| 出版日期：2005-03-28 总期号：1398 本年期号：21 |
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扁平化策略华东推进
三星笔记本本月完成换渠 贺玉香 似乎是每年例行的“节目”，在每一个财年的开始换渠，已经成为三星笔记本电脑进入中国三年的“定律”。2005年3月，三星笔记本电脑与上海华清企业发展有限公司和上海国腾科技有限公司签署代理协议，后两者将代替三星笔记本原华东区域总代理上海汉禾庄译电子科技有限公司成为三星笔记本上海地区的总代理。 据了解，此次变渠不仅仅只在上海地区，今年年初，三星笔记本完成了全国范围内的变渠，2005年三星笔记本电脑实现了更深层次的渠道扁平化。上海国腾科技有限公司宜山路分部总经理闵建军认为，“与前两次渠道变更最大的不同是，三星笔记本此次任命的总代理直接和三星公司打交道，而不是和各级分销商”。 通过换渠 三星掌握渠道主动权 回顾三星的渠道变更历史，会发现“扁平化”是主线。2002年，三星笔记本进入国内市场选择首创电子作为全国唯一总代理，而首创又选择了亚旭科技作为三星华东区的代理商。2003年8月，全国独家总代理首创三星笔记本事业部并入三星中国公司，三星在各地设立了包括北京的翰儒天正、上海汉禾庄译等10个区域代理商，称为区域平台制。一年以后，区域代理制被废除。 知情人透露，虽说首创三星笔记本事业部并入三星中国公司，但是作为总代理的角色却没有发生太大的转变。以华东为例，无论是2002年的总代理亚旭科技、还是2003年的区域总代理上海汉禾庄译，均是由首创选出来的，也直接归首创领导，与三星没有太大关系。而此次变渠则完全不同，2004年三星完善了在各地分公司的建设，上海华清企业发展有限公司和上海国腾科技有限公司归属于三星（中国）投资有限公司上海分公司统一管理。三星笔记本用了三年的时间完成了对于中国笔记本渠道的了解，通过此次换渠，三星公司更是掌握了笔记本渠道绝对的主动权。 业绩为王 “新渠”肩负更大压力 记者曾经在2004年7月，采访作为三星显示区沪浙区总代理的上海华清股份有限公司总经理李铮铮，他还向记者透露了特别想接手三星笔记本电脑，“但是就怕三星不肯”看来即使李铮铮在当时也没有“拿下”三星笔记本电脑代理权的把握。但形势在2004年8月发生了逆转，可以说是三星公司单方面打了个“措手不及”。据上海华清企业发展邮箱公司副总经理桑翼介绍，在接下来的8、9两月，三星透露出换华东区域总代理的想法，并积极与华清和国腾商谈，双方在9月份就已经敲定合作，为了配合三星新财年的开始，正式的协议是在2005年的3月份签署。 虽然换渠事件已经尘埃落定，但三星公司谈到这件事情还是非常谨慎。当记者问到，为什么如此大刀阔斧换渠时，三星（中国）投资有限公司上海公司IT营业部经理陈兵表示，“是因为业绩。”据了解，2003年度三星在中国的笔记本业绩增长为200%～300%，但2004年度三星笔记本的增长速度约有40%，这虽然与国内笔记本市场的增长速度大致相当，但是三星作为一个新兴的笔记本品牌，而且在2003年又有傲人表现，2004年这样的业绩显然不能让三星公司满意。而在各区域市场，2004年中期，三星笔记本无论是市场推广还是店面建设方面，似乎也进入了滞缓期。业内人士分析，一部分原因在于三星2004年新品推出速度不够快，而更深的原因在于，三星确定的10家区域总代理多为笔记本市场的“生手”，过于专注自己作为分销商的角色，而忽略了终端市场的培养。这对于三星这样的消费类电脑品牌的推广来说是万万行不通的。 陈兵表示，在三星企业内部，笔记本是一个战略性的产品，也是三星打造数码娱乐生活的重要载体。在中国，三星笔记本的远期目标是进入销售额的前三名，2004年遭遇这样的境域，只能以换渠来解决。（详细报道见F10版） 
陈兵表示，业绩增长不能达到既定目标是换渠的主要原因。 
通过此次换渠，三星（中国）投资有限公司上海分公司掌握了笔记本渠道在上海的绝对主动权。 |
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