| 出版日期：2005-03-07 总期号：1392 本年期号：15 |
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“后天”攻略
——网新易得服务赢取客户 蒋御 实习生 高硕 随着市场竞争的日趋激烈，品牌竞争已成为许多企业抢占市场、扩大市场份额的有力“武器”。网新易得副总经理吴俊浩认为，品牌是“先天”的优势。作为华东市场上成长起来的网新易得公司，在“先天”条件相对较弱的被动局面下，通过“后天”攻略——“服务一方客户，带动另一方客户”的营销理念，在市场竞争中找到了属于自己的一片天地，发生了一段段努力奋斗、“后天”成长的故事。 “凑巧”获单 在不少客户眼中，吸引眼球的多是联想、浪潮、DELL等企业，它们拥有相当的品牌优势，但近年来，网新易得通过自身努力也获得了不少行业大单。吴俊浩风趣地说，“我们是‘先天’不足，全靠‘后天’努力”。面对记者，吴俊浩回顾了和A公司的合作。在介绍中用的最多的一个词就是“凑巧”。其实，这印象尤为深刻的合作，并不是靠“凑巧”。 镜头一： 时间：2004年11月的一天上午 地点：上海电信机房内 三名网新易得工作人员正在紧张地为上海某游戏运营公司一款新游戏软件整体上架做现场调试工作。整齐、干净的工作服，有条不紊的程序化操作景象，“凑巧”被刚来到机房给公司服务器做定期检查的A公司工作人员看到。两个未来的合作伙伴有了第一次的接触。 吴俊浩告诉记者，在A公司工作人员对网新易得服务器有了第一印象后，他们并没有直接向当时在场的网新易得工作人员询问产品情况，而是从当时我们服务的客户方——游戏运营商那里了解应用感受。 让吴俊浩又感“凑巧”的是，客户方的发言人对网新易得的服务和产品特性有比较全面的了解，其回答让A公司工作人员对网新易得产品有了更深一步的了解，无形中为网新易得的日后获单做了大量铺垫性的准备。 在前期对产品外观和服务有了初步了解后，A公司和网新易取得了直接联系，当时是销售部经理王敏接的电话。王敏告诉记者，“那时，有种感觉就是机会来了。”因此，网新易得立刻成立了专门的销售团队，对A公司进行售前售后的服务支持。 A公司是一家大型的国际性资讯公司，在全球有诸多业务，对服务器类的硬件产品采购需求量非常之大，同时有着一整套成熟的产品选型体制和较为苛刻的产品技术指标。那时，销售人员和技术人员每次和其沟通都十分的谨慎，目前双方的合作是在上海地区。 在前期的多次沟通中，网新易得的技术人员做的就是一件事——“发掘客户需求”。在沟通后，公司意识到A公司最大的关注点不在于有多少台硬件设备为其工作，也不在于是否是市场上最为先进的产品、拥有多少专利认证，而主要在于对高质量服务的需求。因此，吴俊浩介绍，“网新易得做了重点突破，比如了解到在应用中A公司遇到最多的就是自有软件和服务器硬件产品间的兼容性问题。对此，公司为其定制硬件产品以满足需求。” 网新易得作为一个华东本土成长起来的IT企业，在华东这个中国IT品牌竞争的前沿阵地上，保持了持续的市场份额增长。吴俊浩认为：“坚持贯彻以服务客户为目的和归宿是我们保持市场份额持续增长的关键所在。” 和A公司的合作中体现了网新易得在运作中的诸多理念，其核心就是用优质的服务来吸引客户。 “惊心”测试 对于此次与A公司的合作，吴俊浩介绍说：“通过多次交流后，最终双方达成了产品测试协议。他们澳洲的实验室技术人员通过远程测试后，递交一份测试报告，最终决定是否继续合作。当然，在这其中隐含了多种风险，也是公司做的最大胆的一次‘尝试’。” 