| 出版日期：2005-03-28 总期号：1398 本年期号：21 |
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意料之外 情理之中
三星笔记本牵手华清、国腾 贺玉香 相比较之前亚旭科技和上海汉禾庄译，此次三星笔记本电脑牵手华清和国腾，给了业内人士不小的震惊，但同时又觉得在情理之中。情理之中是因为作为上海为数不多的本土渠道商，华清和国腾比起三星原来的区域代理商，无论是在经营渠道的经验还是目前的渠道影响力方面都是有过之而无不及。而震惊则在于双方的魄力，因为与笔记本厂商直接达成地区总代理协议都是两家渠道的第一次。 舍我其谁 记者与华清和国腾打交道不止一次，2003、2004年的采访中，两个企业的负责人均表示过看好笔记本电脑市场，也透露出不少的笔记本厂商希望与他们合作，却都被他们婉拒了。而此次与三星达成合作，经过等待的闵建军和桑翼都表达了舍我其谁的豪情。 上海华清与三星的合作渊源在业内也是一段厂商与渠道商合作的佳话。三星显示器能够长年在竞争激烈的上海市场坐稳头把交椅，作为三星显示器沪浙总代理的上海华清功不可没。华清的优势在于，能够把握市场脉搏，配合促销活动，使得三星在上海显示器市场总是担当领导者的角色。也难怪当被问及从来没有代理过笔记本产品的上海华清有何优势代理三星笔记本电脑时，上海华清企业发展有限公司副总经理桑翼表示，最大的优势是华清对于三星企业文化的理解，“虽说换了个产品，但操盘的还是那些人，企业还是那个企业，华清仍旧是三星最灵敏的触角。” 上海国腾牵手三星晚于华清，双方的合作开始于2003年，当时国腾是三星上海地区的区域分销商，直接从区域总代理上海汉禾庄译拿货。牵手三星，上海国腾科技有限公司宜山路分部总经理闵建军认为是“一年的合作让三星看到了国腾的实力”。与华清不同，国腾拥有将近十年的笔记本分销经验，现为东芝、富士通笔记本的区域分销商。但是，与三星的合作是国腾第一次以总代理的角色与厂商直接合作，为此，上海国腾的创始人之一闵建军率领新成立的三星事业部入主宜山北路42号三星笔记本服务中心。闵建军的三星团队是国腾笔记本团队里人数最多、实力最强的。 可以预见的是，两个不同的企业势必会给三星代理不同的渠道经营理念。 上海华清 看好“后电脑城”时代 桑翼一再强调，做渠道无论是显示器还是笔记本电脑都有共通之处，那就是如何顺应市场发展、建立充分的终端渠道、抓住消费者的购买心态。 2005年开年，华清凭借这一理论打了漂亮的一仗，在春节期间，刚刚拿到三星笔记本代理权的华清参与了联通与上海著名的3C大卖场永乐家电联合推出的无线上网“e风暴”。在活动中，消费者只需凭上海银行申卡信用卡,签署2年的在网合同,每月还款398元、498元、598元不等,即可获得HP、海尔、三星三款笔记本中的一部，中兴通讯CDMA1X无线网卡(价值1988元)，并免费享用连续2年每月2.5G的上海联通“掌中宽带”数据流量(价值4800元)，优惠总额均突破5000元大关,最高可达7000元。由于华清提供的三星笔记本电脑机型非常契合春节消费者的购买心理，三星成为活动中销量领先的笔记本品牌，并在2005年2月一举拿到了三星笔记本华东各地区总代理销售量的冠军。 桑翼认为，由于电脑城的租金和模式的限制，传统的电脑城为主的笔记本电脑销售量的增长将逐渐放缓，而通过专卖店、各大3C直营卖场等模式售出的笔记本电脑数量量则呈快速增长。桑翼举例，2004年开始，三星授权上海华清大规模建立三星全线产品的“digital world”概念店。在各电脑城中心区域设置的“digital world”对于三星品牌形象的提升有益，但销售额却不太让人满意，而且租金成本太高，经销商很难赢得很高的利润。目前，各大直营卖场为了寻找除了家电、手机之外新的利润增长点，为吸引IT产品入驻也提供了不错的条件，而在社区和一些大型的超市里设置专卖店，不仅成本比电脑城低若干倍，效果也相当不错。 桑翼表示，在行业用户方面，华清将利用自己在显示器领域耕耘多年所积累的用户资源进行突破；而在零售领域，在继续维护并吸纳传统渠道的同时，上海华清将着力通过位于社区和大型购物中心的“digital world”专卖店和各大3C直营卖场销售三星笔记本电脑。 上海国腾 深耕传统渠道 而国腾与华清的想法则正好相反。闵建军也不否认自己看好3C直营卖场和社区专卖店在未来几年的发展，但他认为3C直营卖场的销售偶然性比较大，因为目前无论零售市场还是行业市场，传统渠道仍是笔记本电脑销售的绝对主流，这样的状态也将持续很长时间。 据三星（中国）投资有限公司上海公司IT营业部经理陈兵透露，三星笔记本2005年的目标是突破行业市场，力争在2006年初，三星笔记本在行业和零售市场销售额能够达到1∶1的比例。但是2004年统计，三星笔记本在行业市场的销售额非常少。闵建军认为，行业市场还得主要依靠传统渠道进行销售。他表示，三星银色、红色产品系列不适合行业市场的销售，日前，他代表渠道商向三星总部建议推出一系列针对行业市场的深色系机型，建议很快被采纳。预计新的机型将在近一两个月推出，闵建军认为从这件事可以看出三星的诚意和实力。经过这么多年的积累，国腾与沪上知名的笔记本电脑连锁专卖店和雍、恒昌、美承缔结了良好的合作关系，三星笔记本已经摆上了这些笔记本连锁专卖店的柜台，而与华清的“digital world”相对应，国腾的“三星笔记本电脑专卖店”也在如火如荼的建设当中。国腾本身作为沪上本土的系统集成商，其在行业市场也有很强的号召力。 三星布完渠之后，华清和国腾均磨刀霍霍。尽管渠道看法不同，但能够预见，在国腾和华清如此的经营模式下，三星笔记本电脑在上海市场会“无孔不入”。 
华清的“digital world”与国腾的“三星笔记本专卖店”旗鼓相当。 记者观察 但愿“事不过三” “三年三次换渠”体现出三星对于笔记本产品在中国推广的重视程度，也体现出三星内部对于渠道改革的决断性和高效性。 三星笔记本今年的业绩目标是达到100％的增长，渠道商的压力大，厂商的压力更大，而三星内部的调整也在进行中。在采访中，上海国腾科技有限公司宜山路分部总经理闵建军笑称，虽然代理笔记本电脑这么多年了，但比较下来，和三星的合作是最有挑战性的，其间的过程可以说是“惊心动魄”。作为区域总代理之一，必须“以快制快”，才能够跟得上三星的脚步，刚开始做的时候他有些不适应，但现在已经乐在其中了，“活力是成功的先决条件”。 无论华清还是国腾均坦言，三星笔记本短期不会带给他们很大的利润，但极有可能给他们一个非常美好的未来。二者都都非常有信心成为三星笔记本频繁换渠的终结者，“事不过三”是三星笔记本和华清、国腾等渠道商共同的愿望。 |
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