| 出版日期：2005-03-28 总期号：1398 本年期号：21 |
|
 |
寻找联盟的力量
邱燕娜 新销售经理为何会干不下去 某国际著名饼干公司的一个区域销售经理在离职之前，满不在乎地跟他的一个朋友说：“你等着瞧吧，我的接任者肯定干不了多久。”那个朋友一追问，才知道这个销售经理已经把几个月的货都压到经销商那里了。这样，在他离开之前，就可以因为他的“好业绩”而拿到一大笔奖金。当然，他的继任者在几个月内就不可能有销售业绩，因为“能力不够”而黯然离去。 这还只是问题的一个方面。更为严重的是，给经销商积压下来的饼干，很有可能在很长一段时间销售不出去，从而成为过期产品。这样，原来选择这个产品的消费者很可能另选其他产品，从而使得这个饼干公司失去很多消费者。 这样一个案例，可能让很多企业老总心寒不已。怎么才能防患于未然，不让这种事情发生呢？ 最近，在杭州新中大软件股份有限公司董事长兼总裁石钟韶、北京新华信管理顾问有限公司董事长兼总裁赵民，以及现为湖北卫视财经节目主持人李雪共同著写的《抢位》首发式上，石钟韶指出，那是因为这个饼干公司在其管理中缺乏对企业联盟的管理。 虽然这个饼干公司的内部管理和信息化建设都非常优秀，然而，他们的系统却不能监控到其产品在上下游企业的情况，才导致这种事情的发生。 如何在联盟体系抢位 每个企业都有自己的生存模式。在我国服装行业有两个典型的模式：一个是杉杉，一个是雅戈尔。雅戈尔倾向于什么工作都自己来做。这样的模式能够尽可能地保证每个环节都不会出错，在发展初期很有优势。因为在整个社会的经济环境还不够成熟的条件下，很多企业的运作模式、信誉程度、产品质量都不能有效保证。而杉杉则提倡联盟发展的模式，希望通过合作、外包的方式来发展。杉杉的这种模式可能更具有潜力，应该是一种趋势，但这需要比较成熟的经济环境。 石钟韶认为，现在很难直接断定谁的发展模式比较好，但是，随着电子商务在企业间的应用，企业联盟、优势互补、强强联合成为企业发展的必然趋势。以品牌企业为核心的企业联盟正成为新经济模式的主流。如果采用类似杉杉的这种依赖合作伙伴的联盟发展模式，关键的是要对合作伙伴进行有效的管理，即对联盟体系进行有效管理。 《抢位》一书，正是介绍了企业该如何管理自己的联盟。所谓“抢位”，石钟韶指出，是指在联盟体系中找准自己的位置。《抢位》中提到的“灵动联盟”，正是对强强联合的很好的描述，在管理中属于一种全新理念。它是一个建立在临时市场机遇基础上的联盟，独有的协同管理思想，将设计、生产、分销和服务进行大统一，在短期内能够很好地实现从市场评估、市场构思、设计执行、流程规划、风险生产，一直到规模生产和市场投放全程一体化的“联盟体价值链”管理。 书中提到，URP（联盟体资源计划）是一种未来企业实现电子商务的最主要手段，它是以资源共享和利益共享为基础，以联盟体资源优化为目标，是新一代面向以品牌企业为核心的经济资源联盟体的商务管理模式。它具有互联化、互动化、国际化、信息化、智能化、集成化等六大特征，这是与现代企业经营环境完全吻合的。 石钟韶认为，URP可以实现企业间的协同商务和敏捷管理，通过互动管理的方法来保证企业和合作伙伴之间、总部与分支机构之间的高效协同；以品牌企业为主体，以横向行业价值链和纵向资源供应链商务伙伴企业为应用对象，拥有合乎现代企业结构的部署，能为企业降低成本，提高竞争力。 
《抢位》介绍了企业该如何管理联盟 |
||||||||||||||||||||||
