| 出版日期：2005-03-07 总期号：1392 本年期号：15 |
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2005，西北本地PC品牌
第一之争的悬念 韦小燕 即便是这一两年IT界的宏观面表现得不尽如人意，但是商家在以大吃小，以快吃慢的游戏规则里，保持前列位置总还是有利可赚，所以在并不乐观的市场里稳住本地大环境的同时，左冲右突、跑马圈地以保持自己的市场地位，已成为本地不少厂商必须考虑的生存问题。其实，想做本地品牌第一的想法在今年已经表现得很明显。 三帝： 重拾零售PC市场! 
时尚能否助三帝重拾PC江湖还有待市场的考验 三帝电脑为陕西杨凌秦众电子有限公司自有品牌。“在几个地方品牌当中，我相信三帝应该是最具实力的，因为我们不但有上市公司的背景，我们还有自己的生产基地和销售网络。”刚到陕西上任不久的三帝PC事业部副总经理张旭晨似乎还是比较乐观。三帝虽不是陕西当地第一个地方品牌，但是凭借其在系统集成，尤其是在教育系统的牢固地位，使得三帝，应该说，陕西杨凌秦众从去年年底在内部构架上有了更好的转机，因为陕西杨凌秦众将脱离深圳秦众的隶属关系，直接归秦川发展（000837）集团管理，在集团公司中的地位一下从孙字辈提高到子字辈。“集团还是很看好我们这块业务的发展，这样调整后我们将会有更灵活的操作空间。” 其实早在三帝自有PC品牌问世的时候，三帝向外界提出的目标是：做西北最大的系统集成商，三年之内做西北第一品牌，不管是商用还是家用。应该说，这几年来，三帝在行业及教育方面的圈地已有了一席之地。 “西安到杨凌仅有一个小时的路程，我们从拿到产品排产到铺货上市，仅仅需要48小时，这在别的品牌是不可能做到的。”因此，生产基地位于西安杨凌的三帝，与本地中小企业、学校，甚至借助杨凌作为全国农业高新区的特性与当地的农业也有某种程度的默契。三帝在农村中小学远程教育百亿工程中标，也再次稳定了其在教育系统的位置。地方品牌的生存空间局限在地方市场，但地方品牌的局限性也正是地方品牌的优势，就是以“船小好调头”的灵活性，抓住本地市场特点，同时依据消费者的需求及时推出最新机型。另外，在产品升级和报价方面，地方品牌可根据市场行情，随时进行调整，周期短，紧跟市场。某款产品市场需求大了，可以多生产；市场需求小了，可以迅速减少生产；市场需求变了，也能够快速改变产品结构。也正是因为这种灵活性，可以将库存降到最小，成本自然也会相应下降。 2002年，当初三帝电脑要走厂商路的时候，曾经把零售市场留给代理，于是撤掉自营专卖店，专做渠道。但是，原先的这一打算似乎又要被推翻了。因为去年年底装修好的雁塔路专卖店投入运营后，这一举动已证实，三帝开始侧重了PC零售。“因为我们要重新进入市场，专卖店的建立是为了让终端消费者看到我们依然在做市场，也让我们更好地接触市场，同时也是在拉升三帝的品牌形象。”张旭晨认为自己所在部门的任务压力似乎更大。 记者同时也注意到，不但张旭晨工作的大部分时间在专卖店，甚至PC事业部的人员也将工作阵地转向了专卖店。在其店面展示的各款机子中，三帝一改过去整齐划一的CRT机型，力推主流面板机，以期用时尚重拾江湖。 在渠道上，从去年开始三帝也对经销商进行了梳理，对于地方品牌而言，在选择代理商的问题上，公司资质将不会是首要因素，信誉与忠诚度显得更为重要。“选择代理商我们没有太高的门槛，甚至我们会给他们分公司的提货价。”在店面的分配上，对于一年里在PC方面只有33万元收入的家电商场，三帝则将有可能撤柜。 当然，现在的零售店面对于三帝来说很大程度上还处于“形象工程”，以系统集成发家的三帝自然还会有其他增长点，除远程教育外，今年六七月份上马的金税工程税控机定单也会给三帝带来一定的利润。行业应用、教育系统采购以及PC三张牌的支撑，也许会实现公司成长三角形的稳定性。 但是在自身的发展问题上，一位比较熟悉三帝的经销商向记者透露，高层的频繁变动也在一定程度上带来了市场政策的不稳定性，所以在PC竞争已经到了白热化的时候，要能经受住考验，如何稳定公司的发展方向也应该是一个重要内容。 太阳机电： 服务器也有春天 