镜头二： 时间：2004年12月初的一天早晨6：00（在吴俊浩的印象中，他之前还从来没有这么早到过公司） 地点：网新易得公司测试机房内 四名网新易得工作人员紧张地对公司现有数据进行着备份，接着又再次检查了公司所有对外连接端口的连接情况。在多次的确认后，正式和A公司远在澳洲的实验室取得联系。在双方准备工作完成确认后，网新易得开放了其一个对外连接端口，静候澳洲的测试。然而，此刻吴俊浩显得异常紧张，他清楚地知道这个端口的开放意味着“让公司的一切全部暴露在网络中，随时都有被黑客攻击的危险。” 六小时后…… “铃……铃……” “是A公司打来的”。一个人说到，整个测试室内顿时安静了下来，几分钟后就是一阵欢呼，吴俊浩至今还记得技术人员和销售人员抱成了一团庆祝的情景。 虽然说“先天”的不足可以靠“后天”来弥补，但在合作中吴俊浩感触最大的仍是品牌知名度对客户产生的影响。 吴俊浩介绍，在沟通中，作为用户的A公司因为对网新易得服务器的品牌不够了解，所以提出了试用产品的需求。但对于网新易得来说，这种客户需求以前很少发生，吴俊浩解释说：“虽然提供样机服务在业界是一种十分常见的现象，但样机普遍是通用类服务器，不能很好地满足客户变化中的需求。在试用时，客户对自身的需求一般没有准确的定位，对产品的要求也处在不断变化中，样机服务很容易造成双方的资源浪费。” 然而，公司不提供样机服务并非是对于客户需求不顾。吴俊浩介绍，“公司会根据前期和客户间的沟通为其定制适合其应用需求的产品，提供按单定制服务，这次合作就是一个好例子。”A公司在应用软件上很大一部分采用了非常规类技术，在一般通用型服务器上是无法保证全部正常运行的。倘若样机无法满足客户需求，在后期合作洽谈中会受很大的影响，而这并不能代表厂商的真实“实力”。提供定制产品的测试，既可以让客户对厂商的真实水平有较为全面的了解，同时在多次沟通中也便于彼此间的认识。 吴俊浩最后告诉记者，现在两个多月过去了，网新易得第一阶段交付的设备在客户方稳定地运行着，而双方第二阶段的合作已开始协商了。 
网新易得副总经理 吴俊浩 
网新易得工作人员在机房做调试工作。 记者点评 网新易得是一个本土企业，在华东这个汇集众多品牌的角逐场上竞争，无疑存在一些“先天”劣势，但是他们看准了几乎每个厂商都说的“服务”，以“服务”打造自身的核心竞争力，让其在“后天”发展中有了更广阔的天地。 这时，笔者不由想起吴俊浩在接受采访时所作的一个比喻：经营者就像是厨师，手里有各种各样原料，为的就是能烹调出一桌好菜，而通过烹饪过程，就能分辨出厨师的优劣。一位一般的厨师只知道完成一桌菜，而不懂得调众人之口。相比而言，好的厨师会根据众人需求、文化背景、地理环境等诸多因素烹调出适合不同口味客人的佳肴。作为一个营销型企业，最基本的就是要了解顾客的口味和需求，并且尽最大能力去挖掘客户的潜在需求，帮助客户解决问题。 如何较好地满足客户不同需求，而且又不增大企业的营销成本，是不可回避的现实问题。在此，我们给大家提供一个参考，即网新易得的BTO（build to order）营销理念，实行按单定制。 对于“服务”，厂商要意识到，它必须涵盖售前和售后两阶段。服务过程就像“恋爱”过程，早期“服务”是搭建一种相识的场景，让双方了解对方更多、更全面，后期“服务”是经过一段时间“交往”后，为以后的“婚姻”美满添砖加瓦。希望企业能避免营销中为追求短期效应或完成任务而销售，更好地为客户服务，以求建立更多稳定的合作伙伴关系，使企业能永续发展。 |
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