| 出版日期：2005-03-07 总期号：1392 本年期号：15 |
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IBM PCD华东整装待发
渠道、用户成为新战略核心 贺玉香 2月25日，IBM个人电脑事业部（PCD）华东区在上海举行了以“让我们共同托起中国PC的蓝天”为主题的2005年度IBM个人电脑事业部华东区誓师大会，这也是自2004年12月8日联想并购IBM PCD之后，IBM PCD部门在华东的首次公开亮相。 IBM个人电脑事业部华东及华中区总经理李龙清表示，这一段时间以来，华东IBM PCD员工一直在与各地的渠道商和用户不断沟通，消除购并可能对他们的心理影响，让他们知道IBM PCD仍旧会一如既往地保持品质、保证渠道与用户的利益，“2005年度誓师大会的开幕也意味着购并事件后，IBM PCD在华东已经踏上正轨”。 渠道融合进行中 按照双方协议，自2004年12月8日起的18个月之后，新联想将完成购并之后的关键性阶段，而在18个月之内，双方渠道、产品如何融合成为业界关注的焦点。李龙清强调，IBM PCD华东区与联想上海分公司分属于新联想国际部与国内业务两个不同的部门，所面对的终端用户与之前建立的渠道也没有多少重叠，双方并不互相影响。 但从IBM今年所公布的渠道政策来看，IBM PCD与联想的融合正在默默进行中，比如，不久前，IBM分别在南京与杭州成立了PCD分公司，与联想年初的区域调整策略“不谋而合”；IBM PC渠道形式也由以前的“五星级代理制度”转变为“PartnerWorld”制度，把经销商分为三类：授权经销商、高级经销商和核心经销商，从而保证渠道的健康发展。而在不久前，IBM大中华区副总裁及个人系统事业部总经理洪月霞表示，今后IBM个人电脑事业部的工作集中在以下三个方面：提高客户满意度；以Think战略领导行业；渠道策略持续发展，加强市场覆盖。 李龙清透露，联想并购IBM PCD之后，IBM的新渠道政策早在去年9月份就已经在双方高层的协商中成形。在渠道政策方面，IBM继续保持了自己的一贯特色，2005年IBM PCD部门将致力于维护高效率的市场渠道，最大程度地拓展市场机遇，并提供强有力的客户服务支持。IBM还将不断创造高价值的产品选择，对经销商伙伴提供信贷支持、财务风险管理、全国范围后勤支持，并确保经销伙伴的有效覆盖和合作关系的管理。为了继续向中小企业及二三级城市渗透，店面的建设和拓展也仍将是IBM的核心策略之一。 在用户方面，李龙清表示，2004年IBM PC在政府教育、金融、电力、连锁流通、电信移动等领域取得了长足进步，2005年IBM PC将继续通过扩大用户覆盖范围、提供领先Think产品以及方案，力求保持这一良好的发展势头。 2005年销售目标看涨 购并之后，2005年IBM PCD面临诸多挑战，当被问及何为最大难点时，李龙清表示，与往年相同，最大的挑战仍旧是经营业绩方面：按照2005年规划，IBM PC在华东区的销售目标又比去年有所调高。据了解，华东区的IBM PCD业务连续五个季度保持了销售量与销售额的第一名，华东区占据全国销售额的28%，而且2004年比2003年华东区销售额增长了120%，要继续保持高增长率着实有不小的难度。 李龙清认为，渠道与用户的忠诚度问题目前还没有太大危机，因为IBM PCD有在中国十年的渠道历程以及IBM Think品牌远远超越竞争对手的品质作为保证，在未来很长时间内其地位不可动摇。李龙清的观点得到了上海佳溢电脑公司总经理王坚荣的认同。作为IBM全线产品代理，他表示与IBM十几年的合作，建立了很强的信任，用户对于Think品牌的PC产品非常有信心，佳溢将继续加大Think产品的投入，做出更好的成绩。 PC作为一个成熟的IT产业，近年来终端利润越来越薄成为趋势。因为面临“PC卖得越来越多，赚得越来越少”的局面，不少经销商将经营重点由产品为主，转向了利润更高的集成以及服务业务为主导。如何保证整个行业的健康发展，不仅仅是购并之后的新联想，也是整个行业所面临的问题。 
面对渠道商和媒体，IBM个人电脑事业部华东及华中区总经理李龙清（左）表示：与往年相同，最大的挑战仍旧是经营业绩方面。 
IBM在华东十年的经营，积累了一大批忠诚的渠道合作伙伴（本次渠道誓师大会分别在南京、上海和杭州举行，图为IBM在南京的渠道誓师大会现场）。 |
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