太阳机电店面最为抢眼的地方早为即将上马的服务器虚位以待 就在陕西地区的知名PC品牌在研究着如何在PC的市场上抢分蛋糕的时候，西安太阳机电工程有限责任公司则将主攻方向发生了偏转。但在西北市场先人一步的策略倒证明太阳机电欲在这一空白市场上拨得头筹。 在其总经理赵伟的名片背面，记者看到写有该公司代理有优派显示器、磐正主板、七彩虹显卡、英特尔主板及网络产品等，另外，太阳机电还做了一年浪潮服务器的白金代理。但是，在交谈当中一个比较吸引记者注意的转变是，太阳机电欲抢先在西北地区推出自有品牌DIY服务器。 “虽然我还不太明白DIY服务器究竟会有多大的市场，但我相信在市场当中绝对会有需求。”到目前为止，服务器还属于太阳机电的筹划项目，赵伟虽然对于未来DIY的发展规划还未成竹于胸，但对于市场的前景却还是保持着一定的乐观。据介绍，太阳机电的北京公司在DIY服务器上已经取得了不俗的业绩，这让太阳机电看到了市场存在的机会，而多年来为品牌服务器代理获得的市场经验则为太阳机电奠定了人脉、技术等基础，基于这两点，很可能就是太阳机电从PC中突围而转向服务器的主要原因。 记者从其他方面了解到的信息是，从1996年开始到去年市场调研得到的数据表明，DIY服务器市场至少占国内服务器市场的1/6。一些专家表示：这个市场一直就存在，与其说它是DIY服务器市场，不如把它称作低端服务器市场。这个市场范围的用户以前通常以DIY的高配置PC代替服务器，大约占国内中低端服务器市场的40%。 既然服务器在未来会成为太阳机电的一个主攻方向，而人员架构上的调整也将是一种必然。在太阳机电目前的初步规划中，公司将大概有10人参与到这一项目的推广，并且配备了专业的技术人员。“DIY服务器并不适合太多的人介入，而我们将借用原先的资源，渗透行业客户。”一直以来为浪潮做代理，还是给太阳机电带来了一定的市场资源。 在目前太阳机电的产品市场定位当中，服务器主要有网吧、游戏托管、线性编辑、中小企业等几类客户。因为服务器从来都是与PC有着千丝万缕的联系，一个很普遍的现象就是很多用户选用高配置的PC作为一台服务器使用。而DIY除了价格外有量身订做的优势，只是在市场推广当中，如何让客户了解服务器与PC本质上的区别已成为目前太阳机电在市场推广中的一大难题和主要的内容。赵伟的想法则是，通过店面柜台强势展示来吸引客户对服务器的认识。 当然，对于做DIY起家的太阳机电，除了希望通过做服务器来力挽狂澜外，更是希望服务器与PC业务的相互渗透来扭转目前较为低迷的市场状况，从而带来业绩的稳步提高。只是在摸着石头过河的初期，赵伟还不敢多谈太多的计划，只是希望在今年正式问世后每个月都会有固定的业绩。 就服务器相对高昂的价格，以及可靠性、稳定性，还有整体解决方案的合理性、可拓展性等特性，品牌的服务器在出厂之前都需要经过拷机等的测试，DIY服务器虽选用了很多知名的硬件配置，但这方面是否被忽略，对于太阳机电来说仍有不少技术问题不可回避。另外的一个比较让人关注的问题是，西北市场与北京毕竟有很大的差距，DIY服务器在西北市场最终能否有所突破，还需要太阳机电作为先行者给大家带来答案。 新希望： 价格依然是王牌! 
低价与直销是一诺品牌主打的市场概念 虽然地方品牌一直以低价为杀手锏，但新希望的一诺问世时的低价还是有些让市场始料不及。去年一诺刚问世时推出的3999元液晶显示电脑，给陕西新希望带来了1000台的开门红，而这或多或少让新希望对品牌PC有了更大的信心。 同样，陕西新希望也提出了要做西北品牌第一，只不过与三帝一直在系统集成方面得心应手不同的是，做产品代理与DIY出身的新希望更侧重于家用市场的成长，因此它的口号也是做西北地方品牌家用第一。 “在目前我们刚推出的六七个型号当中，我们都采用华硕、长城等知名品牌的硬件，并主推17、19英寸液晶，因为得到了上游厂商的支持，销售模式上我们还会采取直销的方式，所以在去年产品刚问世的三个月销量就达到了1000台。”陕西新希望负责一诺电脑销售的经理张建，刚开完新年度规划会后谈起今年新的规划总还是有点激动。去年推出的3999元液晶电脑的三个月，一诺采取了强大的广告攻势，曾经搅起了西安液晶电脑价格的震动，“今年我们的工作重点将是加大各市县的布点，增加地区覆盖率。” 据说当时做自有品牌PC的时候，公司总经理谢建民在项目考察与团队的组建上颇费工夫。谈起当初做品牌的缘由，谢建民表示，那是已经到了不得不做的时候了。因为新希望做了十年的DIY，有着良好的上下游资源，做自有品牌成了“民心所向”。 所以，新希望与TCL乐华携手，由TCL乐华为一诺电脑承担采购、生产和物流，新希望公司负责销售和服务，并且由TCL负责。因此，“乐华一诺”品牌应运而生。 此外，一诺电脑依托Intel强大的技术科技实力，得到厂家的直接支持。所以，在其产品广告单上记者也看到这样的措辞：“首创‘厂商直销’”、“质优价廉的国际产品”等。 