| 出版日期：2005-03-07 总期号：1392 本年期号：15 |
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华南PC厂商战车启动
——PC巨头纵论华南市场 周旭 已经过去的2004年对任何一个品牌电脑厂商来说，都是行业动荡的一年。在过去的一年中，厂商们不断进行自身调整、产品调整和市场的开拓。 联想不顾Intel的阻挠仍与AMD结盟，重拳出击乡镇市场；长城电脑与神州数码方才联手又唱分飞曲——很快前者取消了后者的全国唯一总代资格；方正亮出“三网合一”的大营销策略；年末联想收购IBM的PC事业部，强势进军国际市场……发生在2004年里惊心动魄的一幕幕为这本不平静的PC市场增添了许多的动荡。 那么在2005年，面对日益激烈的竞争，华南的PC企业将会有什么样的策略来应对呢？ 
已经过去的2004年对任何一个品牌电脑厂商来说，都是动荡的一年。 
一年之计在于春，PC厂商在新春之际，早早起身觅食。 
2005年，面对日益激烈的竞争，华南的PC企业纷纷祭出各�家法宝。 联想: “三大策略”保驾新财年 周旭 
新财年的联想中国有三大战略：首先，在竞争力建设方面，联想中国将抓住并购契机，积极扩大领先优势；其次，在深化客户导向方面，联想中国将着力将自身打造成“柔性企业”，全面提升客户满意度；最后，在市场策略方面，积极关注大客户市场、笔记本市场和地县级新兴市场等三大重点市场。 2005年2月4日，收购了IBM全球台式电脑和笔记本业务的新联想公布了其全球组织架构，正式宣布新联想2005新财年的起航。 并构优势助推联想“柔性”发展 在谈到并购给联想中国带来的优势时，联想中国深桂区总经理牛红指出：“联想笔记本设计的强项在于消费化应用、软件和易用性设计等方面，而IBM笔记本的强项在于可靠性设计、安全设计、紧凑性设计等方面。所以，此次并购带来了使联想与IBM的产品互相取长补短的机遇。未来，联想中国将会充分借助联想国际在笔记本设计、生产制造方面的资源以及双方采购协同的优势。”据了解，日本大和实验室也就是著名的Thinkpad设计中心，将为联想中国设计笔记本。而由深圳IIPC工厂生产的联想笔记本也有望在年内推出，这将使联想的笔记本业务更具竞争优势。 而“柔性企业”概念的提出则是联想中国客户导向战略的再深化。由于不同类型的客户对于产品与服务的需求有不同的要求，那么产品与服务的供应企业就应该用不同的价值链和流程为客户提供服务。秉承这一原则，联想中国试图将自身打造成可以在内部兼容不同业务流程与价值链的“柔性”企业，以便最高效率、最大限度地满足不同客户的需求。 紧抓渠道 把握三大市场 2004年，联想在国内地级市场中取得了良好成绩，而2005年，这一战略将继续执行。牛红认为：“大客户市场、笔记本市场和地县级新兴市场将成为2005年拉动整体中国PC市场成长的三支重要力量，其加速增长的幅度将会非常明显。目前市场表现显示，1到3级市场的增长速度有放慢的趋势，而5到6级市场将出现超常的增长。去年，我们撬动5、6级增量市场的乡镇电脑普及计划的成功就是一次验证。今年，我们将在地级市场继续翻耕。” 在祭出三大策略、锁定三大市场的同时，联想中国更进一步确立了渠道合作伙伴的地位。牛红说：“渠道是联想的核心竞争力，也是联想不可缺少的合作伙伴，今年联想对渠道的支持和承诺不变，‘稳定经营’是今年的总体指导思想。我们相信在联想与IBM个人电脑业务合并所带来的优势下，渠道伙伴一定能够与新联想一起取得更大的发展。” 清华同方： 以产品为导向 技术应用先行 占英 
清华同方PC继续关注新技术对市场带来的变化，在华南市场将加强地市投入，在渠道管理、终端建设方面给予更大的支持。 清华同方认为，影响IT产业的最根本的因素不是价格，而是“技术与应用”。PC同理，故PC厂商对“技术与应用”新兴机会的敏感将决定他们的生存状态。 以新技术为导向 清华同方股份有限公司计算机系统本部华南区总经理张洪波告诉记者，清华同方PC能够在2004年华南市场取得同比销售增长30%左右的成绩，其中一个重要的原因是对新技术、新产品、新应用动向的及时察觉，这使清华同方能够不断向市场推出新的产品和应用，从而实现对应用潮流的主导。例如在英特尔915平台推出后不久，清华同方就率先推出915“芯”革命PC，并以5499元使其迅速进入主流价位。 其次是对用户需求的理解和把握。用户需要什么样的产品，需要什么样的应用，是需要厂商不断的摸索和探寻的。只有在充分理解用户的基础上，才能生产出以应用为主导的产品。2004年暑促期间清华同方主导的“宽带普及”、“HT普及”、“液晶普及”，都是基于对用户需求的理解。