| 出版日期：2005-03-07 总期号：1392 本年期号：15 |
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伊顿爱克赛：
看重分销拓市场 郭涛 2005年2月25日，UPS产品和方案提供商伊顿爱克赛（Eaton Powerware）公司全国代理商大会在厦门举行。这是自2004年12月伊顿公司完成对爱克赛公司的收购后，新公司第一次以伊顿爱克赛的品牌形象在中国亮相。伊顿爱克赛亚太区总裁兼中国区总裁郭进鹏表示：“经过半年多的调整，公司的营销和服务能力得到大大加强。2005年，伊顿爱克赛会更加倚重渠道，为中国用户提供全线的UPS产品和方案。” 盘子更大 2004年，在爱克赛公司召开全国代理商大会期间，关于爱克赛将被竞争对手收购的消息在网上传得沸沸扬扬。如今，收购事件已经尘埃落定，收购方并不是传言中的爱克赛的某个竞争对手，而是伊顿公司。作为一个全球性的制造商，伊顿公司在2004年的销售额接近100亿美元，在液压系统、轿车发动机气动管理、开关柜、变压器等产品的生产制造方面有很强的实力，但唯独没有电源产品。因此，从产品的角度看，伊顿与爱克赛之间存在着非常强的互补性，两者产品的整合可以为双方的用户提供更加全面的解决方案。郭进鹏表示：“公司并购是全球的一个趋势。此次收购的效果是积极的。一方面爱克赛的UPS产品丰富了公司的电力整体解决方案，另一方面，总公司的强大支持也为伊顿爱克赛今后的发展提供了更大的平台。2004年第四季度，伊顿爱克赛表现出强劲的增长势头。” 通常情况下，公司在并购过程中总会有人员变动。对此，郭进鹏解释说：“公司并没有因为此次并购而大规模裁员。人员岗位的变动主要是考虑到原有的营销和服务体系并不完善，各省之间各自独立，不能快速及时地响应客户需求。从这个角度讲，此次人员调整是积极的，它使得公司的营销和服务体系变得更灵活。” 据了解，2005年，伊顿爱克赛公司在本地制造方面会有新的投资计划。 看重分销 据伊顿爱克赛中国区市场总监王晖介绍，2005年，公司将采取总分销＋三大区域平台分销的模式。在总分销这一层，四通公司是50kVA以上大功率UPS产品的总分销，而新加入的代理商清华紫光将成为50kVA以下中小功率UPS产品的总分销。所谓的三大区域是北方区、华东区和华南区。王晖表示：“这是一次全新的尝试，目的是给代理商更大的支持，加快对客户的响应速度。以北方区为例，每一个客户都可以通过区域工程师－工程助理－北方区工程经理－北方区销售总监这样一个畅通的渠道获得满意的服务支持。” 在加强分销的基础上，伊顿爱克赛还充实了原有的大客户部。原来，大客户部只有一个人，负责产品的行业选型入围。如今，大客户部不仅人员增加，而且将行业细分为金融、电信、政府及其他行业，突出重点。王晖表示：“过去，公司也十分重视行业代理，但是仍有某些行业覆盖不到，或是不够深入。大客户部可以更好地把握行业动向，在保持金融和电信等领域传统优势的同时，还可以使公司产品适时进入一些新兴应用领域。” 深挖中小功率市场 伊顿爱克赛公司是从大功率UPS产品起家的，技术实力不容置疑。2004年，公司有多台600kVA的大功率UPS被国内的电信和金融企业采用。然而，2005年，随着9122、5122等一系列专为中国用户设计的中小功率UPS推向市场，伊顿爱克赛要在中国的中小功率UPS市场分一杯羹的设想正逐步转化为现实。 郭进鹏分析说：“中国的UPS市场总量大约为220亿元，中小功率UPS占了其中的一半以上。因此，中国的小功率UPS市场大有可为。据国外的统计数据，伊顿爱克赛在5kVA以上UPS市场排名第一，在5kVA以下UPS市场名列第二。但是在中国的中小功率市场，伊顿爱克赛的排名并不靠前，这也是公司为什么要在中小功率UPS市场挖掘潜力的原因。”从中国UPS市场的发展看，大功率UPS市场的格局基本稳定，谁家要想获得更大的增长空间都不太容易，因此大功率UPS厂商有向下拓展市场的需求。在中小功率UPS市场上，国内外的厂商越来越多，产品同质化现象越来越严重，无论是产品质量还是价格，国内外的产品差别都不大，因此竞争更加激烈。伊顿爱克赛的优势在哪里呢？王晖表示：“优势还是技术实力。通过高端技术下移和定制化的研发，9122、5122等产品可以满足中国用户的特殊应用需求。” 中小功率UPS产品适合走分销渠道。因此，伊顿爱克赛在今年特意选择了清华紫光作为中小功率产品的总分销。清华紫光是国内第5大IT分销商，不仅具有良好的分销渠道，而且有一定的系统集成能力。借助清华紫光广泛的分销平台以及在IT领域的丰富经验，伊顿爱克赛的中小功率UPS可以有更大的市场，并可以在PC、服务器等IT产品的带动下，进入新的应用领域。 由于人员变动或营销策略的调整，2004年对某些UPS厂商而言是调整年，比如爱克赛、APC、科士达等。2005年，各家的调整都已经基本到位，正是这些厂商重新爆发的一年。从伊顿爱克赛的情况看，通过渠道策略的调整，其大功率UPS不仅要在金融、电信领域继续保持优势，而且要在中小功率UPS市场上取得更多的份额。2005年将成为伊顿爱克赛实现全线产品反弹的关键一年。 
郭进鹏表示，2005年公司的营销体系会更灵活。 |
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