| 出版日期：2005-03-07 总期号：1392 本年期号：15 |
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如何应对
2005年华南显示器市场大震荡？ 占英 在此次涉及多家品牌（厂商）及渠道的显示器渠道震荡中，业界从中获得怎样的启示？震荡对华南显示器市场格局产生怎样的影响？厂商在选择渠道体制，下游渠道在应对自己无法控制的震荡时，怎样才能不致于无所适从？ 希望通过本报记者与IT圆桌嘉宾（他们分别是：明基电通信息技术有限公司显示器产品经理朱骏、昂达机构市场部经理磨毅礼、华立科技IT事业部销售部经理文武斌）的交流和碰撞，能为业界共解难题有所裨益。 点评 主持人：如此大范围，涉及多个品牌的显示器渠道生变，你是怎样看待这个现象的？ 朱骏：目前LCD显示器降价厉害，厂商和渠道的利润空间压缩厉害，渠道体系中，国代分去4个点、5个点的利润；城代占去2个点左右的利润；再给到终端店面，再分去5～10个点的零售利润。显示器利润空间一压缩，厂商渠道的利益等矛盾骤然激化，渠道震荡于是发生。 磨毅礼：2004年显示器市场竞争白热化，每年年底厂商开始用数字来度量总代的价值，同时要求总代冲量，因此从2004年底开始，显示器渠道的震荡一引而发。 文武斌：我个人不认为这是大震荡，IT渠道的变动比较寻常。只是显示器市场日渐成熟，消费者购买基本以品牌为导向，品牌集中度非常突出，几家品牌近身肉搏时，这种渠道变动开始涉及较广，覆盖了业内多家品牌和渠道。 启示 主持人：佳都与明基短暂合作约四个月即分手，你认为这种合作不久即分手将给厂商与代理商造成怎样的影响？该事件对业界有着怎样的警示，应当引起业界注意什么？ 朱骏：此次我们和佳都的合作时间较短，但也还属正常。在厂商与渠道合作时，时不时会发生一些双方无法预期的情况，例如资金、人员变动等问题。这次与佳都分手对我们来说并没有太多不利的影响，毕竟厂商需要在不断的尝试摸索中，认清最适合自己的渠道，坚定自己选择拓展渠道的路线。 造成此次合作不太长久的原因之一就是稍有误判。当时我们对下半年的LCD显示器市场没有充分的认识，对双方合作的长远程度也没有考量得非常精确，最终双方获利不理想。因此，厂商在选择渠道时，一定要考虑清楚合作的长远度，渠道将来可能会出现的瓶颈等问题，以及如何解决。 磨毅礼：显示器市场竞争日益惨烈，这就要求厂商与总代的合作尽快进入状态，主要就是总代能够尽快尽多地帮助厂商走量，而不像早先市场“还好做”时，还有一两年的时间双方进行调适，因此双方合作之前务必慎重。 文武斌：明基与佳都此次合作对双方主要是造成人力物力精力耗费的成本提升，但是对于双方的最终用户倒无影响。在显示器市场的激烈竞争中，厂商渠道合作前尽可能多考察，才能避免双方后来因“失望”而散。 我个人认为，其实佳都与明基的分手速度也不算很快，既然双方不能合作如意，为什么不早作了断，给双方都以新的机会呢？ 后市 主持人：如此广泛的显示器渠道巨变，将对华南显示器市场格局产生怎样的影响，或引起其他关联反应？ 朱骏：任何一次渠道变化调整，都会关联到品牌的市场影响力及品牌的销量。但此次大范围的显示器渠道格局还没有悉数明朗，因此究竟会造成怎样的影响还未知。 磨毅礼：在广泛的显示器渠道变动当中，对于各家品牌来说，都是一个挖掘渠道的机会，并且，对品牌的发展来说也是机会。此次渠道变化中，飞利浦将显示器业务卖给AOC，并且飞利浦目前在华南市场的渠道也似乎还没有完全稳定下来，这对于去年在华南排名后于飞利浦一位的LG来说算是一个机会。此外，AOC、美格等品牌也应当借机壮大品牌。 渠道变化过于频繁，会动摇渠道对品牌的信心，同时对于终端消费者的售后服务也不利，因此昂达此次代理LG显示器并不太看重短期利润，将更多的短期利润让给渠道及LG，昂达则更看重长期合作，希望LG显示器能够作出本土化的市场推广规划作为支持。 应对 （一）适应局势 主持人：在较广泛的显示器渠道震荡当中，尤其是在某些品牌渠道格局尚未明朗之时，各品牌的下游渠道商应当如何及时调整，适应局势，并且保证日常的营运？ 朱骏：在渠道变动中，尤其是关乎扁平化的变动中，下游渠道商具有了与厂商直接合作，掌控一手资源的机会，可以借机提升公司在渠道的影响力，提升自身层次。但是与厂商直接合作，也要求下游渠道商正规运作，在资金、分销团队、公司运作能力等方面都应当做好准备。 磨毅礼：在渠道变动中，一般来说下游渠道商变动不会太大，但也有可能因为新总代选择自己老客户，从而冲击下游渠道商。假如没有实质意义的机会可选择，渠道还是静观其变。此外，在目前DIY严重萎缩情形下，在静观渠道变化的同时，渠道商对于数码类的发展方向也可考虑。 文武斌：在这种广泛的渠道变化中，下游渠道应当专注终端，不需过度关注厂商和总代之间的变动，而应静观其变，同时以客户对品牌的需求为导向决定自己的发展。 （二）选择体制 主持人：显示器渠道从全国总代，发展到区域代理制，到现在细分渠道（大屏、行业等），哪一种渠道体制适合现有的显示器市场？ 朱骏：在显示器利润空间微薄得难以养起国代时，显示器扁平化的呼声日见高涨，但是各种渠道体制各有利弊，最主要要适合自已。 明基显示器的渠道在2005年将会是较纯净的城代制。虽然论规模及渠道影响力，城市代理会略逊于区域代理及国代，为此采取城代制的显示器品牌不可操之过急，需“慢热”培育品牌和市场，明基对此已有心理准备。同时今年明基会辅以省级行业代理制，在华南明基就会设广东、广西等省级行业代理，细分各个行业市场。 磨毅礼：适合自己的才是最好的，品牌应当根据各自的控制能力，量力而行。 文武斌：显示器渠道的最终目标应该说是扁平化，尤其是品牌越大，扁平化的欲望越强。但具体要视自身的资金、资源及自身的操作能力而定。 
本期主持人：本报记者占英 
嘉宾：明基电通信息技术有限公司显示器产品经理朱骏 
嘉宾：昂达机构市场部经理磨毅礼 
嘉宾：华立科技IT事业部销售部经理文武斌 � 
各主要显示器品牌华南渠道一览 |
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