同时，在营销方面，清华同方将自己定位于一个“启发者”的角色，“营”的是品牌，“销”的是应用，而不仅仅是产品，在这个过程中，启发消费者认识到新应用对自身的价值所在。 张洪波特别强调，2005年一些意义重大的新技术将被应用，如双核、Vanderpool等技术，能让计算机更好地在同一时间完成多项任务，同时运行多个独立的操作系统。清华同方同样会加大研发力度，从而能够在最短的时间内将领先的科技同步地转化为领先的应用。 在家用方面，受3C融合、数字家庭、3G应用的影响，用户对于PC的需求也以“融合”为中心，因此，高性能、大融合、巧创意将成为家用PC下一步的发展方向。顺应这个潮流，清华同方将不断提供能够满足用户需求的数字家庭解决方案，科技和人们的生活、娱乐结合在一起，让用户真正感受到科技带来的“数字化生活”的力量。 加大地市投入 清华同方一直重视地市级市场，2005年将继续加大对华南地市的投入力度，在渠道管理、终端建设方面会给予更大的支持。合作伙伴的互赢关系更加密切，传统渠道商的职能将从销售角色向应用传授和体验者的角色转变。 在内部管理上，配合“产品为导向”，清华同方计算机系统本部于2004年10月成立运营中心，将采购部门和产品部门进行整合，使产品销售端的问题能够及时反馈到采购，内部沟通效率更高，进而加强销售端的关联性，包括质量、需求等方面的控制和分析，从而能够对市场、对渠道、对用户的需求进行快速的响应。 方正科技： 全面关注应用 强化市场营销能力 周鹏 
方正科技强化以客户为中心，整合市场、销售、服务三大网络，2005年进一步深化“三网合一”大营销策略。方正科技表示，未来PC产业的发展点将越来越集中于综合实力的竞争，无线连接方式将成为台式PC的重要发展方向。 对于实力型的IT企业来说，近年来，华南IT市场上的竞争已经从厂商之间对于产品技术、性能、价格的较量，发展到怎样更多、更准确地把握用户需求，并为其提供全方位服务的层面。顺应这样的市场趋势，方正科技在2004年市场策略上的一个显著变化就是改变了以往过分突出产品的做法，转为强调IT厂商的综合实力，并提出了对其今后的市场发展产生重要影响的“三网合一”大营销策略，强化以客户为中心的服务理念，整合市场、销售、服务三大网络，使其成为一个整体，具有同步性和一致性，将方正科技的产品、方案、服务等更加方便快捷地带给用户。 关注五六级市场 方正科技华南区相关负责人表示，为了“三网合一”大营销战略的顺利开展，方正科技在去年采取了一系列的措施，尤其是加大了对原有渠道深度和广度的延伸和拓展。从现实来看，华南各区域的一、二级市场已经显得有些“人满为患”了，众多的厂商、经销商已经在这一区域形成庞杂的市场营销网络。对此，方正科技注重在五、六级城市的渠道设点建设，同时还加强了为五、六级城市客户提供服务的能力。除此之外，对于固有的重点市场领域，方正科技也加强了在二、三级城市的市场宣传、产品营销的力度，全面地扩大方正科技的市场份额。通过一系列的努力，方正科技在2004年的行业、零售市场上都取得了良好的成绩，尤其是在行业领域，方正科技的触角在税务、网吧、教育、金融、电信等领域得到了纵深的发展。方正科技相关负责人透露，今年1月，“方正科技迎来前所未有的月度销售新高潮。”据其透露，方正科技的家用PC、商用PC、笔记本电脑、服务器等全线产品销售量的完成比例超过公司当月计划任务的120%，销售额完成比例超过该公司当月计划任务的110%。 商用市场向专用发展 在2004年，国内中小企业市场（SMB）成为方正科技强力攻占的领域。据方正科技华南区人士介绍，方正科技现已与英特尔、用友等IT企业结成了紧密的合作伙伴关系，并针对SMB市场的现状提供了一款中小企业专用机型——商祺N300。对于华南下一阶段的市场认识，方正科技表示，未来PC产业的发展点将越来越集中于综合实力的竞争，无线连接方式将成为台式PC的重要发展方向，其中商用台式PC将进一步从通用向专用发展，而家用PC家电化趋势也将更加明显。 七喜：图谋“全国性品牌”话语权 周显彬 
