| 出版日期：2005-03-07 总期号：1392 本年期号：15 |
|
 |
科士达：不做直销做分销
郭涛 自从2004年中程小丹出任科士达科技发展有限公司总裁以来，业内人士一直在观望，不知科士达公司在2004年底能交出怎样一张成绩单。据赛迪顾问最新统计数据表明，2004年，科士达公司的销售额增长24.1%。这一超越整个UPS行业平均增长的高增长率让人们更加期待，科士达将如何迈出2005年的第一步。2005年2月28日，科士达公司全国渠道大会在深圳召开。这也是程小丹上任以来，科士达公司在渠道方面最大规模的一次活动。程小丹一句“我们不做直销只做分销”的承诺让所有代理商的心中更有底了。 只做100kVA以下的产品 科士达为什么会如此看重分销渠道？这与科士达的产品定位有直接关系。程小丹明确表示，现阶段，科士达只会专注于100kVA以下的UPS产品。“从技术角度看，产品继续向更大功率发展不是不可能，但需要时间。相比较而言，100kVA以上产品市场并不大，而且在品牌认知度方面，国外公司确实比本土企业强。”程小丹分析说，“科士达的强项在哪里？研发和制造。2005年4月，8万平方米的科士达深圳制造工厂二期工程即将开工，而研发中心现有的57人也将很快会增加到300人。这些都是科士达不断推出高性价比产品的基本保证。” 程小丹反复强调，分销是高性价比产品快速走向最终用户，并赢得市场的最有效手段。以前，科士达的销售重心一直放在行业代理身上，分销只占15%。而程小丹认为，这一比例达到30%～40%才比较理想。为此，2005年，科士达将加强分销渠道的建设，一方面吸引更多既具有UPS销售经验，又有强大分销能力的代理商加盟，另一方面，以省为单位建立完善的分销平台。从科士达自身来说，也在为代理商创造更多的机会。比如提高产能，加强产品研发，以移动电源、整体机房、户外电源、工业电源等创新产品开辟新的应用领域。科士达将重点扶持在交通、教育、税务、银行、军警、政府和广电等7大行业拓展业务的代理商。 仅有忠诚度是不够的 科士达公司董事长刘程宇曾经当过电大老师。据说现在科士达公司的代理商中很多都曾经是他的学生，与科士达的合作关系最长的已有10多年。从这一点来看，代理商的忠诚度是毋庸置疑的。但是仅有忠诚度是不够的。企业要发展，代理商也要发展。用科士达公司市场总监寨克的话说就是，企业在营销方面一定要“颠覆、创新、竞争”。从心态上讲，代理商一定要摆脱等、靠、要的旧习，积极地面对市场；从营销手段上讲，代理商要擅于利用厂商产品的创新、传播渠道的创新，比如网络广告和营销手段的运用，勇于开拓新的市场；从利用资源的角度讲，代理商要主动参与竞争，想方设法从现有资源中挖掘出更多附加值，扩大销售面。这也可以看作是科士达对合作伙伴提出的新要求。 从本次渠道大会的安排来看，科士达有意从最底层开始规范和引导代理商积极参与市场竞争。比如，在会议期间，科士达特意安排了技术专家为代理商分析中国UPS产业技术发展前景，介绍UPS产品研发方面的知识，还请培训专家就企业及个人目标管理进行讲解。这是其他公司的渠道大会上没有的，也让代理商对整个行业的发展以及如何实现既定目标有了更清晰的认识。 按照科士达的思路，渠道也应该是创新的一部分。它是企业管理、技术、产品和应用创新的延续。 树立品牌靠创新 在本次渠道大会上，一个看上去更像是数码产品的新型移动电源产品——“IT随意充”引起了很多代理商的关注，纷纷要求订货。科士达也把这种移动电源产品当成是2005年品牌创新的杀手锏。 对于科士达来说，“IT随意充”的推出不仅仅是一项产品创新，而是科士达技术创新实力、生产制造能力、渠道销售能力、领导层决策能力等综合实力的体现。它对科士达提升品牌知名度大有裨益。 
程小丹表示，科士达要靠创新提升品牌知名度。 |
||||||||||||||||||||
