候了。 联想坦然应对 “2004年12月，IBM品牌PC全球销售业绩比去年同期有所增长，今年1月则有所下降，但下降的地区仅是中国大陆和台湾部分，欧美市场没有变化。”对于社会上的猜测，日前，联想控股董事局主席柳传志透露了联想并购IBM全球PC业务后的业绩表现。 柳传志没有公布并购IBM后的具体业绩数字，但他指出，并购后，在去年12月和今年1月业绩下滑的地区仅仅是中国大陆和台湾部分，而在欧、美、日等市场则呈上升趋势。 同样不知道是不是巧合，在惠普与戴尔发布新品的第二天，被任命为联想中国首席运营官的刘军，首次公开阐述联想在中国市场的新策略。 对于惠普、戴尔目前咄咄逼人的进攻态势，刘军表示：“从这样的形势来看，其实也从侧面反映了竞争对手对新的强大竞争者还是有些恐慌心理，因为IBM和联想这次合并以后，联想会成为全球第三大PC制造商。而且，我们有成功的历史和非常强的背景。” 新联想受到外界质疑的另外一个大问题是质量，业界怀疑联想能否保持IBM的品质。对此刘军表示，新联想的研发主要集中于三地：美国罗利、日本及中国，罗利同时又将是联想国际业务的运营中心和全球市场中心，而中国的研发又分为北京、上海、深圳及西部地区。在研发上，日本大和实验室是ThinkPad设计中心，刘军透露，这里从2005财年开始也将设计联想笔记本，双方还将共享ODM资源，这意味着联想笔记本今年推出的新品在设计上有可能出现很大的变化，而年内由IIPC生产的联想笔记本也将上市。 这样，在采购成本上，两家公司必然会产生一加一大于二的议价实力，而产品的研发及生产上，将会形成优势互补。刘军高调地将联想、戴尔、方正的电脑质量进行了对比，并自信地认为联想的质量情况是全球一流水平。“三个最重要的指标，第一个是一次开箱合格率，联想达到了99.7%以上，戴尔比我们要逊色；三个月的返修率我们是2.7%，而戴尔高达6.5%，在六个月返修率，我想我们之间的差距也是很大的。” 
新联想CEO能否带领身后的千军万马走向成功 |
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