| 出版日期：2005-03-28 总期号：1398 本年期号：21 |
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奖金体系巧设计
付遥 对于销售人员来讲，奖金的多少直接关系到他们的切身利益，也是公司对其业绩认可的重要方式。一个企业应该根据自身的具体情况设计相应的奖金体系，而且，应该随着企业的发展，不断调整奖金体系。好的奖金体系，应该能做到企业利益和员工利益的双赢。 ■ 案 例 一 只有提成奖金，必然导致销售人员只顾眼前利益。 在帮助一家国内的汽车公司做咨询的时候，我与一位销售人员成了朋友。一天，我们在酒吧里聊起了一些汽车销售和员工收入的内幕。 “你请客？我来吧。”准备结账离开时，我抢着买单。 “我来，我来，总是你买单，今天我来，我马上就发工资了。” “是吗？不是刚发过吗？你们每月发两次工资吗？” “你不知道吧，汽车销售都有自己的门路。” “哦？什么门路？” “有的时候，客户来我们的专卖店买车，如果没有选择我们的品牌，我会将他介绍给其它的专卖店。” “介绍一辆有多少收入呢？” “大约一千元吧，比我们的提成还要多。” “确实不少，你们真是精明。” “其实还有其它的方法呢。” “比如呢？” 他四周看了看，说道：“你知道的，汽车保险的利润是很高的，所以有时我会将客户送到其他的保险公司投保。” “这样对你有什么好处呢？” “就可以从保险代理人那里拿到提成了嘛。以前汽车好卖，提成很高。现在车市突然转淡，一个月只能卖出四、五辆车，收入剧减，只好这样多赚些了。我刚买了房子，每个月要付好几千的分期付款呢，不然怎么办呢？” “这样对公司不是很不好吗？现在经销商已经将自己的利润都贴进去了，就靠这些保险、汽车配件赚钱了。” “我也不想这样做啊，但是谁能忍受收入减半呢？房子总不能被银行收回去吧。” 案例一分析： 由于市场环境剧烈变化，汽车销售不如以前，销售人员的收入减少。他们开始将暂时不买车的客户介绍给其他专卖店，并鼓励客户联络其他的保险代理人。在以前的奖励机制下，销售人员的收入来自于汽车的销售提成，这种做法对他们的提成并没有什么损失，反而可以从其他渠道获利。如果将激励机制与级别和薪酬挂钩，并将保险销售纳入绩效考核，案例中的做法就会严重影响到绩效评估的结果，影响到他们的职业发展和收入。因此，我们建议这家汽车销售公司改变激励机制，将奖励体系改为工资奖金和提成结合的奖励方式。 提成与工资奖金对员工有不同的含义，提成是对销售人员激励最强的一种手段，尤其用于特别依赖销售人员销售能力的场合。例如在小公司刚开始创业的时候，没有品牌和其它的资源，销售主要依赖提成基于销售人员当前的销售情况，使得销售人员注意力集中在眼前的利益之上，忽略了长期的发展。依赖提成的奖励方案，员工有点像公司的雇佣军，他们达到目标，拿走奖金，这样的奖励机制很难维持一个长期的志同道合的团队。 工资奖金则不同，由于奖金与薪水和绩效同时挂钩，薪水又与级别挂钩，因此员工更注重在公司的长期发展。这种方案的核心是奖薪比，奖薪比是指，当销售人员百分百完成任务时，得到奖金与基本薪水的比例。例如，一位销售人员的月薪是 5000千元，公司规定的奖薪比是30%，他本季度指标完成率刚好是100%，他可以得到额外的1500元奖金。随着公司的策略的不同，奖薪比是变化的，当公司希望采取积极的市场策略时，奖薪比可以定得高一些，反之可以调整低一些。 从长期的发展角度来讲，理想的奖励方式应该同时包含以上两种奖励方式，形成以工资奖金为主，提成为辅助的激励手段。基于薪水的奖励方案为主并辅以提成。 无论采用什么方式奖励员工，奖励方案还应该与绩效评估的结果挂钩，案例中的汽车销售公司的奖励体系存在另外一个问题，其奖励体系仅仅考虑了单一的指标，即汽车销售台数，而没有考虑其它的指标，例如汽车备件和服务的销售收入、保险销售收入、毛利润、应收账款、销售费用、客户满意度、客户流失率等指标，这是一种很不均衡的奖励体系。 ■ 案 例 二 如何减少应收账 试试将应收账款放入绩效考核指标中，而且设置较高的权重的方法。 一家公司有较多的应收账款，给公司带来很大的压力，我在一次绩效管理的培训中遇到了这家公司的销售总监，谈到了这个问题。 “销售人员的收入与应收账款有关系吗？” “当然有，为了减少应收账款，我规定销售人员的奖金和提成必须以实际收款为准，没有收回来账款不算奖金。” “效果怎么样？” “实行一段时间后还是没有见效。” “如果没有收回来，对公司损失大还是对员工损失大？” “当然是公司，公司进货的成本很高，没有收回来的销售额就是亏空，销售人员仅是少拿些奖金。” “没错，催款容易还是卖新的产品容易？” “卖新产品容易。” “那销售人员为什么去收款呢？还不如去卖新产品。” “那怎么办呢？” “你试试将应收账款放入绩效考核指标，而且设置较高的权重。你的销售人员一旦没有收回账款，就会影响他的绩效考核结果，而且大大减少他的奖金了。” 案例二分析： 解决类似问题的方法是在设置绩效目标时，将销售额、毛利润、应收账款、备件销售收入、销售费用、客户满意度等指标放入考核体系，然后绩效评估的结果与奖金挂钩，然后按照下面的公式计算销售人员的奖金：奖金＝（基本薪水×奖薪比＋提成比例×提成基数）×指标完成率的平方 奖金有提成和工资奖金两种形式。 提成是指奖金以销售人员取得的销售额或者毛利润作为基数进行计算。例如，汽车的销售人员销售一辆汽车可以得到五百元的提成，或者电脑公司的销售人员可以得到产品销售毛利的百分之十作为奖金。 工资奖金是指按照绩效考核的指标完成率以基本薪水为基数计算得出。例如，公司规定奖金占基本薪水的百分之三十，一旦员工百分百地完成任务，就可得到额外的百分之三十的薪水作为奖金。 我们以上述汽车公司为例，来看看如何计算奖金。假定这家公司按照上述公司计算奖金并规定，奖薪比是30%，并可以得到总销售毛利的2% 作为提成。假定一位销售人员的基本月薪是5000元，下面的表格是他的KPI设置以及他的实际完成情况。 （F6） KPI 目标值 权重 实际值 指标 加权指标 完成率 完成率 汽车销售台数 10台 50% 15台 150% 75% 汽车附件、服务 20万元 20% 15万元 75% 15% 和保险销售收入 库存汽车销售台数 4台 10% 2台 50% 5% 销售毛利润 10万元 20% 9万元 90% 18% 总指标完成率 113% 这位销售人员的收入应该包括薪水、工资奖金和提成三个部分，按照上面的公司，他的月收入应该是： 薪水：5000元 奖金：1915元＝5000元X30%X113%X113% 提成：2298元＝9万元X2%X113%X113% 总计：9213元。 除了奖金和提成，一般还可以采取更加灵活的奖励方案进行补充，大抽奖的方法就是对奖励制度有效的补充，此外常用的方法还有组织表现优秀的员工旅游，提供证书和奖品等等。 本文根据付遥先生即将出版的《业绩腾飞》一书，摘录精华部分独家发表。该书旨在通过案例和分析，帮助企业提高销售团队的绩效。大家在实践中有任何问题，可随时登录倍腾企业顾问公司网站www. batonconsulting. com，既可以在论坛中发言，也欢迎直接和作者交流、探讨。 名词解释 奖金：销售人员得到除基本薪水以外的全部收入。 基本薪水：不包含补贴和奖金的销售人员的固定薪水。 奖薪比：规定的奖金与基本薪水的百分比，一般在30%左右。 提成比例：规定的提成与销售额或者毛利润的百分比。 提成基数：对各种产品的提成方式的组合，可以以销售额为基数或者毛利润为基数。 指标完成率平方：鼓励销售人员超额完成任务并限制未完成任务的销售人员的奖金的计算方法公式，平方仅是其中常见的一种算法。假如一位销售人员的指标完成率是120%,那么他可以得到1.44倍的奖励，另外一位销售人员的指标完成率是80%，他仅可以得到0.64倍的奖金。 |
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