| 出版日期：2005-03-28 总期号：1398 本年期号：21 |
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金诺数码：“九类渠道”保驾通用耗材黑马
周旭 3月，国内耗材市场拉开了年后第一轮争夺战的序幕，耗材厂商纷纷祭出各种策略攻占市场。作为耗材市场中的一位挑战者，金诺数码（深圳）有限公司更将时间提早卡位到了2月。一场名为“春雷计划”的促销风暴于2月25日启动，金诺数码及其合作伙伴要在4月15日前卷起促销风暴，在市场中争取更大的疆土。 据悉，此次大型促销活动只是金诺数码的一个开始，一系列涉及品牌、市场、渠道等多环节的策略将随后一一展开。金诺数码（深圳）有限公司总经理胡广华表示：“2004年，金诺数码经重组成立，并进行了一系列内部调整。2005年，是金诺数码攻城掠地的‘冲锋年’，我们要在今年为以后的发展打好基础。今年，我们算是通用耗材市场中最早开始行动的厂商之一，而且，活动力度也非常大。我们的目的就是要抢占先机，在2005年年初，将市场效果最大化，以提高公司在市场份额中的占有率，迈好第一步。” 但受原装耗材阵营的挤压以及假冒耗材频频搅局下，想在本已“腹背受敌”的通用耗材阵营中崛起，更是难上加难。金诺数码到底将如何胜出，打造一个坚实的品牌？ 品牌卡位 “数码影印输出专家” 耗材市场被业界称作最后几块风水宝地之一，市场中强手如云。据业界人士粗略估计，单单通用耗材品牌就有200多个。同时，以HP、EPSON、CANON、利盟等为代表的原装耗材品牌也占据着耗材市场的大半江山。原装厂商依靠品牌积淀下来的市场号召力，不是新生代通用耗材厂商容易应付的。其次，来自天威、格之格等老牌通用耗材劲旅的竞争也是挑战者的另一种威胁。在这种情况下，想要成为市场中的黑马并不是一件容易的事情。 考虑到上述种种因素，作为后进者，金诺数码选择了一种超越耗材的品牌之路，即数码影印输出专家。而通用耗材则是金诺数码的一个切入点和着力点。胡广华这样看金诺数码的品牌定位：“所谓数码影印输出专家是指使金诺数码的业务能力涵盖数码消费类电子、耗材产品和输出设备几大领域，并通过我们的产品、技术和服务为用户提供完整的影印输出方案。目前，通用耗材是我们的主要产品，我们要先将这块市场做深做透，然后再向数码和输出设备等领域慢慢延伸，向数码影印输出专家的目标挺进。” 目前，金诺数码的耗材品牌沿用了重组前的“E代”品牌。同时，金诺数码也是联想介质产品的全国总代理之一，以及联想介质在华南地区的唯一总代理。对于如何处理代理品牌与自有品牌的关系，胡广华说：“代理联想介质产品，不仅可以增加金诺数码经营的多元化，还可以通过整合代理品牌与自有品牌，达到共同提升的效果，加速金诺数码自有品牌的崛起。” “九类渠道” 掌控终端脉动 品牌并不是通用耗材需要面对的唯一难题，耗材品牌众多，渠道忠诚度低、流失率高、消费者需求日益多样化等问题也在困扰着通用耗材厂商。赛迪顾问调查显示：单一的销售渠道已经不能满足消费者多样化的购买需求，耗材产品渠道正与普通消费渠道相融合。其中，有28.6% 的消费者愿意去专营店购买耗材，其次是百货商场。而传统终端对于产品的品牌形象和销售提升意义重大。 为此，金诺数码对原有渠道体系进行了重新梳理，确定了以代理分销为主、强调终端影响力的渠道体系，并将渠道分为耗材专营店、打印机销售商、文具连锁店、百货商场等9类渠道，大大拓展了渠道合作伙伴范围，增强了渠道覆盖面及执行力。胡广华告诉记者：“金诺数码更重视对终端的建设和把握，目前，我们策划的终端“靓丽”行动也已经开始。我们希望通过对渠道进行细分，并推出针对不同终端提供不同支持的方式，以达到对销售终端的把握。金诺数码的目标是两年内建立200家形象店，以此为中心辐射3000家的终端。” 为配合渠道布局的进度，金诺数码推行了“渠道先行，市场跟进”的策略。目前，金诺数码已经在广州、南京、北京等地建立了5个营销平台，以根据区域市场的特征，推出不同策略配合当地代理商的市场开发，实现地域销售中心向地域营销中心的转化。此外，金诺数码还建立了网上商务平台，为上下游合作伙伴及消费者进行信息共享，并提供各种支持和服务。 
▲ 要在强手如林的耗材市场中崛起并非易事，从数码影印输出专家这一超越耗材的品牌定位，到九类渠道的细分，金诺数码找到了一条“另类之路”。� |
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