据说一次在商场外的路演活动中，所散发传单上的低价当时就引来了两位县级代理商的兴趣。当然，即便新希望有了众多的下游代理商资源，原有渠道对于品牌提升以及市场讯价功不可没，但是依附原有渠道发展，一诺并不是新希望所看好的。“毕竟80%的经销商还是将精力放在了DIY，所以我要求我们的业务员要在县一级市场上开发代理商。” 到目前为止，其布点已经达到了50家。当然，为了避免竞争的恶性压价，新希望在每一个县只会选择一家代理商，给出一个综合后的成本价，由代理商自由掌握零售价格，再由县级代理商往乡镇辐射。一个初步的计划是，今年的四五月份，将会以陕西地区为重点，增加形象店、标准店以及家电商场内岛型柜台的建设。“总之今年的目标是要达到遍地开花之势。”张建认为，这一年的时间足够了。因为较低的成本出厂价以及灵活的零售定价将是吸引更多经销商加盟的利器。 相关链接 杨凌秦众 杨凌秦众电子信息有限公司成立于2001年9月，由陕西省在深市上市的公司——“秦川发展”控股的深圳市秦众电子有限公司和陕西省教学仪器站共同注资成立。具有教育系统背景，而生产基地又处于国家农业开发区的杨凌秦众，一直致力于成为陕西省最大的教育服务信息化和推广普及农业信息化的提供者，成为大西北信息化建设的最佳合作伙伴。现有一幢三层厂房，面积3310平方米，具有国际先进水平的全自动电脑组装生产线，月产能3万台，人员约170人。 为了推进国家农业专家系统的科技成果的广泛应用，为农业经济发展服务，公司依托强大的技术开发实力，研发了数种信息接入方式和专用设备，以适应不同层次的需求，让广大农民可以迅速查阅自己急需的相关资料，指导农业生产。同时还开发了功能强大的农业电子商务信息平台，农民在此电子商务信息平台上可了解到各类供求信息，发布自己的农副产品消息，通过此平台向全世界推销产品。 三帝多媒体电子教室方案是杨凌秦众电子信息有限公司面向教育界及广大中小学推出的多媒体电子教室解决方案，它融合计算机网络、多媒体、Internet运用等技术，满足学校的正常教学功能，实现基本的Internet网络服务功能，提供学校内的资源共享。 新希望 1995年10月，陕西新希望科工贸有限责任公司成立，公司拥有170多位员工。随后，1997年、1998年相继成立了乌鲁木齐、兰州两家分公司。1998年1月至2002年6月，连续4年雄居西北（陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆）地区计算机配件产品销量前茅。 2002年4月，新希望成为Intel亚太地区卓越经销商IPP。 2001年，公司投资近200万元，在西北IT中心区域建成了西北第一条全程开放型、可视化电脑装配流水线。整条电脑生产流水线占地1000平方米，设计年产量2．2万台。采用了国际先进的水平生产、装配、测试工艺，真正实现了电脑从配件选材、生产组装、产品测试、老化烤机全部工艺流水化作业。 为了提高服务质量、效率，新希望公司又开业界之先河，在西北率先做起了计算机第三方服务——CPS服务体系已遍布西北五省。整齐如一的员工着装、标准化的维修操作流程、星网棋布的CPS服务站使新希望公司广大用户深深感到——“努力，让您感动”这一新希望人承诺的真正内涵。 太阳机电 太阳机电工程有限责任公司创立于1992年10月，公司在计算机整机及产品配件销售、软件开发、语音网络电话、系统集成、计算机应用服务 在局域网、互联网、校园网、网吧、综合布线、网络语音电话技术支持服务等方面拥有极其丰富的经验。 经过13年的发展，太阳机电已经从成立之初的5名员工发展到170余人的专业队伍，先后在陕西地区成立了科贸B楼连锁店、赛格连锁店、DIY平价超市、赛博连锁店、西部连锁店，宝鸡连锁店和太阳A楼大卖场，并在西北其他地区建立分支机构，在北京也先后成立了5家连锁店，以此建立起强大的产品销售体系及反应迅速的营销服务网络 。 公司坚持代理国内外著名品牌的高质产品，辅以太阳机电周到的服务，做到产品质优价廉，服务无微不至，从而在激烈市场竞争中，太阳机电始终拥有不可动摇的一席之地，赢得众多客户信赖与支持。实力和品牌是太阳机电追求可持续发展的原动力 增强企业核心竞争力，树立强势品牌，扩大公司及产品市场占有率是太阳机电实现公司战略目标“西北地区最强的IT产品营销连锁机构”的有力举措。 |
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