| 出版日期：2005-03-28 总期号：1398 本年期号：21 |
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断言神码回归分销为时尚早
高巍 
神码的优势在于做产品和技术资源的整合，但同时，加强服务能力却更有助于扫除现实中的整合障碍。 猛然间听到神州数码要向分销主业做战略回归的消息，难免令人吃惊—分销业的利润日趋微薄已经是不争的事实，而且并没有任何迹象显示这种趋势出现了哪怕是一丁点的逆转。这一点，神码应该早已看清。 不过，在IT服务领域，神码遭遇了强大对手也是无庸质疑的事实。神码金融本部的老总不久前曾多少有些无奈地表示，“在建行，我们遇到的对手是IBM；在中行，我们的对手也是IBM，要在金融IT服务的领域有所作为，神码不可避免要和IBM遭遇。”当然，除了IBM，神码的劲敌还有HP。 有业内人士认为，神码在2004年底拿出旗下的电信行业软件本部与北京思特奇组建合资公司，是意味着在IT增值服务方面的战略撤退，但这种看法显然有失偏颇。事实上，神码也在去年任命了新的金融服务集团老总，而且该公司去年在金融和电信领域方面接连签下数个行业应用的大单，金融服务集团在去年三个季度的营业额和利润都出现了很大的增长。 当然，从最新的财报来看，分销还是神码最重头的营收和利润的来源，而且，这一块还有进一步加强的余地。和专业分销商比起来，作为综合分销商的神码在某一产品领域的技术人员和销售人员的投入上通常都不如前者，神码的优势在于做产品和技术资源的整合—因为综合分销商的产品线会比专业分销商更全，对客户的价值面也更广。所以，神码一直在试图加强它的整合营销。然而，这一目标的实现也显得困难重重。 作为厂商来说，他们希望作为分销商的神码专注于自己的产品，而不是根据所谓的客户需求肆意选择自己竞争对手的产品。而对于下游的集成商，不愿意从某一家分销商处一站式采购更多地还是出于利益的考虑，这和买菜的大妈货比三家时的心态没有本质上的区别。一些大的集成商还能直接从厂家拿货，显然，这些时候价格都会是优先考虑的因素。 神码的整合营销战略在上下游都受到了冷落，不过，要成功地执行这一战略，突破点似乎还在下游，因为这里更接近客户—在今天，接近客户通常也意味着在市场竞争中趋于强势。这样看来，神码或许不该简单地因为信用状况的担心而拒绝中小集成商的集中采购需求—这类问题可以通过加强信控管理来解决。相反，它可以考虑同大大小小的集成商和下级分销商们站到同一个战壕里，从而形成一股足以和那些财大气粗的厂商讨价还价的力量。比如，神码可以努力和下游的集成商们组织一种联盟，并成为联盟的代言人和领导者。这样，它将更容易从厂商那里获得价格优惠以及面向渠道的专业服务资格的认证和授权。而这又能反过来加强它吸引更多渠道伙伴的能力。 很显然，神码要笼络更多的集成商和下级渠道，除了和更多的厂商签定代理合约从而进一步延伸产品线外，强化自己针对集成商和渠道的服务能力就显得尤为重要了。而且，相对于高难度的定制和咨询服务而言，针对集成商和渠道的技术支持和服务都更具有现实的可行性。 尽管有消息显示神码加大了分销市场的投入，然而，不论从现实还是基于现实的合理性分析来看，断言神码意欲回归分销主业都还为时尚早。 |
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