2005年七喜将内部结构的调整和市场的开拓作为重点，并针对区域市场的开拓制定了名为“新圈地运动”的计划，计划在2005年开拓300个年销售量超过3000台家用台式机电脑的市场。 “2005年七喜电脑PC事业部的核心将是市场和销售的增长，为此七喜将主要加强两方面的工作，一个是内部结构的调整，一个是在全国市场的大力拓展。”七喜电脑PC事业部的市场总监陈琨麟说。 继续执行差异化产品策略 2004年的PC市场以“液晶电脑”和“媒体中心”为两大热点，七喜除紧握市场脉搏外，还因为成功推出其第三代媒体中心电脑——“黄金眼”而受到Intel的赞赏，并成为市场上媒体中心领域的领先厂商。近年来，PC产品向着功能融合、综合娱乐讯息平台的方向发展。陈琨麟表示，从市场反应来看，七喜的差异化产品策略在2004年寒促中取得了较好的成绩，在2005年，七喜将延续差异化竞争的市场策略，重点在各市场中推广媒体中心“黄金眼”系列。陈琨麟透露，在今年一、二季度中七喜将会和Intel公司联合推广“数字家庭”活动，大力建设七喜在数字家庭方面的先锋形象。 新圈地运动挺进全国 2004年下半年，各大PC厂商纷纷开始了渠道“大跃进”，将深入区域市场，寻找新的PC消费增长点当作了最重要的市场计划，而2005年寒促和春节期间的市场反映也进一步坚定了厂商们的信心，部分中心城市之外的区域市场IT消费正呈现出一派欣欣向荣的势头。 为了抓住新一轮的市场增长机会，真正让七喜成为全国性的品牌，陈琨麟表示，县镇级市场的开拓是七喜今年的重中之重，2005年七喜针对区域市场制定了名为“新圈地运动”的市场开拓计划，要在全国各个市场加强县镇级市场的开拓和发展，计划在2005年开拓300个年销售量超过3000台家用台式机电脑的市场。陈琨麟还表示，为了完成这个目标，七喜已经制定了完备的计划，主要是从代理上的发展角度来考虑，在产品、服务、市场拓展、销售支持培训等方面给代理商提供完善的支持体系！ 2005年，七喜已不再安于成为一个立足华南的“地方性”全国品牌——“打过长江去，七喜变中国”的口号彰扬着七喜的野心。 长城： 主推“商业安全”电脑 郭倩 
2005年长城加大了对自有品牌整机业务的投入，推出了针对银行、政府、军队等部门需求的“商业安全电脑”；在渠道方面则“大撒网”，在各个省市建立销售网点。 2004年长城电脑整机制造规模达到500万台，出口创汇总额突破50亿美元。然而，与出口方面的风光场面相比，长城PC在国内市场稍显黯然。不过，长城并不打算放弃这一阵地，长城高层不止一次对外表示：“在国际化十年奠定的基础上，长城电脑全力开拓国内市场的时机已经到来。” “安全电脑”打头阵 前几年，由于长城一直在调整和整合自己零部件的制造布局，在对自有品牌整机业务方面的投入不是很大。中国长城计算机深圳股份有限公司华南大区总经理杨荣生介绍：“2005年长城零部件的布局基本完成，除了CPU外，其他所有的电脑部件长城都可以自己生产。在PC方面今年主推个性化的产品和商业安全电脑，并力争每个季度都推出新产品。” 据杨荣生介绍，“我们将在3月份扩招大量的销售人员，在全国推广商用电脑，并和国内的一些厂商建立安全电脑联盟。”凭借在制造和品质方面的优势，长城对于自己在未来的竞争力充满了信心。 渠道大撒网 2004年长城取消神州数码为唯一代理的渠道模式，在全国建立多个代理商。杨荣生表示，2005年长城将继续深化这种渠道模式，采取大撒网的形式建立销售网点，建立分销、行业代理、特约代理三种代理形式。分销是以省为单位，在地市则建立三个行业代理和两到三家店面，在县级市场着重建设品牌形象。 新蓝： 弃“农村包围城市”渠道体系 郭倩 
新蓝2005年的产品重心放在液晶显示器产品上。渠道建设是新蓝新年另一重点——将会取舍一些小渠道，培植全国大分销。 深圳新蓝科技有限公司副总经理李强说：“2005年我们的工作重点仍然放在渠道建设上，不过将改变以前的渠道模式，准备培植大分销商，建设大销售体系，对原先的小渠道会进行一定取舍。同时地市渠道仍然是依靠一些大代理商和当地经销商，在终端零售上会采用超市和卖场的模式。” 培植大分销 新蓝起步时采用的是农村包围城市的渠道策略，经过几年对农村市场的投入和建设，已经逐步取得成效。李强表示，仅仅专注家用市场，销售量很难上去，而新蓝推出的商用型的产品明显不适合基于农村的销售渠道。因此新蓝新一年提出要选择大分销，采用大销售体系可以说是在情理之中。李强表示，新蓝每个季度都会举办渠道会议，加强新蓝与渠道商间的沟通，了解渠道商的想法，为渠道商打打气。 液晶为主攻产品 热热闹闹的寒促已经结束，PC厂商也从寒促的激烈竞争中平静下来，进入了一个调整期，各大厂商也根据自己在寒促中的收获对未来的几个月进行规划。李强认为，新蓝发挥自身小、快、灵的特点，寒促中销售情况“很不错”，达到了预期的目标。新蓝今年的产品策略重点将放在液晶上。1月17日，新蓝发起一场名为“再刮液晶风暴”的促销活动，只要购买新蓝任何一款MP3，即可将新蓝炫点3100免费升级至17英寸液晶显示器。据悉，这次促销活动只是新蓝2005年“在液晶上做文章”的开头。 ������������� |
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